本文共3043字，建议阅读时间6分钟
推荐等级：★★★★☆
作者 | 查钢
来源 | 世界经理人网站博客
经验
Experience
「创业解码」
在一次企业调研中，有一个创业者拉着我的手就不放，他说，老师，您一定要给我想想办法，我找不出原因，为什么我两次创业都失败了，一个应届大学生曾在我企业求职，现在他也开始创业，他的生意是红红火火，我不甘心啊。
我宽慰他不要激动，询问其创业经历，其中滋味确实是一波三折，相信对一些创业者来说有启示作用，特别是一些有着丰富打工经验（这一向是很多创业者引以为豪的创业资本）的创业者。
「
正文
」
王先生以前是在广东一家鞋业公司工作，担任副厂长已有好些年头，因公司财务等原因，他回到了武汉，原本也是不打算继续打工的，用一些自己的积蓄，自己找一个项目做老板，于是，开始了他的创业经历。
第一次创业，他还是选择了做鞋业生意，做熟不做生。他从晋江找到了一大批因积压不能进口的皮鞋（有品质，有款式）租了一个门店，向全市铺货，准备批零兼营，他还怕人手不够，七八个人，还请了一个经理具体负责，货是有不少，可是市场打不开，电话联系，对方都不要；上门推销，对方要支持；样品寄了不少，没有回音。
到后来，鞋子卖不出去，每天的租金超过了营业额，无奈之下，门店转让了，货品也以最便宜的价格转让给了一个应届毕业生（当时 求职的业务员之一）。结果，这个学生伢倒是做得不错，现在自己单干，还某外企鞋品牌的代理商。
我问他，你的代理商都是从哪找来的，他说是朋友们提供的名单，我又问他，你去过十堰没有？他说没有。那么，小史（指那个大学生）是哪儿人？他说，是荆州的，你在店里经常见到他吗？王先生说没有，为了节约费用，他还亲自守店一个星期，也没见到小史的人，据说他跑业务了……
第二次创业王先生不选择老本行了，他与他的老婆选择了一家沐足特许加盟店，他认为连锁加盟有保障。于是花了不少银子装修，虽说是按总部装修的要求像西藏风格一样，可是武汉的消费者却不是很买单，员工四五个，宣传了不少，还在小区周边做了大量广告，生意还是时好时坏，结果是今年初达不到总部的要求，代理权取消了，相关的沐足设备也退不了，烦心得很。
我问他，选址的时候，你花了几天时间，王先生一怔说，刚好是朋友的店，就转给了我，我又问他，你做了什么样的宣传，他说，还做了几块电梯框架广告，单页印了几千份，彩色的，送到了店面周边一千米内的社区和相关楼盘。我又问他，你给客户洗过脚吗？他说，没有，不过，开张时我们做活动免费给前50名客户洗过，大家都说效果很好。
王先生说，他不怕失败，可是他就是找不到失败的原因，钱投了不少，隔壁的店面来来走走，他也不知疲乏如何才好。
我想了一下，告诉王先生，失败的主要原因可能有以下几点，如果能意识到，以后去执行落地，相信至少对生意有很大的促进作用。
第一：心态没有调整过来
创业与打工是两种不同的概念，就是老板和打工仔两种不同的阶级，一个是自己做主，一个是为人做主。老板是什么？店里浪费的第一滴水，都是他的命；员工中午吃饭时间休息一会儿，他就恨不得把这个时间可抠出来，不算工资。一天店内顾客不上门，嘴巴就要上火。这就是老板的心态。
特别是在创业初期，老板就是店里第一号员工，而员工呢？其实就是权利与义务的关系，老板责任，再能干的员工只是职责。
王先生打工多年，在内心已经适应了这种关系，所以创业者不知不觉表现出这种心态，如不去跑业务，靠名单沟通，销售没上来，人员架构倒建起来了，这是创业者的大忌！
打工者认为，问题解决不了，还可以找我的老板。创业者是问题到此结束，自己必须解决掉。创业者要有一穷二白，自力更生的精神，创业者要有敢于尝试的身先士卒，对于大公司的规划和决策，特别是以一个店面为基础的创业者来说，根本没有必要。心态摆正了，做事就到位了，事事是我先来，而不是事事大家做。
王先生正是吃了这个哑巴亏啊。
第二：不敢冲出去
创业期不要过多的谈管理和职能，货销动了，才能硬道理。王老板当过多年的副厂长，做事情喜欢按步就搬，这在大公司这样做还行，可是对于一个店面的鞋店是不行的，货压得多，资金就占用了，一天天的过去，费用也就耗尽了。
生存，先要生存，每个人都是在第一线，没有什么老板和员工之分的，有些老板还自己给自己印了名片，上面写着销售主管，与人谈生意都不说自己是老板，创业就要“小气”，否则有很多钱也是禁不住花的。
王先生靠着名单打电话的销售方式显然是行不通的，门店关系的建立是要靠面对面的，小老板们唯利是图，以利为上，竞争激烈的今天，渠道和网络都是要亲自跑出来的，关老板会为人，会来事，且是建立在“绝对无风险，有高利润上”的，至于价值观和和品牌力，生决做起来了，还可说，做不起来，说了就是一个毛线。
王先生刚刚创业，这一切都不具备，他更需要走出去率先给员工做出表率，小史同学没有渠道，他不得不走出去，这也是好事，很多创业者就是这样被逼上市场，经历一线的风风雨雨，才有可能找到市场商机，成功的秘诀都一样，随时要了解市场，了解消费者。
另外，若是自己掌握了网络资源，即使员工离职，也不至于连货也锖不出销了。
第三：市场不调查
外企进入中国市场，总是离不开调查的，所谓兵马未动，调查先行。麦当劳开一个店，光是统计在店门口来往的人流量，就要记录一个月；可口可乐统计销售量，往往要去垃圾场，找可口可乐的瓶瓶罐罐有多少，再决定市场销量。
开店是一个坚守的生意，对于周边的环境一定要了如指掌，做的都是“熟人”的生意，首先要学会入乡随俗。
其一，不做不懂的行业，这是一个原则，很多创业者就是头脑一发热，发现这遍地是黄金，别人做得下来，难道我就做不下来吗？
特许经营模式在国内并不是一种很成功的模式特别是广大的创业者商业基础不是很牢，要不就是完全照猫画虎学总部意见，实践证明，这样方式是行不通的；要不就是本地化，按自己的想法，结果也是做不长久。
其二，要知道，表面上的调查是没有用的，调查的根本是要找到行业深处的东西，找到事物的本质。
以王先生为例，盘朋友的店做生意，是典型的为做事而做事，这又是犯了一个打工者与创业者身份不符的毛病。找门店至少是要花几天天间，要进行充分的调查和分析，对于地段、客源、消费水平、文化层次、同行竞争对手等都要考虑到，这不是在花时间，而是在节约时间。
举个例子，我曾接受过一个创业者的电话，他的门店刚租下20天，城管就下达了拆迁通知，原来此门店早就在政府规划范围内，你说，这个调查要不要紧？
第四：服务做不好
要想听到客户的意见，对于免费享受洗足的人来说，肯定都是说好呀，他是不会得罪人的，这样的话也听？若是要听意见，主是找付钱消费的人，客户只有付了钱，才可能对他所付出的价值进行衡量，值不值？或是制定出提意见的范围和要求，结合客户的客群特征，再有针对性的选择和调整。
此外，做服务不仅仅是把地扫干净，给客户一个笑脸，它可是一门艺术，在店内的服务规范一定要切实可行，如果是加盟，总部的服务手册一定要学习其精华，去其繁琐，以突出本门店特色为主。
至于门店里引入的一些项目，如果是自己暂时做不了，就不要勉强，以后再搞。同时，对于客户要分大小，重点客户与非重点客户要区分开。
再则说老板不给客户洗脚，这只是一个态度。关键是要知道客户们的想法，服务手法不是放在四海皆准，在武汉的，一定要结合武汉人的消费习惯。再说，新店开张，服务好不好，程序到不到位，老板亲力亲为，一定会感受更多，老板不仅要学会给客户洗脚，还要员工给自己洗脚，要从中找到原因，找出特色，起码客户问起，也要说出个道道来。
事实证明，能主动向老板提意见的员工并不多，在门店经营中，老板的为人和胆识决定了生意的火红。
原文| http://blog.ceconlinebbs.com/BLOG_ARTICLE_247294.HTM?bloggerhplist
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经验
Experience
「创业解码」
在一次企业调研中，有一个创业者拉着我的手就不放，他说，老师，您一定要给我想想办法，我找不出原因，为什么我两次创业都失败了，一个应届大学生曾在我企业求职，现在他也开始创业，他的生意是红红火火，我不甘心啊。
我宽慰他不要激动，询问其创业经历，其中滋味确实是一波三折，相信对一些创业者来说有启示作用，特别是一些有着丰富打工经验（这一向是很多创业者引以为豪的创业资本）的创业者。
「
正文
」
王先生以前是在广东一家鞋业公司工作，担任副厂长已有好些年头，因公司财务等原因，他回到了武汉，原本也是不打算继续打工的，用一些自己的积蓄，自己找一个项目做老板，于是，开始了他的创业经历。
第一次创业，他还是选择了做鞋业生意，做熟不做生。他从晋江找到了一大批因积压不能进口的皮鞋（有品质，有款式）租了一个门店，向全市铺货，准备批零兼营，他还怕人手不够，七八个人，还请了一个经理具体负责，货是有不少，可是市场打不开，电话联系，对方都不要；上门推销，对方要支持；样品寄了不少，没有回音。
到后来，鞋子卖不出去，每天的租金超过了营业额，无奈之下，门店转让了，货品也以最便宜的价格转让给了一个应届毕业生（当时 求职的业务员之一）。结果，这个学生伢倒是做得不错，现在自己单干，还某外企鞋品牌的代理商。
我问他，你的代理商都是从哪找来的，他说是朋友们提供的名单，我又问他，你去过十堰没有？他说没有。那么，小史（指那个大学生）是哪儿人？他说，是荆州的，你在店里经常见到他吗？王先生说没有，为了节约费用，他还亲自守店一个星期，也没见到小史的人，据说他跑业务了……
第二次创业王先生不选择老本行了，他与他的老婆选择了一家沐足特许加盟店，他认为连锁加盟有保障。于是花了不少银子装修，虽说是按总部装修的要求像西藏风格一样，可是武汉的消费者却不是很买单，员工四五个，宣传了不少，还在小区周边做了大量广告，生意还是时好时坏，结果是今年初达不到总部的要求，代理权取消了，相关的沐足设备也退不了，烦心得很。
我问他，选址的时候，你花了几天时间，王先生一怔说，刚好是朋友的店，就转给了我，我又问他，你做了什么样的宣传，他说，还做了几块电梯框架广告，单页印了几千份，彩色的，送到了店面周边一千米内的社区和相关楼盘。我又问他，你给客户洗过脚吗？他说，没有，不过，开张时我们做活动免费给前50名客户洗过，大家都说效果很好。
王先生说，他不怕失败，可是他就是找不到失败的原因，钱投了不少，隔壁的店面来来走走，他也不知疲乏如何才好。
我想了一下，告诉王先生，失败的主要原因可能有以下几点，如果能意识到，以后去执行落地，相信至少对生意有很大的促进作用。
第一：心态没有调整过来
创业与打工是两种不同的概念，就是老板和打工仔两种不同的阶级，一个是自己做主，一个是为人做主。老板是什么？店里浪费的第一滴水，都是他的命；员工中午吃饭时间休息一会儿，他就恨不得把这个时间可抠出来，不算工资。一天店内顾客不上门，嘴巴就要上火。这就是老板的心态。
特别是在创业初期，老板就是店里第一号员工，而员工呢？其实就是权利与义务的关系，老板责任，再能干的员工只是职责。
王先生打工多年，在内心已经适应了这种关系，所以创业者不知不觉表现出这种心态，如不去跑业务，靠名单沟通，销售没上来，人员架构倒建起来了，这是创业者的大忌！
打工者认为，问题解决不了，还可以找我的老板。创业者是问题到此结束，自己必须解决掉。创业者要有一穷二白，自力更生的精神，创业者要有敢于尝试的身先士卒，对于大公司的规划和决策，特别是以一个店面为基础的创业者来说，根本没有必要。心态摆正了，做事就到位了，事事是我先来，而不是事事大家做。
王先生正是吃了这个哑巴亏啊。
第二：不敢冲出去
创业期不要过多的谈管理和职能，货销动了，才能硬道理。王老板当过多年的副厂长，做事情喜欢按步就搬，这在大公司这样做还行，可是对于一个店面的鞋店是不行的，货压得多，资金就占用了，一天天的过去，费用也就耗尽了。
生存，先要生存，每个人都是在第一线，没有什么老板和员工之分的，有些老板还自己给自己印了名片，上面写着销售主管，与人谈生意都不说自己是老板，创业就要“小气”，否则有很多钱也是禁不住花的。
王先生靠着名单打电话的销售方式显然是行不通的，门店关系的建立是要靠面对面的，小老板们唯利是图，以利为上，竞争激烈的今天，渠道和网络都是要亲自跑出来的，关老板会为人，会来事，且是建立在“绝对无风险，有高利润上”的，至于价值观和和品牌力，生决做起来了，还可说，做不起来，说了就是一个毛线。
王先生刚刚创业，这一切都不具备，他更需要走出去率先给员工做出表率，小史同学没有渠道，他不得不走出去，这也是好事，很多创业者就是这样被逼上市场，经历一线的风风雨雨，才有可能找到市场商机，成功的秘诀都一样，随时要了解市场，了解消费者。
另外，若是自己掌握了网络资源，即使员工离职，也不至于连货也锖不出销了。
第三：市场不调查
外企进入中国市场，总是离不开调查的，所谓兵马未动，调查先行。麦当劳开一个店，光是统计在店门口来往的人流量，就要记录一个月；可口可乐统计销售量，往往要去垃圾场，找可口可乐的瓶瓶罐罐有多少，再决定市场销量。
开店是一个坚守的生意，对于周边的环境一定要了如指掌，做的都是“熟人”的生意，首先要学会入乡随俗。
其一，不做不懂的行业，这是一个原则，很多创业者就是头脑一发热，发现这遍地是黄金，别人做得下来，难道我就做不下来吗？
特许经营模式在国内并不是一种很成功的模式特别是广大的创业者商业基础不是很牢，要不就是完全照猫画虎学总部意见，实践证明，这样方式是行不通的；要不就是本地化，按自己的想法，结果也是做不长久。
其二，要知道，表面上的调查是没有用的，调查的根本是要找到行业深处的东西，找到事物的本质。
以王先生为例，盘朋友的店做生意，是典型的为做事而做事，这又是犯了一个打工者与创业者身份不符的毛病。找门店至少是要花几天天间，要进行充分的调查和分析，对于地段、客源、消费水平、文化层次、同行竞争对手等都要考虑到，这不是在花时间，而是在节约时间。
举个例子，我曾接受过一个创业者的电话，他的门店刚租下20天，城管就下达了拆迁通知，原来此门店早就在政府规划范围内，你说，这个调查要不要紧？
第四：服务做不好
要想听到客户的意见，对于免费享受洗足的人来说，肯定都是说好呀，他是不会得罪人的，这样的话也听？若是要听意见，主是找付钱消费的人，客户只有付了钱，才可能对他所付出的价值进行衡量，值不值？或是制定出提意见的范围和要求，结合客户的客群特征，再有针对性的选择和调整。
此外，做服务不仅仅是把地扫干净，给客户一个笑脸，它可是一门艺术，在店内的服务规范一定要切实可行，如果是加盟，总部的服务手册一定要学习其精华，去其繁琐，以突出本门店特色为主。
至于门店里引入的一些项目，如果是自己暂时做不了，就不要勉强，以后再搞。同时，对于客户要分大小，重点客户与非重点客户要区分开。
再则说老板不给客户洗脚，这只是一个态度。关键是要知道客户们的想法，服务手法不是放在四海皆准，在武汉的，一定要结合武汉人的消费习惯。再说，新店开张，服务好不好，程序到不到位，老板亲力亲为，一定会感受更多，老板不仅要学会给客户洗脚，还要员工给自己洗脚，要从中找到原因，找出特色，起码客户问起，也要说出个道道来。
事实证明，能主动向老板提意见的员工并不多，在门店经营中，老板的为人和胆识决定了生意的火红。
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