发货的辅导费
1、推销观念与市场营销观念的区别？以及营销观念演变的逻辑
推销观念：以产品的生产和销售为中心，以鼓励销售，促进购买为重点的营销观念 市场营销观念：以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念 区别A重点：产品；客户需求
B目的：通过产品销售获得利润；获得顾客满意而获得长期利益
C程序：生产者—消费者的单向推销；消费者—生产者—消费者的不断循环上升的活动过程
D手段：单一的推销和促销；整体营销手段，综合运用产品、渠道、促销等营销因素 逻辑：生产观念→产品观念→推销观念→市场营销观念→顾客观念→社会营销观念
2、什么是渗透定价？什么是撇脂定价？
渗透定价：以低价低毛利为特征，在产品进入市场时制定较低的价格，以吸引来大量的购买者并赢得加大的市场份额
撇脂定价：在瞄准价格敏感型顾客之前尽可能的采取相对高出竞争者的价格策略。而后，可以根据市场变化，在初次高价的基础上，分几次吧价格降下来。
3、渠道冲突有哪几种类型？造成渠道冲突的原因有哪些？
A垂直渠道冲突：同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常见
水平渠道冲突：渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突
多渠道冲突：在于制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时互相竞争
B原因：目标相矛盾；角色定位领域不协调；沟通失败；观点差异；中间商对制造商巨大的依赖性
4、简述品牌与商标的区别，并说明品牌对营销者的重要作用
A概念：品牌是市场概念，商标是法定概念
B构件：品牌是符合概念；商标仅仅是静态的，如图案文字或是两者组合体
C适用范围和实效：品牌无国界，商标有；品牌实效取决于市场，商标实效取决于法律 D商标要注册审批，品牌使用者自己决定
有助于产品的销售和占领
有助于稳定产品的价格，减少价格的弹性，增强对动态市场的适应性，减少未来的经营风险 有助于市场细分，进而进行市场定位
有助于新产品的研发，节约新产品投入成本
有助于企业抵御竞争者的攻击，保持竞争优势
5、整体产品观中的产品包括那几个层次？简要说明
A核心产品：消费者购买某种产品是追求的利益，是消费者真正想买的东西，是产品整体观念中最基本最重要的部分
B有形产品：核心产品的载体，即市场提供的实体和服务的可识别的形象表现，通常表现为产品质量水平、外观特色、包装和品牌名称
C附加产品：购买有形产品是所获得的的全部附加服务的利益，包括免费送货、免费安装、售后服务。（举例冰箱）
核心产品：指向顾客提供的产品的基本效用或利益
2、形式产品：指核心产品借以实现的形式或目标市场需求的特定满足形式，包括：品质、式样、特征、商标、包装。
3、期望产品：指购买者在购买该产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。
4、延伸产品：指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括：产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。
5、潜在产品：指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
6、什么叫市场定位，举例说明市场定位的方法有哪些？
市场定位：企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性的特征，保留深刻的映象和独特的位置，从而在取得市场竞争优势 B初次定位，重新定位，
对峙定位宣称比竞争对手产品更优越的特性
，避强定位，
类别定位在消费者心目中，造成该产品等同与某类产品的印象
使用定位依据特定使用场合、特定使用时间的定位
，使用人定位依据产品与某类消费者的生活形态和生活方式的关联作为定位
，特色定位依据产品特色在消费者心目中建立产品的特色形象定位
比附定位以竞争者产品为参照物，依附竞争者定位
（创新定位)
7、从渠道宽度上看，企业的分销策略分为哪几种类型？分别适用于哪种类的产品
A密集分销：销售商尽可能的通过许多负责的、适当的批发商、零售商推销产品（便利品：香烟，饮料）
B选择分销：制造商在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销商品（选购类商品：服装，电冰箱，照相机）
C独家分销：制造商在给定区域的每个渠道层次上只有一个渠道成员（专业产品：高档汽车、家具）
8、何为品牌延伸策略？优缺点
品牌延伸策略：把现有的成功品牌用于新产品后修正过的产品上的一种策略
优：加快新产品市场定位，保证新产品投资决策的快捷准确;
较少新产品的市场风险
强化产品效应，增强品牌这一无形资产的经济价值
增强核心品牌的形象，能够提高整体品牌组合的投资效益
劣：损害原有品牌形象
有悖消费心理
容易造成品牌认知的飘忽不定
株连效应
淡化品牌特性
9、产品生命周期的各个阶段如何调整企业的营销组合
导入期：新产品最初销量小，促销费用和制造成本，竞争不太激烈
（快速撇脂策略，缓慢撇脂策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略）
成长期：销售额和利润快速增长，成本下降；性能稳定，竞争加剧；价格下降；营销渠道理想
（改善产品品质；寻求新的子市场；改变广告宣传的重点；适时降价）
成熟期：销售额增速减缓，总量达最高；竞争加剧；投入更多营销费用，发展差异市场；利润下降
（调整市场，产品，营销组合）
衰退期：销售持续下降，利润区域负值
（继续策略；集中策略；收缩策略；放弃策略）
10简述影响定价的主要因素
A定价目标：任何企业都不能孤立的确定价格，而必须按照企业的目标市场战略及市场定位战略的要求进行
B产品成本：某种产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用。从长远来看，任何产品的销售价格都必须高于成本费用。因此，企业确定价格是必须估算成本。
C市场需求：市场需求对企业定价有重要影响，而需求又受价格和收入变动的影响
D竞争者的产品和价格：在最高价格和最低价格之间，企业能把价格定的多高，取决于竞争者同种产品的价格水平。因此，企业可以与竞争产品比质比价，更准确的制定本企业产品的价格。
11、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？
文化因素：文化、亚文化、社会阶层
社会因素：参照群体、家庭、社会角色和地位
个人因素：年龄和性别、职业与经济状况、生活方式个性及自我观点
心理因素：动机、知觉、学习、信念与态度
12、简述差别定价策略的四种形式及适用条件
A顾客差别定价：企业按照不通的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客
B产品形式差别定价：企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，其价格之间的差额和成本费用不成比例
C产品部位差别定价：企业对处于不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，其成本费用没有差别（大剧院的座位）
D销售时间差别定价：企业对不同季节，不同时期甚至不同钟点的产品分别制定不同的价格
条件：市场必须可以细分且各个市场之间不许表现出不同的需求程度
以较低价格购买某种产品的顾客不可能以较高的价格把这种产品倒卖给别人 竞争者不可能在企业以较高价格销售产品的市场以低价竞销
价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售
采取的价格歧视不能违法
细分市场和控制市场的成本费用不会超过因实行价格歧视所得的额外收入
13、简述市场促销组合选择的因素
产品类型：主要是指消费品还是产业用品（广告在产业用品中的作用；推销员在消费品促销中的作用）
推式策略与拉式策略：推是指促销将产品推入销售渠道，最终推销给消费者；拉是指促销诱发消费者的兴趣吸引消费者的购买
促销目标:相同的促销工具用于不同的促销目标，其成本效益会有所不同。目标因与企业整体营销目标一致
产品生命周期:（导入期）广告与销售配合促进消费者认识企业产品
（成长期）社交渠道沟通方式开始产生明显效果
（成熟期）竞争对手日益增多，企业必须增加促销费用
（衰退期）促销规模因降到最低
经济前景：随便花及时改变促销组合（强掉产品价值与价格；提供信息咨询帮助顾客明智购买；提高销售促进相对于广告的分量）
14、促销的方式有哪几种？各自的优缺点
广告策略：（优）非强迫性；交互性；实时性；广泛性；形式多样；经济性
（缺）网名对网络广告的反感增加；广告位置有限；创意设计空间和能力有限；广告受众情况难以调研
推销策略：（y）推销注重人际关系，有助于各科和销售人员建立友谊；推销具有较大的灵活性；推销比广告针对性强，无效劳动少；推销在大多数情况下能实现潜在交换，达成实际销售；企业可以了解市场，提高决策水平；可用于竞争激烈的情况
（却）成本费用较高；有才干的销售人员难以物色
推销促进策略：（有）其形式多样、短期效果明显而受到众多企业的重视；非常规非经常性行为
（缺）由于急功近利，往往陷入误区，有悖销售促进的原理；适合的品种有
限
公共关系策略：
15、市场竞争着分析包括那些基本步骤
识别企业的竞争者（从产业和市场两个角度分析，关键是从产业和市场两个方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑）
确定竞争者的目标和战略（目标战略及其优劣势）
判断竞争者的市场反应（针对各种类型的竞争者不同的措施和行动会有不同的反应，所以要升入了解竞争者的思想和信念）
选择企业应采取的策略（竞争则的强弱；竞争者和本企业的相似程度；竞争者表现的好坏）
市场细分的有效标志主要有哪些 1。可测量性2。可进入性3。可盈利性
市场细分理由:消费者的差异性; 公司资源的有限性 ;宁做鸡头，不做凤尾
市场细分作用:制定战略;发现机会;抗衡对手;拓展市场;扬长避短
市场细分考虑的四大因素:地理/人口/心理/行为(口味,价格,肉类)
市场覆盖战略：无差异营销；差异营销；集中营销
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1、推销观念与市场营销观念的区别？以及营销观念演变的逻辑
推销观念：以产品的生产和销售为中心，以鼓励销售，促进购买为重点的营销观念 市场营销观念：以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念 区别A重点：产品；客户需求
B目的：通过产品销售获得利润；获得顾客满意而获得长期利益
C程序：生产者—消费者的单向推销；消费者—生产者—消费者的不断循环上升的活动过程
D手段：单一的推销和促销；整体营销手段，综合运用产品、渠道、促销等营销因素 逻辑：生产观念→产品观念→推销观念→市场营销观念→顾客观念→社会营销观念
2、什么是渗透定价？什么是撇脂定价？
渗透定价：以低价低毛利为特征，在产品进入市场时制定较低的价格，以吸引来大量的购买者并赢得加大的市场份额
撇脂定价：在瞄准价格敏感型顾客之前尽可能的采取相对高出竞争者的价格策略。而后，可以根据市场变化，在初次高价的基础上，分几次吧价格降下来。
3、渠道冲突有哪几种类型？造成渠道冲突的原因有哪些？
A垂直渠道冲突：同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常见
水平渠道冲突：渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突
多渠道冲突：在于制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时互相竞争
B原因：目标相矛盾；角色定位领域不协调；沟通失败；观点差异；中间商对制造商巨大的依赖性
4、简述品牌与商标的区别，并说明品牌对营销者的重要作用
A概念：品牌是市场概念，商标是法定概念
B构件：品牌是符合概念；商标仅仅是静态的，如图案文字或是两者组合体
C适用范围和实效：品牌无国界，商标有；品牌实效取决于市场，商标实效取决于法律 D商标要注册审批，品牌使用者自己决定
有助于产品的销售和占领
有助于稳定产品的价格，减少价格的弹性，增强对动态市场的适应性，减少未来的经营风险 有助于市场细分，进而进行市场定位
有助于新产品的研发，节约新产品投入成本
有助于企业抵御竞争者的攻击，保持竞争优势
5、整体产品观中的产品包括那几个层次？简要说明
A核心产品：消费者购买某种产品是追求的利益，是消费者真正想买的东西，是产品整体观念中最基本最重要的部分
B有形产品：核心产品的载体，即市场提供的实体和服务的可识别的形象表现，通常表现为产品质量水平、外观特色、包装和品牌名称
C附加产品：购买有形产品是所获得的的全部附加服务的利益，包括免费送货、免费安装、售后服务。（举例冰箱）
核心产品：指向顾客提供的产品的基本效用或利益
2、形式产品：指核心产品借以实现的形式或目标市场需求的特定满足形式，包括：品质、式样、特征、商标、包装。
3、期望产品：指购买者在购买该产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。
4、延伸产品：指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括：产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。
5、潜在产品：指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
6、什么叫市场定位，举例说明市场定位的方法有哪些？
市场定位：企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性的特征，保留深刻的映象和独特的位置，从而在取得市场竞争优势 B初次定位，重新定位，
对峙定位宣称比竞争对手产品更优越的特性
，避强定位，
类别定位在消费者心目中，造成该产品等同与某类产品的印象
使用定位依据特定使用场合、特定使用时间的定位
，使用人定位依据产品与某类消费者的生活形态和生活方式的关联作为定位
，特色定位依据产品特色在消费者心目中建立产品的特色形象定位
比附定位以竞争者产品为参照物，依附竞争者定位
（创新定位)
7、从渠道宽度上看，企业的分销策略分为哪几种类型？分别适用于哪种类的产品
A密集分销：销售商尽可能的通过许多负责的、适当的批发商、零售商推销产品（便利品：香烟，饮料）
B选择分销：制造商在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销商品（选购类商品：服装，电冰箱，照相机）
C独家分销：制造商在给定区域的每个渠道层次上只有一个渠道成员（专业产品：高档汽车、家具）
8、何为品牌延伸策略？优缺点
品牌延伸策略：把现有的成功品牌用于新产品后修正过的产品上的一种策略
优：加快新产品市场定位，保证新产品投资决策的快捷准确;
较少新产品的市场风险
强化产品效应，增强品牌这一无形资产的经济价值
增强核心品牌的形象，能够提高整体品牌组合的投资效益
劣：损害原有品牌形象
有悖消费心理
容易造成品牌认知的飘忽不定
株连效应
淡化品牌特性
9、产品生命周期的各个阶段如何调整企业的营销组合
导入期：新产品最初销量小，促销费用和制造成本，竞争不太激烈
（快速撇脂策略，缓慢撇脂策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略）
成长期：销售额和利润快速增长，成本下降；性能稳定，竞争加剧；价格下降；营销渠道理想
（改善产品品质；寻求新的子市场；改变广告宣传的重点；适时降价）
成熟期：销售额增速减缓，总量达最高；竞争加剧；投入更多营销费用，发展差异市场；利润下降
（调整市场，产品，营销组合）
衰退期：销售持续下降，利润区域负值
（继续策略；集中策略；收缩策略；放弃策略）
10简述影响定价的主要因素
A定价目标：任何企业都不能孤立的确定价格，而必须按照企业的目标市场战略及市场定位战略的要求进行
B产品成本：某种产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用。从长远来看，任何产品的销售价格都必须高于成本费用。因此，企业确定价格是必须估算成本。
C市场需求：市场需求对企业定价有重要影响，而需求又受价格和收入变动的影响
D竞争者的产品和价格：在最高价格和最低价格之间，企业能把价格定的多高，取决于竞争者同种产品的价格水平。因此，企业可以与竞争产品比质比价，更准确的制定本企业产品的价格。
11、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？
文化因素：文化、亚文化、社会阶层
社会因素：参照群体、家庭、社会角色和地位
个人因素：年龄和性别、职业与经济状况、生活方式个性及自我观点
心理因素：动机、知觉、学习、信念与态度
12、简述差别定价策略的四种形式及适用条件
A顾客差别定价：企业按照不通的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客
B产品形式差别定价：企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，其价格之间的差额和成本费用不成比例
C产品部位差别定价：企业对处于不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，其成本费用没有差别（大剧院的座位）
D销售时间差别定价：企业对不同季节，不同时期甚至不同钟点的产品分别制定不同的价格
条件：市场必须可以细分且各个市场之间不许表现出不同的需求程度
以较低价格购买某种产品的顾客不可能以较高的价格把这种产品倒卖给别人 竞争者不可能在企业以较高价格销售产品的市场以低价竞销
价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售
采取的价格歧视不能违法
细分市场和控制市场的成本费用不会超过因实行价格歧视所得的额外收入
13、简述市场促销组合选择的因素
产品类型：主要是指消费品还是产业用品（广告在产业用品中的作用；推销员在消费品促销中的作用）
推式策略与拉式策略：推是指促销将产品推入销售渠道，最终推销给消费者；拉是指促销诱发消费者的兴趣吸引消费者的购买
促销目标:相同的促销工具用于不同的促销目标，其成本效益会有所不同。目标因与企业整体营销目标一致
产品生命周期:（导入期）广告与销售配合促进消费者认识企业产品
（成长期）社交渠道沟通方式开始产生明显效果
（成熟期）竞争对手日益增多，企业必须增加促销费用
（衰退期）促销规模因降到最低
经济前景：随便花及时改变促销组合（强掉产品价值与价格；提供信息咨询帮助顾客明智购买；提高销售促进相对于广告的分量）
14、促销的方式有哪几种？各自的优缺点
广告策略：（优）非强迫性；交互性；实时性；广泛性；形式多样；经济性
（缺）网名对网络广告的反感增加；广告位置有限；创意设计空间和能力有限；广告受众情况难以调研
推销策略：（y）推销注重人际关系，有助于各科和销售人员建立友谊；推销具有较大的灵活性；推销比广告针对性强，无效劳动少；推销在大多数情况下能实现潜在交换，达成实际销售；企业可以了解市场，提高决策水平；可用于竞争激烈的情况
（却）成本费用较高；有才干的销售人员难以物色
推销促进策略：（有）其形式多样、短期效果明显而受到众多企业的重视；非常规非经常性行为
（缺）由于急功近利，往往陷入误区，有悖销售促进的原理；适合的品种有
限
公共关系策略：
15、市场竞争着分析包括那些基本步骤
识别企业的竞争者（从产业和市场两个角度分析，关键是从产业和市场两个方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑）
确定竞争者的目标和战略（目标战略及其优劣势）
判断竞争者的市场反应（针对各种类型的竞争者不同的措施和行动会有不同的反应，所以要升入了解竞争者的思想和信念）
选择企业应采取的策略（竞争则的强弱；竞争者和本企业的相似程度；竞争者表现的好坏）
市场细分的有效标志主要有哪些 1。可测量性2。可进入性3。可盈利性
市场细分理由:消费者的差异性; 公司资源的有限性 ;宁做鸡头，不做凤尾
市场细分作用:制定战略;发现机会;抗衡对手;拓展市场;扬长避短
市场细分考虑的四大因素:地理/人口/心理/行为(口味,价格,肉类)
市场覆盖战略：无差异营销；差异营销；集中营销