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实践周调研报告
题
学 专 年 组 组 学
目：七匹狼企业环境分析
院： 业：工商管理 级：2012 长：刘恋 员：陈江婷、夏菁、庄佳炜、王伟东、林海忠、胡博 号： 刘恋 BUS12080 夏菁 BUS12075 胡博 ITT12001 评卷人：
年 月 日
管理学院
陈江婷 BUS12084 王伟东 ENG12102
庄佳炜 CHN12055 林海忠 ITT12035 成绩：
一、调研意义及背景.................................................. 3 （一）意义 ...................................................... 3 （二）背景 ...................................................... 3 1. 七匹狼 ................................................. 4 2. 安踏 ................................................... 4 3. 富贵鸟 ................................................. 4 4. 利郎 ................................................... 5 二、调研方法........................................................ 5 （一）二手资料分析法 ............................................ 5 （二）访谈法 .................................................... 5 三、调研内容........................................................ 6 (一)战略环境分析 ................................................ 6 1、宏观环境分析.............................................. 6 2、行业竞争环境分析（波特五力模型）.......................... 8 3、企业内部环境分析（沿着价值链、职能角度分析）.............. 9 （二）Swot 分析................................................. 14 1.七匹狼现状................................................ 15 2.七匹狼公司的 SWOT 分析..................................... 16
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3.匹配组合分析（SO、WO、ST、WT 战略） ....................... 18 四、调研结果....................................................... 19 1:实地深入调研了解：........................................ 19 2：七匹狼服装的优势分析:.................................... 19 3：发现不足：............................................... 20 五、调研体会....................................................... 20 六、附录........................................................... 23 （一） 问卷 .................................................. 23 1. 销售者问卷调查 ........................................ 23 2. 消费问卷调查 .......................................... 24 （二） 座谈时问的问题 ........................................ 26 （三） 小组分工 .............................................. 26 （四） 具体时间安排 .......................................... 26
一、调研意义及背
景
（一）意义
实践教学是教育教学内容的重要组成部分，是巩固所学知识、吸收新知识、发展能力的重 要途径。本次实践周拟采用“产业/企业调研+校内分析报告”的实践形式。校外活动以产业及 企业调研活动为主，旨在带领学生接触社会与企业。“到实践中去”能够促进学生在理论和实 践相结合的过程中增长才干，能够让学生更好的了解社会对人才的需求，了解理论学习的实践 意义。
（二）背景
为了积极响应中央文明办、教育部、共青团中央和全国学联深入开展社会实践，加强和改 进大学生思想政治教育的号召。 为进一步加强社会实践与课堂教学相结合、 与专业实际相结合。 我系暑期组织企业调研活动。充分利用学生在校期间所学专业知识，为了达到对产业、企业、 市场以及客户深入认识的目标，展开为期三天的户外实践调查，泉州是福建省的经济中心，福
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建三大中心城市之一，经济总量连续 14 年列全省第一。其中，晋江被誉为“中国鞋都”“世 界夹克之都”、石狮被誉为“中国服装名城”此次我们选取：安踏、利郎、富贵鸟以及七匹狼 四个品牌开展实地调研。 经济全球化的趋势下，服装行业的竞争日益加剧，这对我国服装行业既是新的机遇又是挑 战，品牌、质量、自动化、信息化、产业链、产业研究、人才培养和公共服务等成为了竞争的 重要因素。
1. 七匹狼
七匹狼男装是福建七匹狼实业股份有限公司旗下男装品牌，主营休闲男士服装。经过 13 年发展目前拥有上海、香港、东京三地优秀的服装设计师，世界先进电脑自动化设备，国际标 准化封闭式的工业园，款式新颖、面料精美、工艺精湛，素有“夹克专家”美誉。
2. 安踏
安踏集团是一家中外合资的综合体育用品集团有限公司。集团公司的前身安踏(福建)鞋业 有限公司创建于 1991 年， 地处中国三大鞋都之首——福建晋江市陈埭镇。 十多年来， 秉成“安 心创业、脚踏实地”的经营理念，源于争创中华民族产业品牌的激情，经过全体安踏人的不懈 努力，安踏集团已从一个地区性的运动鞋生产型企业，发展成为全国性的营销导向型的综合体 育用品企业集团。安踏集团拥有员工 5000 多人，厂房建筑面积达 12 多万平方米，全部实行电 脑化管理的六条现代化流水线，年生产各类休闲运动鞋达 500 多万双(套)。同时，中国商业联 合会、中华全国商业信息中心的统计数据表明：安踏运动鞋 1999 年至 2001 年连续三年市场综 合占有率位居全国同类产品
第一位，已成为众多消费者，尤其是广大青少年喜爱和追逐的时尚 运动品牌。2002 年荣获中国体育用品界运动鞋类民营企业第一个“中国驰名商标”
3. 富贵鸟
富贵鸟成立于上世纪九十年代的富贵鸟集团公司，是中国最大的服装产业基地——石狮， 最具影响力的大型企业之一。集团创业伊始，始终坚持以“创新求发展、质量求生存、管理创 效益”为经营宗旨，励精图治，拼搏创业，现已发展为集皮鞋、皮具、服饰为一体的大型集团 公司。拥有员工近 10000 人，现代化标准厂房 42.5 万平方米，固定资产近 20 亿元，品牌价值 超过 62.8 亿元（2007 年评定） 。
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4. 利郎
利郎集团，始创于 1987 年，于国内首倡“商务休闲”男装概念，经过 20 多年探索，已发展 成为集设计、产品开发、生产、营销于一体的中国商务男装领军品牌，并于 2007 及 2008 连 续两年被《福布斯》评为“中国最具潜力企业”之一。2012 年，利郎文化创意园项目正式启动。 利郎文化创意园位于晋江市区利郎总部边，总投资约 10 亿元，是国内首家集“文化、设计、研 发”为一体的园区。未来，利郎将力促公司管理、营销渠道、品牌战略等全面升级，广泛参与 各大服装赛事合作，参展更多世界顶级服装展，加强品牌在国际服装界的话语权，以此华丽转 身成就“简约哲学”的大家风范，林立世界时装之苑。
二、调研方法
（一）二手资料分析法
按照原来的目的收集、整理的各种现成的资料，又称次级资料，如年鉴、报告、文件、期 刊、文集、数据库、报表等。它与实地调查法、观察法等收集原始资料的方法是相互依存、相 互补充的。 1.向企业提供资料清单，要求企业按照清单提供资料 2.利用互联网从国家地方统计局、行业协会网站查询 3.利用多媒体，查阅专业杂志和期刊及论文 外出调研之前，小组员要分工对企业有所了解，对材料分析整合，提出问题。在实地调研 活动中，解决问题，分析记录。
（二）访谈法
访谈法（interview）又称晤谈法，是指是通过访员和受访人面对面地交谈来了解受访人 的心理和行为的心理学基本研究方法。小组成员会到当地和企业人员、消费者进行交谈，谈话 遵循避免只凭主观印象，或谈话者和调查对象之间毫无目的、漫无边际的交谈收集材料要分析 被访者能否提供有价值的材料；要考虑如何取得被访者的信任和合作谈所提问题要简单明白， 易于回答做好调查为了使被访者留下良好的印象，要善于沟通。
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三、调研内容
(一)战略环境分析 1、宏观环境分析
（1） 政治 a.法律法规： 《工业企业法》 、 《中外合资经营企业法》 、 《中华人民共和国涉外经济合同 法》 、 《专利法》 、 《商标法》 、 《中华人民共和国公司法》 、 《中华人民共和国证券法》 、 《上市公司 股权激励管理办法(试行)》及其他有关法律、法规、规章，以及公司章程。 b.行业政策： （一）支持自主品牌服装、家纺企业提高核心竞争力。 （二）为服装、家纺 自主品牌建设提供金融服务。 （三）扶持自主品牌服装、家纺企业拓展海外市场。 （四）加大服 装、家纺自主品牌保护力度。 （五）发挥行业协会和商业企业的作用。 （六）加强组织领导。 c.税收： 1、服装店按个体工商户交税.，个体工商户纳税标准,服装等商品的缴纳 3%增 值税，提供其他服务的缴纳 5%营业税。 2、同时按缴纳的增值税和营业税之和缴纳 10%的城建 税、教育费附加。 3、还有就是缴纳 2%左右的个人所得税。中国近年来对自创品牌越来越重 视。除了在税收政策上提供扶持外，中国财政部、商务部业已决定，今年将从中央外贸发展基 金中安排七亿元人民币专项资金支持各地品牌建设。 d.福建对服装企业的扶持： 福建市经济发展局相关负责人表示，市政府对于优秀企业上 市将给予大力扶持。早在去年，晋江市政府就拨款 1000 万元设立“晋江市企业上市发展专项 资金” ，用于扶持企业改制上市。倾斜政策：为了服务于闽台间的产业转移，福建省政府在今 年 4 月出台了《关于支持台资企业发展的若干意见》 ， 《意见》提出了 25 条具体措施，从信贷 支持和政策扶持等四个方面加大吸引台商投资力度 （2） 经济 作为衣食住行之首，毫无疑问，服装行业是个永远的朝阳产业，因为人类对服饰的追求永 远没有止境。 如今， 随着经济生活水平的发展， 人们对服装服饰类产品已有着越来越高的要求， 服装不仅仅是要求能蔽体保温。谁都会希望自己拥有更多的漂亮、健康、个性化的衣裳，而且 由于服装类产品更新换代的时间又比较快，所以服装市场的蛋糕将会越来越大。到生产力足够 发达的时代，人均拥有几十件甚至上百件服装产品将不再是梦想。 中国是世界上最大的服装消费国，同时也是世界上最大的服装生产国，但中国服装产业整 体发展很不平衡。广东、江苏、浙江、山东、福建、上海等东南沿海省份所生产的产品占据了
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全国 80%以上的市场份额。而中西部地区的服装产业则还非常的落后，各服装企
业之间的竞争 也还停留在比较低层面上，主要还停留在价格、款式等方面的竞争，绝大多数服装企业的产品 销售还是以批发市场的大流通为主。而近年来服装企业的品牌意识不断加强，中国服装行业目 前已经有了许多为人所熟知的中国驰名商标，如安踏、利郎、富贵鸟以及七匹狼等等。 服装行业是现在我国出口创利润特别是净创利润的主要行业。从上世纪 80 代到现在，我国的服装出口占全国商品出口总金额约 1/4 左右，年平均增长 4.2% 我国服装出口长期以来处于顺差的地位，给国家带来了大量的外汇利润收入，增 了我国的外汇利润储备，为实现外汇利润收支平衡、抵御风险做出了巨大的贡献 目前国际国内宏观经济形势看好，发达国家例如美国、日本以及欧盟的经济继续 苏，稳步增长，这将直接带动消费和贸易的增长，服装行业高速增长的势头将会 续。目前国内的 GDP 平均每年增长 8%左右，这一切为服装行业的发展带来了有 的条件。由于我国政局稳定，经济高速发展，市场巨大，劳动力素质高，价格低廉成为国外产 业转移的首选，目前，我国已经成为世界上最大的服装加工国，具有较强的国际竞争力。 （3） 社会 a.收入分配： 一、从企业的产品的风格来说为了是满足消费者的需求，从而赢得更多消 费者的青睐。二、其宣传主要是通过广告，网络等方式进行加大其产品的知名度。三、其经营 方式主要是专卖店销售为主。并且营造一个轻松宁静，宁静明亮整洁高雅的购物环境，并且设 有顾客休息区域。 另外企业不仅通过广告代言的方式进行宣传， 还通过了杂志宣传， 员工教育， 扶持合作伙伴，赞助大型国际赛事等向消费者展示企业的品牌。 b.人口结构： 国内成年服装年龄段分类基本为：18-30， 30-45，45-65， 65 及以上。 其中最主要的消费群里是 18-30.人口在 1.8 亿左右。女性略多于男性。该群里具有一定经济基 础，购买欲望，追求时尚流行，敢于尝试新事物，易于接受新品。是目前品牌最多，竞争最激 烈的分市场。30-45，是主要消费群体，价值观已经成熟，对风格有自己喜好，已有理想品牌， 对新品牌接受程度不高，理性消费居多。有相当部分品牌定位于此分市场。45-65，此段群体 多实业有成。服装购买欲望不高，但品牌适合的较少，市场机会较大。65-，这一分市场需求 并不强烈，该年龄段的品牌几乎空缺。 c.劳动力： 主要是引进和培养服装相关的高级人才和普通的劳动工人。其员工构成包括 了技术人员，生产人员，销售人员，财务人员，行政人员为主的五个人员分配情况。其中对于 技术科研方面的人员要求是比较高的。
由于所处行业属于劳动密集型行业，低学历员工的比例 较其他行业要高 d.购买习惯： 消费者购买男士服装时间比较随意，没有什么特定的时候，除此之外，周
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末和节假日放假是相对购买服装的高潮。 e.消费者购买的三种可能性： 第一种是完全由配偶决定购买，配偶直接进行挑选并购买 第二种是与配偶共同决定购买，与配偶先去逛街，配偶提供一些备选方案，在备选方案中与配 偶一起进行挑选与决定第三种是由自己决定购买是选定购买的服装类别（如裤子，衬衫等）在 特定服装类别下预先设定几个品牌，按照品牌偏好或店铺便捷性执行购买，如购买不到的则去 次的品牌店进行购买对于消费者来说， 一般消费者对于舒适质感好的服装会购买的数量也就越 多，并且回头率也会增高。并且企业会在特殊的节日搞搞各种各样的优惠的活动，这时候通过 强有力的推销，和活动的新颖来吸引更多的消费者前来购买。 （4） 技术 伴随着快时尚理念的大行其道，大量新管理理念、新技术开始运用到服装行业，无论是供 应链管理、电子商务、ERP 还是 FRID 技术等等，都在逐渐地改变着服装这个传统的行业。
2、行业竞争环境分析（波特五力模型）
我们可以采用美国哈佛商学院著名战略学家迈克尔·波特（Michael Porter）提出的五力 分析工具对于七匹狼服装的品牌竞争环境分析， “五力分析模型”是将不同的因素汇集在一个 简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。“五力模型”确定了竞争的五种主要来源 （如图 1 所示） ，即供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力，替代品的威胁，潜在进 入者的威胁，以及同一行业内企业间的竞争。 （1） 供应商议价能力 七匹狼服装品牌拥有自己的工厂，除了一些配饰是需要在外加工，七匹狼并不是外包的生
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产方式。 （2） 购买者的议价能力 买方的议价能力在高端市场和中低端市场的体现有所差别。在高端市场，消费者的选择更 看重品牌文化和品牌形象，流行的趋势也是由高端品牌引领的，如果一个品牌的把重心放在先 进技术，品牌附加值变大，就能拥有较强的对抗价格竞争的能力，在中低端市场，由于各个品 牌的产品大同小异，品牌的个性不足，造成了客户的忠诚度不高，“价格之战”成为他们主要 的生存手段，七匹狼产品定价要低于国际大牌很多，有时可能会低于国际大牌 70%，但相对于 国内其他品牌是居
于领先地位的， 这主要是因为其作为国内一线男装品牌的品牌价值是国内其 他品牌无法替代的。 （3） 替代品威胁分析 在高端市场上，他们引领市场，紧跟时尚潮流，加之男装的款式变化不大，所以产品差异 化程度不是太高，加上科技含量不高，但高端品牌的顾客忠诚度较高。因而同类品牌之间的可 替换程度较高。在低端市场情况也是这样由于消费低端品牌的顾客在服装的档次上要求不高， 经常混淆休闲品牌与运动品牌，在品牌样式较多，价格适中的情况下，他们之间有很强的替代 性。 （4） 潜在进入者威胁 首先，男装并不像女装的进入门槛那么低，高端的市场有着较高的进入壁垒。国际知名的 男装品牌如 Armani、 Ralph Lauren、 Hugo Boss 等占据着高端市场，对于男装，品牌这个概 念尤为重。 （5） 现有企业的竞争 目前，国内的男装市场竞争激烈，从公布的 2010 年中国十大男装品牌来看，七匹狼位于 第二名，同在榜中的还有劲霸、柒牌、海澜之家、利郎、才子、九牧王、太子龙、虎都、与狼 共舞（七匹狼控股，2009 年七匹狼为第三名。 ）几年以前一直都是七匹狼是首位。2006 年，劲 霸反超七匹狼坐上了首位。成长中的中国男装市场也吸引了很多的国际男装品牌进驻中国，现 在的男装市场就是百家争鸣的局面，国外品牌蜂拥而至想要分一杯羹。
3、企业内部环境分析（沿着价值链、职能角度分析）
（1） 人事部门 a.员工技能： 公司基于员工能力和个性的客观差异，以及管理类、专业技术类岗位工作 特性的根本差异，推行员工职业发展双通道，优化员工职业生涯设计，为员工发展提供更大的 空间。员工在工作岗位上的专业学习，包括参加在岗辅导+工作会议+项目管理等。员工参加由 培训发展部统筹规划的公司性年度训练课程，以及由各部门所执行的部门内专业训练课程。员
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工参加外部所举办与工作有密切相关的训练课程、展会、研讨会及高峰论坛等。设计及陈列等 部门有机会到香港、日本、韩国等国家参加培训及考察。利用网络环境与多媒体资源来进行， 此种学习方式不受时间与空间的限制，同时促进员工的自我学习。员工了解公司历史、品牌文 化、产品知识、职业素养等帮助新员工更快的了解并适应七匹狼的机会。培养了员工 1、专业 技能：开设与工作岗位相关的专业课程；2、通用技能：如时间管理、问题分析与解决能力、 职业规划等；3、福利培训：不定期开设一些以员工兴趣爱好或者生活常识为主
的小课程，比 如摄影、音乐鉴赏、理财等项目的讲座。 b.士气： 每一位员工都能在七匹狼的这个狼族部落中充分体现自我价值， 以者的深度洞察，回归对品牌价值观本源的思考，发掘男装行业对产品品质与文化格调的深刻意 涵。 “七匹狼”引进精益生产方式，更深层式地讲，是为了践行其品格理念。品格，意即品质 和格调。落实到产品层面就是关注于消费者需求，为消费者提供合适价格的并具有国际品质的 产品。” 七匹狼品牌服饰以自主设计为主，设计团队由来自法国、香港、台湾、大陆等世界各地的 优秀设计师组成。 产品的研发设计是公司品牌发展的重要支撑， 七匹狼坚持以市场消费信息作为研发的切入 点，以顾客的消费动机为灵感来源，结合公司秉承的经典理念和国际流行文化的发展趋势，结 合最新的科技，创造出符合顾客利益的产品，满足顾客的物质需求和心理需求。 七匹狼拥有占地 120000 平方米的福建金井工业园区，绿化面积达到 50%以上，是一座规 划合理、管理规范、功能齐全、宽敞洁净的现代化工业园。园区内的七匹狼生产事业部，拥有 几十条生产线，可以同时生产休闲茄克，T 恤、休闲裤、正装西服西裤等齐全的服饰商品。公 司不仅率先实现了各种工业缝纫设备的电子化， 还对包括服装以及帽子的后整理和包装做出贡 献。先进科学的 ERP 生产管理系统，为七匹狼构筑以数字技术为基础的现代化服装企业生产体 系，同时满足国内国际客户的需要。 （3） 财务部门 七匹狼 2012 年公司全年净利增长 36.68%， 净利润表现为增长， 公司的盈利能力有所增强。 公司 2012 年实现营收 34.73 亿元，同比增长 18.93%;归属于上市公司股东的净利润为 5.64 亿 元，同比增长 36.68%;基本每股收益为 1.21 元。 公司称，2012 年公司不断强化品牌建设、深化供应链管理、优化渠道建设，取得了良好销售 业绩;同时，公司积极优化内部管理，有效地控制经营费用，促进了净利润的稳定增长。报告 期末， 公司总资产 55.38 亿元， 总负债 11.96 亿元， 股东权益 42.68 亿元， 资产负债率 21.61%。 总资产较上年度期末增长 73.43% ，归属于上市公司股东的所有者权益较上年度期末增长 116.30%.
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由财报可看出，七匹狼公司的资产负债率较低，获取短期资本的能力比较强，由公司人员 的介绍可知，该公司涉及服装服饰产品及服装原辅材料的研发设计、制造及销售；房地产、机 绣制品、印花的加工、物业管理、房屋租赁、销售培训、销售咨询、室内装潢，建筑材料、五 金交电、百货销售；计算机软硬件服务、自营和代理各类商品和技术的进出口，可见该公司获 取长期资
本的能力也十分可观。 （4） 销售部门 a.产品种类： 七匹狼实业股份有限公司作为中国著名休闲男装企业，定位于休闲服的品 牌运营商，主要产品为休闲服、休闲裤、T 恤、衬衫、毛衫等。基于生活形态呈现多元化发展， 七匹狼在行业中率先提出“生活形态营销”的概念，延伸出黑标、红标、绿标三大品标系列， 同时发展蓝标、女装、童装产品，深入理解现代男士家庭、工作、生活形态，带给消费者更为 舒适的时尚生活体验。 经典商务系列。 男人是事业团队的核心， 更是家庭的支柱， 他们成熟、 稳重、 内敛、 从容。 红标系列不仅充分展现他们的睿智与自信，富于责任感，更能很好地表现他们优雅与豁达的一 面。 时尚商务休闲系列。男人是一群充满探索心的人，渴望创意的、个性的、与众不同的生活 状态。黑标系列融入潮流元素，符合他们表现自我、表达自信的内心需求。 生活休闲系列。男人是富于生命力的，能够用快乐感染周围的人。绿标系列满足他们热爱 生活、享受生活的需求，表达他们自由自在、健康自信的生活状态。 青春时尚休闲。蓝标系列以时尚活力青年为目标客群，展现他们阳光、健康的生活态度， 满足活力男士们追求个性、展现自我时尚的需求。 童装。在欧美风格的基础上闪烁东方文化精髓，完美结合欧美经典风格与品位，展现精英 少年风度。 b.市场占有率： 七匹狼品牌创立于 1990 年，恪守“用时尚传承经典，让品牌激励人生” 的企业使命，在立足于对博大精深的中华传统文化积极挖掘的同时，将西方流行时尚元素融于 自身设计理念，并致力于推动中国传统文化与现代时尚创意产业的契合。2012 年，七匹狼品 牌服装已连续十年在中国市场占有率第一，七匹狼男装荣获中国消费市场最具影响力品牌，茄 克衫连续十二年综合市场占有率第一，在休闲男装市场占有率名列全国第一， “七匹狼”休闲 装已成为领先中国男装消费趋势的佼佼者。 c.分销渠道: 1. 复合型销售模式。七匹狼男装产品主销国内市场，部分产品销往国际市 场。目前公司的产品主要以自制生产为主，辅以委托加工和购进半成品的贴牌生产，未来产能 的提高主要依赖于自己生产线的增加投入。目前公司的销售方式是以代理制为主，批发、团购
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为辅的复合型销售模式，目前正努力向以代理和直销为主的模式过渡。 2.直接营销与加盟代理。七匹狼率行业之先导入 CIS 系统，引入特许经营，目前销售采取 加盟店和直营店结合的形式，发展连锁专卖事业。迄今，加盟代理与此同直营两部分终
端网点 总数已达 4000 多家。 2007 年 6 月 19 日公司股东大会通过了拟公开项目，计划在北京、上海、广州、福州、西 安等区域销售中心城市发展 20 家七匹狼男士生活馆，并配套拓展 200 家七匹狼旗舰店，600 家七匹狼专卖店。建设完毕后，七匹狼销售网络将形成以下结构：(1) 按照行政区域划分的主 要销售区域，至少布局一家七匹狼男士生活馆，该门店面积定位为能提升公司产品在辐射区域 内形象与销售的大型专卖店（800 平方米以上） ，除产品销售功能外，还承载本区域内形象展 示、新品发布、服务示范、员工培训等功能；(2)在该区域的若干次核心商圈，布局 5 家以上 七匹狼旗舰店（300-800 平方米） ，发挥主力销售以及周边专卖店销售带动功能；(3)在该区域 适合七匹狼产品销售的其他商圈，布局七匹狼专卖店（300 平方米以下） 。 七匹狼选择向直营零售的管理模式转变， 在实现管理精细化的同时提升市场反应的敏感度。 此外，公司也在逐步实现渠道管理扁平化。公司在贵州、广西等地设立了子公司，进一步加强 对当地渠道的管理， 并计划继续在华东、 华南、 华北、 华中、 西南、 西北等地区设立管理中心， 负责当地区域的渠道管理。 3.网络营销。 2010 年 11 月， 公司加大了对电子商务的投入力度， 筹建独立商城。 并与 IBM 合作，建立电子商务云平台，把平台维护和建设工作交由 IBM，而自己则专注于产品营销。公 司通过推出覆盖全国的企业资源计划系统（ERP） ，实现公司总部、营销管理总部、物流调度中 心、分销配送中心、旗舰店及所有专卖店之间的管理信息自动化，整个营销网络的管理水平将 大幅提升，从而保证了国内市场稳定的利润支持。即使如此，电子商务仍然只是七匹狼渠道策 略的一小部分，占公司总体销量比重很。 4.零售。渠道下沉零售成为焦点，七匹狼男装由做批发起家，零售是服装业的一个关键环 节，所以七匹狼从批发逐步转型零售，一直在强调零售的细节，包括产品、零售管理技巧。无 论是请形象代言人到旗舰店，还是进入网络销售领域，都是为了强调公司注重零售。七匹狼的 目标是成为中国最大的服装零售商，要实现从服装生产商向渠道商品牌转型，必然要着力各种 终端零售渠道的掌控。 d.销售团队: 为了更有效地展开品牌营销，七匹狼注重营销战略的系统化运作，首先是把 所有的分销商进行统一分类——谁擅长做新店推广、谁擅长做爆款、谁擅长做尾货处理、谁擅 长做数据营销分析。把这些分销商按电子商务的 7 大块基础点分拆出来之后，各自寻找合适优 秀的店铺，重点扶植，相互补充。同
样是销售，只是他们的侧重点不同。七匹狼运动坚持精英
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团队打造文化型、技术型企业。让专业的人做专业的事，以国内知名营销管理人士为核心，携 手国内外时尚领域的数百位顶尖高手组成了七匹狼团队，科学、严谨、务实的狼性管理，使企 业无论在产品研发、生产监控、品牌推广等各方面均表现出厚积薄发的实力。
e.产品质量: 七匹狼拥有过硬的产品质量。在设计能力的方面，七匹狼拥有香港、上海、
日本三地优秀服装设计师，以解读世界时尚概念做手段，结合市场需求为方法，代表着国内超 前的休闲服装设计理念。在生产能力方面，拥有国内一流的男装休闲服饰生产基地以及卓越团 队。七匹狼按国际管理标准正在建设国际标准化、花园式的七匹狼休闲男装工业园，是集服装 开发、仓储物流、商务信息、休闲生活为一体的园林式工业园。是国内一流的男装休闲服饰生 产基地。七匹狼使用的棉料主要品种有：中帆布、细帆布、粗帆布、全棉卡其、斜纹纱卡其、 全棉水洗细布等。随着人们的环保和休闲意识的兴起，天然衣料受到青睐。在工艺方面，拥有 世界先进的制造设备和严格的工序流程，长期拥有现代时尚创意产业的契合。七匹狼不仅为人们提供丰富的产品， 更提供一种文化精神与生活方式。经过多年经营发展，七匹狼品牌服装已连续十年在中国市场 占有率第一，在休闲男装市场占有率名列全国第一。
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福建七匹狼实业股份有限公司位于福建省晋江市，作为中国服装业首家高科技上市公司， 在行业内率先系统提出服装品牌文化经营理论，形成了以品牌为核心、以生活形态产业为主导 的现代企业经营体系。
1.七匹狼现状
福建七匹狼实业股份有限公司主导服装开发、生产、销售，拥有“七匹狼”男装品牌，是 以品牌经营为核心的上市公司， 公司是以经营七匹狼品牌男休闲装的大型企业， 拥有上海香港、 东京三个研发中心，世界上先进的电脑自动化生产设备，国际标准化、封闭式的工业园，其产 品款 式新颖，面料精美，工艺精湛，素有“茄克专家”的美誉，是目前国内高级男休闲装的 代表， 经过多年精心经营， 以服装产业为核心的品牌多元化经营战略获得极大成功， “七匹狼” 品牌已成为国内现代男士崇尚生活的代言人。“2001 年度七匹狼牌茄克衫（休闲装）”市场 综合占有率在同类产品中位列第一名，连续五年获此殊荣，“七匹狼”休闲装已成为领先中国 男装消费趋势的佼佼者。 公司目前在全国 32 个省市有近 3525 家销售终端网点， 自 1995 年公司引入特许经营模式， 并以多年累积的品牌运作优势及优质的专业生产能力和不断完善的市场销售网络体系， 全力拓 展特许专卖事业。完善的营销网络，良好的品牌知名度，使七匹狼服装进入了一个快速发展的 通道。2007-2010 年七匹狼的营业收入和营业利润都是稳步增长的. 二十年的品牌行销经验， “七匹狼”品牌已经建立了相当的知名度和美誉度。 相对科学合理的销售网络布局和渠道管理 经验的沉淀，提供了企业快速发展的基础。日益规范的内部控制体系，有竞争力的人力资源体 系为公司发展确立了稳定的后方。稳健的财务政策、与资本市场建立良性互动的上市平台为公 司的融资提供了便利。 七匹狼是国内男装名牌企业之一，从 20 年前名不见经传的晋江金井小作坊企业发展至今 成为国内顶尖的男装名牌企业、一家优质的上市公司，自有其成功的秘籍。 专卖店新上市的夹克、毛衫、T 恤、西裤休闲裤琳琅满目，款式面料制作工艺均有明显的 变化与提高。与国内其他的男装名牌如李宁、利郎、九牧王等相比较，七匹狼的服装无论从工 艺、款式、面料、价格上都具有较高的性价比优势。尤其是七匹狼的商务夹克，普
遍采用最优 质的毛棉混纺面料，质感丰满轻柔垂重给人以豪华高档的视觉冲击。据调查，七匹狼服装的产 销量现已成为与李宁、耐克齐名的国内三大男装名牌之一，今年销量有望达到 25 亿元，实现 净利润 3 亿元，创历史新高，每年的利润率也以 30%的速率高速成长。在今后我国经济发展主
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要由结构转型、拉动内需的形势下，七匹狼作为一个名牌企业必将具有广阔的发展空间，其投 资回报也是显而易见的。
2.七匹狼公司的 SWOT 分析
（1） 七匹狼服装的优势分析 a.品牌优势: 公司品牌“七匹狼”已成为全国知名的服装品牌， 在市场上有较高的知名度 和美誉度，产品市场占有率在同类产品中名列前茅。2002 年 2 月，公司产品被我国外交部作 为国礼赠送给美国布什总统，同时公司两次赞助皇马足球俱乐部，在国际服装界已经有了一定 的知名度。 b.营销网络优势: 截止 2009 年末，公司的营销网络已覆盖了全国 32 个省、自治区和直 辖市，拥有 670 多家加盟专卖店和商场厅、柜。公司通过即将推出的覆盖全国的企业资源计划 系统（ERP），可实现公司总部、营销管理总部、物流调度中心、分销配送中心、旗舰店及所 有专卖店之间的管理信息自动化，整个营销网络的管理水平将大幅提升，从而保证了国内市场 稳定的利润支持。 c.公司品牌推广能力强: 公司具有领先的品牌和营销创新意识，早在 1989 年，公司注册 “七匹狼”商标，为业界较早注册商标的公司，同时公司在全世界三十多个国家注册七匹狼商 标。在国内服装企业仍然沿袭传统销售概念和经营模式进行生产经营时，公司制定了文化营销 的品牌战略，即以公司的“狼”商标为起点，通过广告宣传、营销活动将公司品牌与丰富的狼 文化相融合，形成了以“狼文化”核心，融品牌、文化与企业一体的市场营销战略。 d.管理团队的市场经验丰富: 公司经营管理团队中多数人具有长时期从事服装生产管理 和市场开拓经验。其中，董事长周少雄有 23 年服装行业从业经历，其中 14 年担任领导职务， 曾被评为“福建省优秀青年企业家”、“影响中国服装业的 50 个人”。 e.拥有国际化专业设计团队: 服装业为时尚产业， 设计能力为决定产品市场竞争力的关键 因素之一。目前公司研发设计团队共有专职人员 13 人，其中首席设计师为日本的畠山巧 (Hatakeyama Takumi)、店面与橱窗设计师为香港资深专业人士冯彦文，其余人员均毕业于国 内专业院校，平均从业时间超过 5 年。 f.享有产业集
群效应优势:产业集群是某产业的相同、相近与相关企业聚集某地，进而吸 引一些相关服务机构进驻该地，从而形成的一个有效的经济群体。结合公司已有的营销和创新 能力，公司所在地具有的“服装业集群”效应将能使公司在 成本、新产品设计开发方面保持 持续的竞争优势。
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g.生产设备与工艺先进: 公司建立有完整的质量保证体系，已于 1998 年通过 ISO9002 国 际质量认证体系国际[挪威船级社 DNV]、国内[CQC]双重认证，针对不同产品建立了多个质量 控制点，全面推行全面质量管理（TQM）制度，配备了较先进的质量检查设备。 （2） 七匹狼服装劣势分析 a.家族管理结构不尽合理，激励机制还有待完善。在七匹狼集团股权结构中，周连期、周 少雄、周少明、陈鹏玲为同一家族成员(以下简称“周氏家族”)，周氏家族共持有七匹狼集团 95％的股权，周氏家族为公司的实际控制人。因此，公司存在一定的家族控制风险。同时公司 对人才的激励机制还不够灵活，造成公司在诸如资本运营、人力资源管理等方面的人才不足， 尤其对于公司品牌国际化运营的专业人才匮乏，制约公司品牌的国际化运作。 b.财务状况虽然良好，但应收账款增长速度远远高于营业收入的增长速度。虽然随着法治 的健全，减小了收账的风险，但是风险依然很大，坏账发生的概率也高，要账的费用就高，现 金流就会有问题，企业的资金成本也会高，因为这对于对方来说相当于无息贷款。 c.产品结构单一，客户不合理。2008－2010 年，公司主导产品茄克、Ｔ恤等休闲服装的 销售额占主营业务收入的 60％以上，在一定程度上面临产品品种过于集中的风险，单一的产 品结构对于市场消费的变化适应性较差。2009 年及 2010 年，排名前五位的客户销售额占公司 同期销售总收入的比例分别为 41.02 ％、33.32％，公司对大客户仍具有较大依赖性；公司目 前主要通过代理商销售产品，代理商财务状况的变化，对公司的营销网络体系是严峻的考验。 （3） 七匹狼服装的机会 a.随着消费升级的逐步演进，服装行业特别是品牌服装拥有广阔的市场前景。经过前期的 快速发展，规模企业渠道数量已经达到一定规模，行业渠道扩张空白区域已经基本消除，伴随 着终端物业价格的上涨， 外延式渠道扩张速度放缓。 “粗放型“的批发管理模式面临一定瓶颈， 行业企业纷纷向”零售“企业转型， 试图通过内部改造最终实现终端平效上升从而带动新一轮 的快速发展。 七匹狼可以率先在行业实现转型， 将有机会迅速扩大销售收入， 扩大市场占有率
。 b.消费观念更趋向休闲。随着现代人服装消费观念日趋成熟和理性,重视个性的、时尚色 彩浓烈的服饰成为大多数消费者的首选,穿着也趋向于休闲化、多样化、时装化和品牌化，这 种消费观念的巨变推动着中国服装市场屡创新高。 服装消费的休闲化已经发展成为一个全世界 的潮流。 （4） 七匹狼服装面临的威胁 a.国内市场低端替代品的竞争。尽管我国服装市场增长潜力巨大，但服装行业壁垒少、门 槛低、利润丰厚、投资风险相对较小，导致国内从事服装生产的企业较多，截止 2001 年，我 国年销售规模在 500 万元以上的企业就已达 4.4 万家。在众多的服装生产企业中，由于大多 数服装企业规模小、产品质量水平较低、营销能力弱、产品雷同，因而造成中低档产品生产能
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力过剩，中低档产品开始出现滞销积压。价格竞争是低端市场永远的利器，这些竞争对手的低 价策略，使七匹狼在国内市场面临巨大的压力。 在服装行业市场上推出的新产品、新款式被“盗版”仿制是服装业的普遍现象，这导致很 多企业花费较多人力、物力、财力开发出的新产品上市不久就被他人仿制，这些企业的权益无 法得到有效保护，同时也导致服装产品循环降价的恶性竞争局面。 七匹狼服装打折时常用的一句广告词“狼在流血”，由于竞争压力和季节性的产品调整， 产品打折是国内众多服装惯用的营销策略。 “狼在流血”形象地说明了七匹狼在国内市场所面 临的竞争的残酷。 b.国外品牌的竞争。中国加入 WTO 以后，国外品牌已开始大举进入中国市场：一是从东北 三省、青岛登陆的日韩服装；二是从广东登陆的东南亚国家的知名品牌；三是从上海、北京登 陆的欧美跨国公司品牌。 虽然国外品牌服装受到文化、 营销网络等因素的限制， 但凭借其资金、 营销企划、品牌及信息等优势，在国内市场已经占领了一席之地。 综上 SWOT 分析，在七匹狼企业内部，公司所拥有明显的资源优势，而公司目前劣势通过 聘请职业经理人，加强专业的管理，调整产品结构和拓展营销网络。
3.匹配组合分析（SO、WO、ST、WT 战略）
（1） SO 战略 服装的灵魂源于设计，不一样的产品系列需要不一样的设计风格，企业可组建各系列产品 专属的队伍，给予更多的资源，注重培养其能更好地与专业竞争队友竞争的实力。并且注意设 计师队伍的换血，时刻关注市场的新变化，及时调整竞争战略。 （2） WO 战略 七匹狼是一家具有原创能力的品牌企业，如今潮流发展迅
速，面临消费者多样化的要求， 企业可发展定制业务，针对定制人提出的意愿要求和条件做出详细的评估、分析和提出建议， 让顾客满意，并通过收购制衣厂，来扩大生产线，从而令企业近一步发展。 （3） ST 战略 人才是企业的骨干力量,特别是在服装市场这样激烈的竞争中,企业间的竞争已经转化为 人才的的竞争。企业人才是应对国际、国内市场激烈竞争,实现企业战略目标和持续发展的首 要资源。因此培养对企业有归属感的设计人才十分重要，企业可建立一所具有针对性的学院进 行人才培养和培训或寻求高校支持， 建立起自己的高质量设计师队伍， 以保证存活和不断发展。 （4） WT 战略 男装是七匹狼服饰的主导产品，占主营业务大部分，在一定程度上面临产品品种过于集中的风 险，单一的产品结构对于市场消费的变化适应性较差。在保持男士服饰的市场地位的前提下，
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企业可通过现有的品牌知名度进行一系列宣传与推广，影响消费者对其他系列的认可度，进而 开拓七匹狼在其他服装领域的市场。
随着全球化的加剧，七匹狼品牌进军国际，成为全球化品牌势不可挡。因此七匹狼企业应令自身品牌影响 力不断扩大，多花心思完成渠道的建设，通过渠道来提高品牌知名度，让更多的消费者认可品牌，引导国 际服装市场的潮流，建立高水平国际型设计师队伍，开辟欧美市场并在其中占领一席之地。
四、调研结果
1:实地深入调研了解：
A．七匹狼企业国内经营情况大好，但是国外市场处于劣势。外贸几乎空白。我们询问公司管 理人员了解到，这是实力相差过多，国际市场大品牌很多，竞争压力更大，例如同样的生产线 就不如 polo 在顾客心中价值高。 B．七匹狼企业不仅仅是服装产业，而是有自己的产业链。包括金融地产等为支撑。这也说明 当代企业的多元化发展。 C．七匹狼企业注重企业文化，我们参观了他们的男装博物馆。这是把历史男装浓缩的精华部 分，对企业核心竞争力的提升有很大影响。这可以传递给顾客游客一种深刻印象，不会记忆单 薄。提升知名度，把平面媒体广告成本更多投入实体广告，这还带动了卖场销售。七匹狼也在 追求一种工业游的效益，这方面做得很好的例如：山东青岛。 D．七匹狼的竞争优势在于企业文化和运作，他们有自己的核心竞争力，服装以夹克起步，做 工面料款式的钻研，且对南北版型有所差异分析，连续 13 年市场占有量第一。 E．管理模式：注重企业员工的团队精神，和技术教育。与福州大学技术研究合作，100 位中 层管理参加厦门
大学管理学院的学习，优秀的员工送去北大、清华乃至国外深造。培养营销管 理销售三型高素质人才。
2：七匹狼服装的优势分析:
品牌优势。营销网络优势。公司品牌推广能力强。管理团队的市场经验丰富。拥有国际化专业 设计团队。享有产业集群效应优势。生产设备与工艺先进。
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3：发现不足：
a.家族管理结构不尽合理，激励机制还有待完善。周氏家族共持有七匹狼集团 95％的股权， 公司存在一定的家族控制风险。同时公司对人才的激励机制还不够灵活，造成公司在诸如资本 运营、人力资源管理等方面的人才不足。 b.财务状况虽然良好，但应收账款增长速度远远高于营业收入的增长速度。 c.产品结构单一，客户不合理。公司主导产品茄克、Ｔ恤 。 d.外贸空白 4：建议：对价值链流程建议 优化核心业务流程，降低企业组织和经营成本，提升企业的市场竞争力，帮助企业建立一 套与市场竞争相适应的、数字化的管理模式，弥补企业在组织结构设计、业务流程和信息化管 理方面存在的不足，从整体上降低组织成本，提高业务管理水平和经营效率，实现增值。 （1） 对人力部门建议 一任人唯贤，不同的人有不同的特点，就应该放到不同的岗位至上。 二职业培训，能让他们更好地适合工作岗位。 三架构清晰，职责分明，能有工作上的交集，但不能交叉，不然就工作混乱了，导致很多问题 的发生。 （2） 对财务部门建议 一、认识小公司财务管理的重要性。 二、加强资金管理。 三、集中核算与控制。 （3） 对技术部门建议 一要有宏观（大的框架，有前瞻性） ，也要有微观（具体的技术） ，分配工作，把握进度 二上级应该心胸开阔。善于接纳下属的建议；有错一定要承认，这点很重要。 三上级多和下属沟通，比如每个月聚餐一次，定期和下属交流。
五、调研体会
夏菁：三天的企业调研，我们分别参观了安踏、利郎、富贵鸟、七匹狼等一些知名皮牌， 了解了服装行业是一个突出个性和差异化的行业， 因而决定了它的核心竞争力必然是服装的品 牌，一个品牌的成长、壮大直到成熟，是一个复杂多变的过程。在市场环境日益复杂、全球化
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竞争越来越激烈，一个品牌在激烈的竞争中占有一席之地是非常不容易的。 通过企业调研，学会一种方法，增加一种经历。在进行企业实践调查后，我对工商管理有 了全新的认识。调查不仅局限平时书本上的知识，从理论
到实践。只有深入到企业中，认真挖 掘信息，就能获得有用的资源。对于企业的调查可以增强企业经济效应，为市场发展提供有利 因素。在调查中通过微观经济现象，分析总结宏观经济发展，了解社会发展中各个部门环节的 真实反映情况，为经济的发展起到推动作用。 总之，经过这次的实践，让我学到了很多以前从未学到过的知识，让我开动了脑筋并投入 到此次的调查活动中，积极发挥了我们专业的优势。调查研究是一门社会科学，从社会中来， 又为社会发展所用。 完成了这次调研， 有一种畅快的感受， 因为这毕竟是我们辛勤劳动的结果， 是对我们所学知识的检验，是理论变为实践的尝试。相信这次调研对我们以后的工作生活都会 有很大的帮助。对未来的学习和工作都是一笔宝贵的经验和财富。 胡博：短短 3 天的实践，并不能说每一份经历都能完全理解明白，但确实在实践中增加了 不少知识和社会经验。在整个实践过程中，给我体会最深的是“科学发展观与生产相结合”这 一理论的应用。在生产车间，看到规模化的生产，着实让我感觉到科学的进步以及科学在生产 生活中的应用；在其企业的办公室，科学化的管理模式也让我充分了解到了企业生存与发展的 源源动力。 在此实践的几天中， 我也体会到了一个企业若想发展， 企业内部人员关系和谐也相当重要。 只有大家团结起来， 共同努力才能在发展中求创新， 在利润上求突破， 在困难上求解决。 因此， 一个团队的团队精神至关重要，它既包括对企业做出贡献，提出宝贵意见，分享成功经验，又 包括对他人贡献的肯定与感谢。因此，在共产主义领导的今天，一个公而忘私的团队精神比企 业获得亿万的利润更值得庆贺。 当然，在实践中我体会最多的当然是实践的重要性，一个人的学历再高，领悟程度，运用 能力，实践经验不够，作用仍然发挥不了。因此作为企业，人才的选择，人才的培养，人才的 储备是重中之重。作为一个成功的企业，在满足员工的物质生活水平的基础上，还需要对员工 的专业知识水平、营销技能进行专门培训。刚刚踏入社会的人，哪怕学历再高，也没有一个可 以完全适合一个工作，但不断地通过“学习、实践、再学习、再实践”的过程，即使一个涉世 未深的青年人也可以完全胜任一份工作。以此，企业的再教育与实践的结合是培养人才的最有 效方法。 短短的两天的时间，从七匹狼到安踏、帝牌以及富贵鸟等国内知名大型企业的参观 调研，使我们了解了其公司的运作模式以及充分应用管理学原理来分析其内部的问题，充分调 动了我们的专业
知识，真正达到了“学以致用” ，让我们对管理学有了更加生动形象的理解与 体会。
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刘恋： 三天的实地调研给我很多感触， 看到了服装行业的龙头公司一系列运营， 受益匪浅。 当前市场竞争日益激烈，每家企业对待这不进则退的行情有不同的处理办法，七匹狼建立了博 物馆，将历史浓缩精华。其他企业也纷纷建立工厂店和一系列工业游的体系。我也看到了企业 的成长史。安踏鞋业的总裁是白手起家。身揣 5 万元毅然下海。从一个小作坊到如今国内运动 品牌的领头羊，深受鼓舞。我也看到富贵鸟对员工的优待和人性化的管理。我个人认为，综合 园区想发展的更好。要在要在政府的支持下进一步加强企业管理，主要有一下 2 点：1.毫不动 摇的狠抓人力资源，2.始终如一的开拓经营市场，培养核心竞争力求生存。 这次实践活动，是对课本知识的实际应用。我们在企业的运营中看到了很多我们管理学上 的内容。激发了大家求知的热情。是理论变为现实的尝试。这次调查对个人或团队的决策和计 划起着很重要的指导支持作用。这次调查是小组配合完成。每个人都付出了，凝结了我们小组 成员的心血和努力。我相信这是很好的一次经历。 王伟东：经过3天的时间学习市场调查。我们参与学习当中，让我们学以致用，从理论到实 际两者有机结合，真正提高我们的学习兴趣，具有良好的学习效果。学习市场调查与预测的教 学实践，利用了理论和老师提供的平台，去应用和创造，发挥了我们的优势，丰富了我们的专 业知识。总之经过这次的实践，让我学到了很多以前从未学到过的知识。让我开动了脑筋并投 入到此次调查学习中，积极发挥了我们专业的优势。 陈江婷：在实践周期间，我们完成了对七匹狼、安踏、富贵鸟等服装企业的调研。第一次 有机会走出学校，以实地参观来获取相关知识，让我感触颇深。 第一站的七匹狼博物馆让我印象最为深刻。 七匹狼服饰却建立了自己的男装博物馆并对外 开放，人们不但可以深入了解男装文化的演变历史，同时也可以近距离的参观、体验七匹狼的 先进工艺。民营博物馆是提升民间文化素质最直接、最有效的空间，七匹狼中国男装博物馆里 面收藏的每一件文物与藏品的背后，都有历史故事渊源，除了能品味古今男装魅力与内涵外， 我们还能从生物属性、社会属性以及人与狼的故事传说三个维度，深度了解与感悟狼性精神， 更加深入感受七匹狼品牌的文化内涵。可以说，七匹狼
中国男装博物馆记录了中国上千年来男 装的变迁与发展历程，为中国男装行业的发展提供了明鉴之资与灵感之源。 随着新经济时代的到来和经济全球化步伐的加快，技术进步、技术创新正成为经济发展的 原动力。安踏公司展览的针对前后脚掌用力不同而采取不同材质做的鞋及其他产品，让平时对 运动服装不感兴趣的我也耳目一新。 富贵鸟的员工福利和待遇让我们深深体会到公司的人性和关怀。人才是企业的骨干力量, 特别是在激烈的市场竞争中,企业间的竞争已经转化为人才的的竞争。因此,在现代企业管理下, 盘活现有人才,实施人才经营战略,减少人才管理风险是十分重要的工作。
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通过《管理学原理》相关知识的掌握，调研期间我们针对企业的内部经营管理特点及企业 的经营环境有感性了的认识与了解， 更好地强化对管理四大职能的理解、 环境分析工具的使用， 进而发现了一些问题，并尝试中解决问题。我认为实践周最大的收获是以现有掌握的知识去了 解实际的企业，并自主将书面知识映射到现实中，不仅有助于知识的记忆与消化，也增长了见 识和累积了经验，帮助我们在未来的学习中更上一层楼。 庄佳炜：在学校的组织下，为期三天的社会实践有序的展开了。虽然学的是工商管理，但 是由于没有好的平台与机会和企业的管理者做相关知识的交流， 实践周很好的弥补了这一遗憾， 我们先后参观了七匹狼，安踏，帝牌以及富贵鸟等国内知名的大型企业，与企业管理人员深入 交谈， 使得我们更充分的理解到管理知识的内涵。 理论与实际相结合， 发挥了我们的专业优势， 提高了我们运用专业知识的能力与技巧，促进专业能力的深化。
六、附录
（一） 问卷
1. 销售者问卷调查
您好！我们是嘉庚学院管理学院工商管理专业的学生，为了了解服装的营销情况，特组织 此次问卷调查。希望您百忙之中抽空完成问卷，帮助我们完成问卷，感激不尽！ 1．您的性别是 A、男 2．您的年龄为 A、18-22 B、23-35 C、35 以上 B、女
3．目前您所在公司负责营销活动的人员(包括市场、销售、客户、维护)的职位状况是 A、均为全职 D、其他_______ 4．目前除了专职营销人员，还有那些兼职人员参与 A、公司领导 D、其他_________ 5．您所在公司营销人员的定位是 A、只在销售 B、了解企业核心信息和销售 B、各部门领导 C、各部门具体业务人员 B、全为兼职 C、全职与兼职相结合
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6．
目前，对营销活动人员的激励机制有哪些？（可多选） A、奖金制度 D、其他_________ B、销售提成 E、无具体奖励机制 C、绩效工资
7．目前公司的营销队伍进行过何种专业素质和业务训练？（可多选） A、基本职业素养训练 D、顾客心理分析 G、大客户开发与管理 J、客户关系管理 B、压力与情绪管理 E、商务礼仪 H、顾客异议处理技巧 K、顾问式营销 C、商务沟通谈判 F、产品营销技巧 I、品牌管理 L、全面客户服务 N、其他______
M、信息收集与挖掘各科的深层需 8．目前贵公司展开过哪些主要市场营销活动？（可多选） A、电视广告 E、客户拜访 B、广播广告 F、公关软文 C、报纸/杂志广告 G、客户交流会
D、网络广告 H、网络关键词排名 K、其他_______
I、参加各类专业展会
J、各类印刷品发放
9. 目前贵公司展开过最有效的三个市场营销活动是 A、电视广告 E、客户拜访 B、广播广告 F、公关软文 C、报纸/杂志广告 G、客户交流会 D、网络广告 H、网络关键词排名 K、其他_______
I、参加各类专业展会
J、各类印刷品发放
10. 您认为目前公司的营销管理最缺的是什么？ A、完善的营销体系 C、经验丰富的管理人员 11. 未来您对公司营销方面的期望有 A 集中力量推广品牌 C、组织全国性活动 E、以整体方式开放国内外大型客户 再次感谢您的配合！ B、协调各分公司的营销活动 D、大幅度增加营销费用 F、开展对大客户的经常性维护工作 B、合理的销售计划和目标 D、其他_____
2. 消费问卷调查
您好！我们是嘉庚学院管理学院工商管理专业的学生，为了了解服装的消费情况，特组织 此次问卷调查。希望您百忙之中抽空完成问卷，帮助我们完成问卷，感激不尽！ 1.您的性别是
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A、男 2.您的年龄为 A、18-25
B、女
B、25-45
C、45 以上
3.您购买一般单件的衣服价格为 A、100 元以下 B、100-500 元 C、500-1000 元 D、1000 元以上
4.您经常购买的服装品牌为(可多选) A、七匹狼 F、安踏 K、其他______ 5.您对七匹狼的好感度为 A、非常喜欢，长期购买 C、不是很感兴趣，偶尔购买 E、不清楚不了解 6.您更需要的服装类型是 A、商务正装 B、运动休闲装 C、时尚休闲装 G、其他_______ D、大众休闲装 B、很喜欢，常常购买 D、不喜欢，基本不购买 B、富贵鸟 G、劲霸 C、九牧王 H、太平鸟 D、利郎 I、卡宾 E、海澜之家 J、与狼共舞
E、商务休闲装 F、户外休闲装 7.您购买服装时主要关注 A、款式风格 E、舒适度 B、价格 F、其他_______
C、品牌、知名度
D、质量
8.您希望七匹狼品牌服装在哪些方面进行完善？（可多选） A、产品质量 E、宣传方式 B、
产品性价比 F、售后服务 C、款式设计 D、销售人员素养
G、新产品面世速度 H、其他_____
9.您购买服装通常选择的渠道为（可多选） A、品牌专卖店 B、零售百货商场 E、街头小店 F、其他_______ C、大型超市 D、网络销售
10.您偏好的促销方式为（可多选） A、打折、现金返还等 E、会员制 B、赠送礼品 C、积分兑奖 D、限时抢购
F、其他_________
11.您获取服装信息的渠道有（可多选） A、报刊、杂志 E、网络 B、店铺广告 F、户外广告 C、他人广告 G、其他_______ D、电视
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12.您的服装消费频率为 A、感到欠缺才去购买 B、关注喜欢的品牌，频繁更新穿衣品味 C、衣服新上市时很少买，活动期间大量购买 D、只要看到喜欢的就买，到季节了就可以穿
再次感谢您的配合！
（二） 座谈时问的问题
1．对于瞬息万变的市场需求来说，营销人员如果准确预测产品需求的增减变数？ 2. 营销队伍往往因不适应企业文化产生流动而与其他部门产生隔阂，贵公司如果应对此类现 象？ 3. 淡季的打折力度往往会超于旺季， 当打折、 促销司空见惯时， 消费者就会出现 “审美疲劳” ， 如何应对这种现象？
（三） 小组分工
a.夏菁：访谈记录工作，企业宏观环境调查资料收集整理，ppt 制作 b.王伟东：企业宏观环境资料收集整理、汇报演说 c.陈江婷：数据的采集和问卷的制作、材料查找、汇报演说 d.刘恋：活动的安排、资料的分析整合、ppt 材料查找和总结 e.胡博：四家企业背景调查、发放问卷、调研过程拍照 f.庄佳炜：访谈提问与记录、企业现状情况的收集、ppt 制作 g.林海忠：问卷的发放、收集和整理。企业宏观环境资料收集整理，ppt 制作
（四） 具体时间安排
（1）前期准备：7 月 15 日下午：小组人员集中讨论，确定此次调研活动大致方向。进行前期 准备，分配任务。 7 月 16 日：材料汇总，打印问卷。完成前期计划报告。开会讨论外出具体工作安排。 （2）外出调研：7 月 17-19 日为期三天小组外出到泉州市进行实地调研
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（3） 成果汇报： 返校后开会对活动进行总结。 21 日分配报告任务， 22 日将外出成果进行整理， 定调研报告初稿。23 日制作 ppt，调研报告最终定稿。 （4）25 号进行集中展示
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实践周调研报告
题
学 专 年 组 组 学
目：七匹狼企业环境分析
院： 业：工商管理 级：2012 长：刘恋 员：陈江婷、夏菁、庄佳炜、王伟东、林海忠、胡博 号： 刘恋 BUS12080 夏菁 BUS12075 胡博 ITT12001 评卷人：
年 月 日
管理学院
陈江婷 BUS12084 王伟东 ENG12102
庄佳炜 CHN12055 林海忠 ITT12035 成绩：
一、调研意义及背景.................................................. 3 （一）意义 ...................................................... 3 （二）背景 ...................................................... 3 1. 七匹狼 ................................................. 4 2. 安踏 ................................................... 4 3. 富贵鸟 ................................................. 4 4. 利郎 ................................................... 5 二、调研方法........................................................ 5 （一）二手资料分析法 ............................................ 5 （二）访谈法 .................................................... 5 三、调研内容........................................................ 6 (一)战略环境分析 ................................................ 6 1、宏观环境分析.............................................. 6 2、行业竞争环境分析（波特五力模型）.......................... 8 3、企业内部环境分析（沿着价值链、职能角度分析）.............. 9 （二）Swot 分析................................................. 14 1.七匹狼现状................................................ 15 2.七匹狼公司的 SWOT 分析..................................... 16
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3.匹配组合分析（SO、WO、ST、WT 战略） ....................... 18 四、调研结果....................................................... 19 1:实地深入调研了解：........................................ 19 2：七匹狼服装的优势分析:.................................... 19 3：发现不足：............................................... 20 五、调研体会....................................................... 20 六、附录........................................................... 23 （一） 问卷 .................................................. 23 1. 销售者问卷调查 ........................................ 23 2. 消费问卷调查 .......................................... 24 （二） 座谈时问的问题 ........................................ 26 （三） 小组分工 .............................................. 26 （四） 具体时间安排 .......................................... 26
一、调研意义及背
景
（一）意义
实践教学是教育教学内容的重要组成部分，是巩固所学知识、吸收新知识、发展能力的重 要途径。本次实践周拟采用“产业/企业调研+校内分析报告”的实践形式。校外活动以产业及 企业调研活动为主，旨在带领学生接触社会与企业。“到实践中去”能够促进学生在理论和实 践相结合的过程中增长才干，能够让学生更好的了解社会对人才的需求，了解理论学习的实践 意义。
（二）背景
为了积极响应中央文明办、教育部、共青团中央和全国学联深入开展社会实践，加强和改 进大学生思想政治教育的号召。 为进一步加强社会实践与课堂教学相结合、 与专业实际相结合。 我系暑期组织企业调研活动。充分利用学生在校期间所学专业知识，为了达到对产业、企业、 市场以及客户深入认识的目标，展开为期三天的户外实践调查，泉州是福建省的经济中心，福
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建三大中心城市之一，经济总量连续 14 年列全省第一。其中，晋江被誉为“中国鞋都”“世 界夹克之都”、石狮被誉为“中国服装名城”此次我们选取：安踏、利郎、富贵鸟以及七匹狼 四个品牌开展实地调研。 经济全球化的趋势下，服装行业的竞争日益加剧，这对我国服装行业既是新的机遇又是挑 战，品牌、质量、自动化、信息化、产业链、产业研究、人才培养和公共服务等成为了竞争的 重要因素。
1. 七匹狼
七匹狼男装是福建七匹狼实业股份有限公司旗下男装品牌，主营休闲男士服装。经过 13 年发展目前拥有上海、香港、东京三地优秀的服装设计师，世界先进电脑自动化设备，国际标 准化封闭式的工业园，款式新颖、面料精美、工艺精湛，素有“夹克专家”美誉。
2. 安踏
安踏集团是一家中外合资的综合体育用品集团有限公司。集团公司的前身安踏(福建)鞋业 有限公司创建于 1991 年， 地处中国三大鞋都之首——福建晋江市陈埭镇。 十多年来， 秉成“安 心创业、脚踏实地”的经营理念，源于争创中华民族产业品牌的激情，经过全体安踏人的不懈 努力，安踏集团已从一个地区性的运动鞋生产型企业，发展成为全国性的营销导向型的综合体 育用品企业集团。安踏集团拥有员工 5000 多人，厂房建筑面积达 12 多万平方米，全部实行电 脑化管理的六条现代化流水线，年生产各类休闲运动鞋达 500 多万双(套)。同时，中国商业联 合会、中华全国商业信息中心的统计数据表明：安踏运动鞋 1999 年至 2001 年连续三年市场综 合占有率位居全国同类产品
第一位，已成为众多消费者，尤其是广大青少年喜爱和追逐的时尚 运动品牌。2002 年荣获中国体育用品界运动鞋类民营企业第一个“中国驰名商标”
3. 富贵鸟
富贵鸟成立于上世纪九十年代的富贵鸟集团公司，是中国最大的服装产业基地——石狮， 最具影响力的大型企业之一。集团创业伊始，始终坚持以“创新求发展、质量求生存、管理创 效益”为经营宗旨，励精图治，拼搏创业，现已发展为集皮鞋、皮具、服饰为一体的大型集团 公司。拥有员工近 10000 人，现代化标准厂房 42.5 万平方米，固定资产近 20 亿元，品牌价值 超过 62.8 亿元（2007 年评定） 。
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4. 利郎
利郎集团，始创于 1987 年，于国内首倡“商务休闲”男装概念，经过 20 多年探索，已发展 成为集设计、产品开发、生产、营销于一体的中国商务男装领军品牌，并于 2007 及 2008 连 续两年被《福布斯》评为“中国最具潜力企业”之一。2012 年，利郎文化创意园项目正式启动。 利郎文化创意园位于晋江市区利郎总部边，总投资约 10 亿元，是国内首家集“文化、设计、研 发”为一体的园区。未来，利郎将力促公司管理、营销渠道、品牌战略等全面升级，广泛参与 各大服装赛事合作，参展更多世界顶级服装展，加强品牌在国际服装界的话语权，以此华丽转 身成就“简约哲学”的大家风范，林立世界时装之苑。
二、调研方法
（一）二手资料分析法
按照原来的目的收集、整理的各种现成的资料，又称次级资料，如年鉴、报告、文件、期 刊、文集、数据库、报表等。它与实地调查法、观察法等收集原始资料的方法是相互依存、相 互补充的。 1.向企业提供资料清单，要求企业按照清单提供资料 2.利用互联网从国家地方统计局、行业协会网站查询 3.利用多媒体，查阅专业杂志和期刊及论文 外出调研之前，小组员要分工对企业有所了解，对材料分析整合，提出问题。在实地调研 活动中，解决问题，分析记录。
（二）访谈法
访谈法（interview）又称晤谈法，是指是通过访员和受访人面对面地交谈来了解受访人 的心理和行为的心理学基本研究方法。小组成员会到当地和企业人员、消费者进行交谈，谈话 遵循避免只凭主观印象，或谈话者和调查对象之间毫无目的、漫无边际的交谈收集材料要分析 被访者能否提供有价值的材料；要考虑如何取得被访者的信任和合作谈所提问题要简单明白， 易于回答做好调查为了使被访者留下良好的印象，要善于沟通。
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三、调研内容
(一)战略环境分析 1、宏观环境分析
（1） 政治 a.法律法规： 《工业企业法》 、 《中外合资经营企业法》 、 《中华人民共和国涉外经济合同 法》 、 《专利法》 、 《商标法》 、 《中华人民共和国公司法》 、 《中华人民共和国证券法》 、 《上市公司 股权激励管理办法(试行)》及其他有关法律、法规、规章，以及公司章程。 b.行业政策： （一）支持自主品牌服装、家纺企业提高核心竞争力。 （二）为服装、家纺 自主品牌建设提供金融服务。 （三）扶持自主品牌服装、家纺企业拓展海外市场。 （四）加大服 装、家纺自主品牌保护力度。 （五）发挥行业协会和商业企业的作用。 （六）加强组织领导。 c.税收： 1、服装店按个体工商户交税.，个体工商户纳税标准,服装等商品的缴纳 3%增 值税，提供其他服务的缴纳 5%营业税。 2、同时按缴纳的增值税和营业税之和缴纳 10%的城建 税、教育费附加。 3、还有就是缴纳 2%左右的个人所得税。中国近年来对自创品牌越来越重 视。除了在税收政策上提供扶持外，中国财政部、商务部业已决定，今年将从中央外贸发展基 金中安排七亿元人民币专项资金支持各地品牌建设。 d.福建对服装企业的扶持： 福建市经济发展局相关负责人表示，市政府对于优秀企业上 市将给予大力扶持。早在去年，晋江市政府就拨款 1000 万元设立“晋江市企业上市发展专项 资金” ，用于扶持企业改制上市。倾斜政策：为了服务于闽台间的产业转移，福建省政府在今 年 4 月出台了《关于支持台资企业发展的若干意见》 ， 《意见》提出了 25 条具体措施，从信贷 支持和政策扶持等四个方面加大吸引台商投资力度 （2） 经济 作为衣食住行之首，毫无疑问，服装行业是个永远的朝阳产业，因为人类对服饰的追求永 远没有止境。 如今， 随着经济生活水平的发展， 人们对服装服饰类产品已有着越来越高的要求， 服装不仅仅是要求能蔽体保温。谁都会希望自己拥有更多的漂亮、健康、个性化的衣裳，而且 由于服装类产品更新换代的时间又比较快，所以服装市场的蛋糕将会越来越大。到生产力足够 发达的时代，人均拥有几十件甚至上百件服装产品将不再是梦想。 中国是世界上最大的服装消费国，同时也是世界上最大的服装生产国，但中国服装产业整 体发展很不平衡。广东、江苏、浙江、山东、福建、上海等东南沿海省份所生产的产品占据了
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全国 80%以上的市场份额。而中西部地区的服装产业则还非常的落后，各服装企
业之间的竞争 也还停留在比较低层面上，主要还停留在价格、款式等方面的竞争，绝大多数服装企业的产品 销售还是以批发市场的大流通为主。而近年来服装企业的品牌意识不断加强，中国服装行业目 前已经有了许多为人所熟知的中国驰名商标，如安踏、利郎、富贵鸟以及七匹狼等等。 服装行业是现在我国出口创利润特别是净创利润的主要行业。从上世纪 80 代到现在，我国的服装出口占全国商品出口总金额约 1/4 左右，年平均增长 4.2% 我国服装出口长期以来处于顺差的地位，给国家带来了大量的外汇利润收入，增 了我国的外汇利润储备，为实现外汇利润收支平衡、抵御风险做出了巨大的贡献 目前国际国内宏观经济形势看好，发达国家例如美国、日本以及欧盟的经济继续 苏，稳步增长，这将直接带动消费和贸易的增长，服装行业高速增长的势头将会 续。目前国内的 GDP 平均每年增长 8%左右，这一切为服装行业的发展带来了有 的条件。由于我国政局稳定，经济高速发展，市场巨大，劳动力素质高，价格低廉成为国外产 业转移的首选，目前，我国已经成为世界上最大的服装加工国，具有较强的国际竞争力。 （3） 社会 a.收入分配： 一、从企业的产品的风格来说为了是满足消费者的需求，从而赢得更多消 费者的青睐。二、其宣传主要是通过广告，网络等方式进行加大其产品的知名度。三、其经营 方式主要是专卖店销售为主。并且营造一个轻松宁静，宁静明亮整洁高雅的购物环境，并且设 有顾客休息区域。 另外企业不仅通过广告代言的方式进行宣传， 还通过了杂志宣传， 员工教育， 扶持合作伙伴，赞助大型国际赛事等向消费者展示企业的品牌。 b.人口结构： 国内成年服装年龄段分类基本为：18-30， 30-45，45-65， 65 及以上。 其中最主要的消费群里是 18-30.人口在 1.8 亿左右。女性略多于男性。该群里具有一定经济基 础，购买欲望，追求时尚流行，敢于尝试新事物，易于接受新品。是目前品牌最多，竞争最激 烈的分市场。30-45，是主要消费群体，价值观已经成熟，对风格有自己喜好，已有理想品牌， 对新品牌接受程度不高，理性消费居多。有相当部分品牌定位于此分市场。45-65，此段群体 多实业有成。服装购买欲望不高，但品牌适合的较少，市场机会较大。65-，这一分市场需求 并不强烈，该年龄段的品牌几乎空缺。 c.劳动力： 主要是引进和培养服装相关的高级人才和普通的劳动工人。其员工构成包括 了技术人员，生产人员，销售人员，财务人员，行政人员为主的五个人员分配情况。其中对于 技术科研方面的人员要求是比较高的。
由于所处行业属于劳动密集型行业，低学历员工的比例 较其他行业要高 d.购买习惯： 消费者购买男士服装时间比较随意，没有什么特定的时候，除此之外，周
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末和节假日放假是相对购买服装的高潮。 e.消费者购买的三种可能性： 第一种是完全由配偶决定购买，配偶直接进行挑选并购买 第二种是与配偶共同决定购买，与配偶先去逛街，配偶提供一些备选方案，在备选方案中与配 偶一起进行挑选与决定第三种是由自己决定购买是选定购买的服装类别（如裤子，衬衫等）在 特定服装类别下预先设定几个品牌，按照品牌偏好或店铺便捷性执行购买，如购买不到的则去 次的品牌店进行购买对于消费者来说， 一般消费者对于舒适质感好的服装会购买的数量也就越 多，并且回头率也会增高。并且企业会在特殊的节日搞搞各种各样的优惠的活动，这时候通过 强有力的推销，和活动的新颖来吸引更多的消费者前来购买。 （4） 技术 伴随着快时尚理念的大行其道，大量新管理理念、新技术开始运用到服装行业，无论是供 应链管理、电子商务、ERP 还是 FRID 技术等等，都在逐渐地改变着服装这个传统的行业。
2、行业竞争环境分析（波特五力模型）
我们可以采用美国哈佛商学院著名战略学家迈克尔·波特（Michael Porter）提出的五力 分析工具对于七匹狼服装的品牌竞争环境分析， “五力分析模型”是将不同的因素汇集在一个 简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。“五力模型”确定了竞争的五种主要来源 （如图 1 所示） ，即供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力，替代品的威胁，潜在进 入者的威胁，以及同一行业内企业间的竞争。 （1） 供应商议价能力 七匹狼服装品牌拥有自己的工厂，除了一些配饰是需要在外加工，七匹狼并不是外包的生
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产方式。 （2） 购买者的议价能力 买方的议价能力在高端市场和中低端市场的体现有所差别。在高端市场，消费者的选择更 看重品牌文化和品牌形象，流行的趋势也是由高端品牌引领的，如果一个品牌的把重心放在先 进技术，品牌附加值变大，就能拥有较强的对抗价格竞争的能力，在中低端市场，由于各个品 牌的产品大同小异，品牌的个性不足，造成了客户的忠诚度不高，“价格之战”成为他们主要 的生存手段，七匹狼产品定价要低于国际大牌很多，有时可能会低于国际大牌 70%，但相对于 国内其他品牌是居
于领先地位的， 这主要是因为其作为国内一线男装品牌的品牌价值是国内其 他品牌无法替代的。 （3） 替代品威胁分析 在高端市场上，他们引领市场，紧跟时尚潮流，加之男装的款式变化不大，所以产品差异 化程度不是太高，加上科技含量不高，但高端品牌的顾客忠诚度较高。因而同类品牌之间的可 替换程度较高。在低端市场情况也是这样由于消费低端品牌的顾客在服装的档次上要求不高， 经常混淆休闲品牌与运动品牌，在品牌样式较多，价格适中的情况下，他们之间有很强的替代 性。 （4） 潜在进入者威胁 首先，男装并不像女装的进入门槛那么低，高端的市场有着较高的进入壁垒。国际知名的 男装品牌如 Armani、 Ralph Lauren、 Hugo Boss 等占据着高端市场，对于男装，品牌这个概 念尤为重。 （5） 现有企业的竞争 目前，国内的男装市场竞争激烈，从公布的 2010 年中国十大男装品牌来看，七匹狼位于 第二名，同在榜中的还有劲霸、柒牌、海澜之家、利郎、才子、九牧王、太子龙、虎都、与狼 共舞（七匹狼控股，2009 年七匹狼为第三名。 ）几年以前一直都是七匹狼是首位。2006 年，劲 霸反超七匹狼坐上了首位。成长中的中国男装市场也吸引了很多的国际男装品牌进驻中国，现 在的男装市场就是百家争鸣的局面，国外品牌蜂拥而至想要分一杯羹。
3、企业内部环境分析（沿着价值链、职能角度分析）
（1） 人事部门 a.员工技能： 公司基于员工能力和个性的客观差异，以及管理类、专业技术类岗位工作 特性的根本差异，推行员工职业发展双通道，优化员工职业生涯设计，为员工发展提供更大的 空间。员工在工作岗位上的专业学习，包括参加在岗辅导+工作会议+项目管理等。员工参加由 培训发展部统筹规划的公司性年度训练课程，以及由各部门所执行的部门内专业训练课程。员
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工参加外部所举办与工作有密切相关的训练课程、展会、研讨会及高峰论坛等。设计及陈列等 部门有机会到香港、日本、韩国等国家参加培训及考察。利用网络环境与多媒体资源来进行， 此种学习方式不受时间与空间的限制，同时促进员工的自我学习。员工了解公司历史、品牌文 化、产品知识、职业素养等帮助新员工更快的了解并适应七匹狼的机会。培养了员工 1、专业 技能：开设与工作岗位相关的专业课程；2、通用技能：如时间管理、问题分析与解决能力、 职业规划等；3、福利培训：不定期开设一些以员工兴趣爱好或者生活常识为主
的小课程，比 如摄影、音乐鉴赏、理财等项目的讲座。 b.士气： 每一位员工都能在七匹狼的这个狼族部落中充分体现自我价值， 以者的深度洞察，回归对品牌价值观本源的思考，发掘男装行业对产品品质与文化格调的深刻意 涵。 “七匹狼”引进精益生产方式，更深层式地讲，是为了践行其品格理念。品格，意即品质 和格调。落实到产品层面就是关注于消费者需求，为消费者提供合适价格的并具有国际品质的 产品。” 七匹狼品牌服饰以自主设计为主，设计团队由来自法国、香港、台湾、大陆等世界各地的 优秀设计师组成。 产品的研发设计是公司品牌发展的重要支撑， 七匹狼坚持以市场消费信息作为研发的切入 点，以顾客的消费动机为灵感来源，结合公司秉承的经典理念和国际流行文化的发展趋势，结 合最新的科技，创造出符合顾客利益的产品，满足顾客的物质需求和心理需求。 七匹狼拥有占地 120000 平方米的福建金井工业园区，绿化面积达到 50%以上，是一座规 划合理、管理规范、功能齐全、宽敞洁净的现代化工业园。园区内的七匹狼生产事业部，拥有 几十条生产线，可以同时生产休闲茄克，T 恤、休闲裤、正装西服西裤等齐全的服饰商品。公 司不仅率先实现了各种工业缝纫设备的电子化， 还对包括服装以及帽子的后整理和包装做出贡 献。先进科学的 ERP 生产管理系统，为七匹狼构筑以数字技术为基础的现代化服装企业生产体 系，同时满足国内国际客户的需要。 （3） 财务部门 七匹狼 2012 年公司全年净利增长 36.68%， 净利润表现为增长， 公司的盈利能力有所增强。 公司 2012 年实现营收 34.73 亿元，同比增长 18.93%;归属于上市公司股东的净利润为 5.64 亿 元，同比增长 36.68%;基本每股收益为 1.21 元。 公司称，2012 年公司不断强化品牌建设、深化供应链管理、优化渠道建设，取得了良好销售 业绩;同时，公司积极优化内部管理，有效地控制经营费用，促进了净利润的稳定增长。报告 期末， 公司总资产 55.38 亿元， 总负债 11.96 亿元， 股东权益 42.68 亿元， 资产负债率 21.61%。 总资产较上年度期末增长 73.43% ，归属于上市公司股东的所有者权益较上年度期末增长 116.30%.
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由财报可看出，七匹狼公司的资产负债率较低，获取短期资本的能力比较强，由公司人员 的介绍可知，该公司涉及服装服饰产品及服装原辅材料的研发设计、制造及销售；房地产、机 绣制品、印花的加工、物业管理、房屋租赁、销售培训、销售咨询、室内装潢，建筑材料、五 金交电、百货销售；计算机软硬件服务、自营和代理各类商品和技术的进出口，可见该公司获 取长期资
本的能力也十分可观。 （4） 销售部门 a.产品种类： 七匹狼实业股份有限公司作为中国著名休闲男装企业，定位于休闲服的品 牌运营商，主要产品为休闲服、休闲裤、T 恤、衬衫、毛衫等。基于生活形态呈现多元化发展， 七匹狼在行业中率先提出“生活形态营销”的概念，延伸出黑标、红标、绿标三大品标系列， 同时发展蓝标、女装、童装产品，深入理解现代男士家庭、工作、生活形态，带给消费者更为 舒适的时尚生活体验。 经典商务系列。 男人是事业团队的核心， 更是家庭的支柱， 他们成熟、 稳重、 内敛、 从容。 红标系列不仅充分展现他们的睿智与自信，富于责任感，更能很好地表现他们优雅与豁达的一 面。 时尚商务休闲系列。男人是一群充满探索心的人，渴望创意的、个性的、与众不同的生活 状态。黑标系列融入潮流元素，符合他们表现自我、表达自信的内心需求。 生活休闲系列。男人是富于生命力的，能够用快乐感染周围的人。绿标系列满足他们热爱 生活、享受生活的需求，表达他们自由自在、健康自信的生活状态。 青春时尚休闲。蓝标系列以时尚活力青年为目标客群，展现他们阳光、健康的生活态度， 满足活力男士们追求个性、展现自我时尚的需求。 童装。在欧美风格的基础上闪烁东方文化精髓，完美结合欧美经典风格与品位，展现精英 少年风度。 b.市场占有率： 七匹狼品牌创立于 1990 年，恪守“用时尚传承经典，让品牌激励人生” 的企业使命，在立足于对博大精深的中华传统文化积极挖掘的同时，将西方流行时尚元素融于 自身设计理念，并致力于推动中国传统文化与现代时尚创意产业的契合。2012 年，七匹狼品 牌服装已连续十年在中国市场占有率第一，七匹狼男装荣获中国消费市场最具影响力品牌，茄 克衫连续十二年综合市场占有率第一，在休闲男装市场占有率名列全国第一， “七匹狼”休闲 装已成为领先中国男装消费趋势的佼佼者。 c.分销渠道: 1. 复合型销售模式。七匹狼男装产品主销国内市场，部分产品销往国际市 场。目前公司的产品主要以自制生产为主，辅以委托加工和购进半成品的贴牌生产，未来产能 的提高主要依赖于自己生产线的增加投入。目前公司的销售方式是以代理制为主，批发、团购
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为辅的复合型销售模式，目前正努力向以代理和直销为主的模式过渡。 2.直接营销与加盟代理。七匹狼率行业之先导入 CIS 系统，引入特许经营，目前销售采取 加盟店和直营店结合的形式，发展连锁专卖事业。迄今，加盟代理与此同直营两部分终
端网点 总数已达 4000 多家。 2007 年 6 月 19 日公司股东大会通过了拟公开项目，计划在北京、上海、广州、福州、西 安等区域销售中心城市发展 20 家七匹狼男士生活馆，并配套拓展 200 家七匹狼旗舰店，600 家七匹狼专卖店。建设完毕后，七匹狼销售网络将形成以下结构：(1) 按照行政区域划分的主 要销售区域，至少布局一家七匹狼男士生活馆，该门店面积定位为能提升公司产品在辐射区域 内形象与销售的大型专卖店（800 平方米以上） ，除产品销售功能外，还承载本区域内形象展 示、新品发布、服务示范、员工培训等功能；(2)在该区域的若干次核心商圈，布局 5 家以上 七匹狼旗舰店（300-800 平方米） ，发挥主力销售以及周边专卖店销售带动功能；(3)在该区域 适合七匹狼产品销售的其他商圈，布局七匹狼专卖店（300 平方米以下） 。 七匹狼选择向直营零售的管理模式转变， 在实现管理精细化的同时提升市场反应的敏感度。 此外，公司也在逐步实现渠道管理扁平化。公司在贵州、广西等地设立了子公司，进一步加强 对当地渠道的管理， 并计划继续在华东、 华南、 华北、 华中、 西南、 西北等地区设立管理中心， 负责当地区域的渠道管理。 3.网络营销。 2010 年 11 月， 公司加大了对电子商务的投入力度， 筹建独立商城。 并与 IBM 合作，建立电子商务云平台，把平台维护和建设工作交由 IBM，而自己则专注于产品营销。公 司通过推出覆盖全国的企业资源计划系统（ERP） ，实现公司总部、营销管理总部、物流调度中 心、分销配送中心、旗舰店及所有专卖店之间的管理信息自动化，整个营销网络的管理水平将 大幅提升，从而保证了国内市场稳定的利润支持。即使如此，电子商务仍然只是七匹狼渠道策 略的一小部分，占公司总体销量比重很。 4.零售。渠道下沉零售成为焦点，七匹狼男装由做批发起家，零售是服装业的一个关键环 节，所以七匹狼从批发逐步转型零售，一直在强调零售的细节，包括产品、零售管理技巧。无 论是请形象代言人到旗舰店，还是进入网络销售领域，都是为了强调公司注重零售。七匹狼的 目标是成为中国最大的服装零售商，要实现从服装生产商向渠道商品牌转型，必然要着力各种 终端零售渠道的掌控。 d.销售团队: 为了更有效地展开品牌营销，七匹狼注重营销战略的系统化运作，首先是把 所有的分销商进行统一分类——谁擅长做新店推广、谁擅长做爆款、谁擅长做尾货处理、谁擅 长做数据营销分析。把这些分销商按电子商务的 7 大块基础点分拆出来之后，各自寻找合适优 秀的店铺，重点扶植，相互补充。同
样是销售，只是他们的侧重点不同。七匹狼运动坚持精英
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团队打造文化型、技术型企业。让专业的人做专业的事，以国内知名营销管理人士为核心，携 手国内外时尚领域的数百位顶尖高手组成了七匹狼团队，科学、严谨、务实的狼性管理，使企 业无论在产品研发、生产监控、品牌推广等各方面均表现出厚积薄发的实力。
e.产品质量: 七匹狼拥有过硬的产品质量。在设计能力的方面，七匹狼拥有香港、上海、
日本三地优秀服装设计师，以解读世界时尚概念做手段，结合市场需求为方法，代表着国内超 前的休闲服装设计理念。在生产能力方面，拥有国内一流的男装休闲服饰生产基地以及卓越团 队。七匹狼按国际管理标准正在建设国际标准化、花园式的七匹狼休闲男装工业园，是集服装 开发、仓储物流、商务信息、休闲生活为一体的园林式工业园。是国内一流的男装休闲服饰生 产基地。七匹狼使用的棉料主要品种有：中帆布、细帆布、粗帆布、全棉卡其、斜纹纱卡其、 全棉水洗细布等。随着人们的环保和休闲意识的兴起，天然衣料受到青睐。在工艺方面，拥有 世界先进的制造设备和严格的工序流程，长期拥有现代时尚创意产业的契合。七匹狼不仅为人们提供丰富的产品， 更提供一种文化精神与生活方式。经过多年经营发展，七匹狼品牌服装已连续十年在中国市场 占有率第一，在休闲男装市场占有率名列全国第一。
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福建七匹狼实业股份有限公司位于福建省晋江市，作为中国服装业首家高科技上市公司， 在行业内率先系统提出服装品牌文化经营理论，形成了以品牌为核心、以生活形态产业为主导 的现代企业经营体系。
1.七匹狼现状
福建七匹狼实业股份有限公司主导服装开发、生产、销售，拥有“七匹狼”男装品牌，是 以品牌经营为核心的上市公司， 公司是以经营七匹狼品牌男休闲装的大型企业， 拥有上海香港、 东京三个研发中心，世界上先进的电脑自动化生产设备，国际标准化、封闭式的工业园，其产 品款 式新颖，面料精美，工艺精湛，素有“茄克专家”的美誉，是目前国内高级男休闲装的 代表， 经过多年精心经营， 以服装产业为核心的品牌多元化经营战略获得极大成功， “七匹狼” 品牌已成为国内现代男士崇尚生活的代言人。“2001 年度七匹狼牌茄克衫（休闲装）”市场 综合占有率在同类产品中位列第一名，连续五年获此殊荣，“七匹狼”休闲装已成为领先中国 男装消费趋势的佼佼者。 公司目前在全国 32 个省市有近 3525 家销售终端网点， 自 1995 年公司引入特许经营模式， 并以多年累积的品牌运作优势及优质的专业生产能力和不断完善的市场销售网络体系， 全力拓 展特许专卖事业。完善的营销网络，良好的品牌知名度，使七匹狼服装进入了一个快速发展的 通道。2007-2010 年七匹狼的营业收入和营业利润都是稳步增长的. 二十年的品牌行销经验， “七匹狼”品牌已经建立了相当的知名度和美誉度。 相对科学合理的销售网络布局和渠道管理 经验的沉淀，提供了企业快速发展的基础。日益规范的内部控制体系，有竞争力的人力资源体 系为公司发展确立了稳定的后方。稳健的财务政策、与资本市场建立良性互动的上市平台为公 司的融资提供了便利。 七匹狼是国内男装名牌企业之一，从 20 年前名不见经传的晋江金井小作坊企业发展至今 成为国内顶尖的男装名牌企业、一家优质的上市公司，自有其成功的秘籍。 专卖店新上市的夹克、毛衫、T 恤、西裤休闲裤琳琅满目，款式面料制作工艺均有明显的 变化与提高。与国内其他的男装名牌如李宁、利郎、九牧王等相比较，七匹狼的服装无论从工 艺、款式、面料、价格上都具有较高的性价比优势。尤其是七匹狼的商务夹克，普
遍采用最优 质的毛棉混纺面料，质感丰满轻柔垂重给人以豪华高档的视觉冲击。据调查，七匹狼服装的产 销量现已成为与李宁、耐克齐名的国内三大男装名牌之一，今年销量有望达到 25 亿元，实现 净利润 3 亿元，创历史新高，每年的利润率也以 30%的速率高速成长。在今后我国经济发展主
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要由结构转型、拉动内需的形势下，七匹狼作为一个名牌企业必将具有广阔的发展空间，其投 资回报也是显而易见的。
2.七匹狼公司的 SWOT 分析
（1） 七匹狼服装的优势分析 a.品牌优势: 公司品牌“七匹狼”已成为全国知名的服装品牌， 在市场上有较高的知名度 和美誉度，产品市场占有率在同类产品中名列前茅。2002 年 2 月，公司产品被我国外交部作 为国礼赠送给美国布什总统，同时公司两次赞助皇马足球俱乐部，在国际服装界已经有了一定 的知名度。 b.营销网络优势: 截止 2009 年末，公司的营销网络已覆盖了全国 32 个省、自治区和直 辖市，拥有 670 多家加盟专卖店和商场厅、柜。公司通过即将推出的覆盖全国的企业资源计划 系统（ERP），可实现公司总部、营销管理总部、物流调度中心、分销配送中心、旗舰店及所 有专卖店之间的管理信息自动化，整个营销网络的管理水平将大幅提升，从而保证了国内市场 稳定的利润支持。 c.公司品牌推广能力强: 公司具有领先的品牌和营销创新意识，早在 1989 年，公司注册 “七匹狼”商标，为业界较早注册商标的公司，同时公司在全世界三十多个国家注册七匹狼商 标。在国内服装企业仍然沿袭传统销售概念和经营模式进行生产经营时，公司制定了文化营销 的品牌战略，即以公司的“狼”商标为起点，通过广告宣传、营销活动将公司品牌与丰富的狼 文化相融合，形成了以“狼文化”核心，融品牌、文化与企业一体的市场营销战略。 d.管理团队的市场经验丰富: 公司经营管理团队中多数人具有长时期从事服装生产管理 和市场开拓经验。其中，董事长周少雄有 23 年服装行业从业经历，其中 14 年担任领导职务， 曾被评为“福建省优秀青年企业家”、“影响中国服装业的 50 个人”。 e.拥有国际化专业设计团队: 服装业为时尚产业， 设计能力为决定产品市场竞争力的关键 因素之一。目前公司研发设计团队共有专职人员 13 人，其中首席设计师为日本的畠山巧 (Hatakeyama Takumi)、店面与橱窗设计师为香港资深专业人士冯彦文，其余人员均毕业于国 内专业院校，平均从业时间超过 5 年。 f.享有产业集
群效应优势:产业集群是某产业的相同、相近与相关企业聚集某地，进而吸 引一些相关服务机构进驻该地，从而形成的一个有效的经济群体。结合公司已有的营销和创新 能力，公司所在地具有的“服装业集群”效应将能使公司在 成本、新产品设计开发方面保持 持续的竞争优势。
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g.生产设备与工艺先进: 公司建立有完整的质量保证体系，已于 1998 年通过 ISO9002 国 际质量认证体系国际[挪威船级社 DNV]、国内[CQC]双重认证，针对不同产品建立了多个质量 控制点，全面推行全面质量管理（TQM）制度，配备了较先进的质量检查设备。 （2） 七匹狼服装劣势分析 a.家族管理结构不尽合理，激励机制还有待完善。在七匹狼集团股权结构中，周连期、周 少雄、周少明、陈鹏玲为同一家族成员(以下简称“周氏家族”)，周氏家族共持有七匹狼集团 95％的股权，周氏家族为公司的实际控制人。因此，公司存在一定的家族控制风险。同时公司 对人才的激励机制还不够灵活，造成公司在诸如资本运营、人力资源管理等方面的人才不足， 尤其对于公司品牌国际化运营的专业人才匮乏，制约公司品牌的国际化运作。 b.财务状况虽然良好，但应收账款增长速度远远高于营业收入的增长速度。虽然随着法治 的健全，减小了收账的风险，但是风险依然很大，坏账发生的概率也高，要账的费用就高，现 金流就会有问题，企业的资金成本也会高，因为这对于对方来说相当于无息贷款。 c.产品结构单一，客户不合理。2008－2010 年，公司主导产品茄克、Ｔ恤等休闲服装的 销售额占主营业务收入的 60％以上，在一定程度上面临产品品种过于集中的风险，单一的产 品结构对于市场消费的变化适应性较差。2009 年及 2010 年，排名前五位的客户销售额占公司 同期销售总收入的比例分别为 41.02 ％、33.32％，公司对大客户仍具有较大依赖性；公司目 前主要通过代理商销售产品，代理商财务状况的变化，对公司的营销网络体系是严峻的考验。 （3） 七匹狼服装的机会 a.随着消费升级的逐步演进，服装行业特别是品牌服装拥有广阔的市场前景。经过前期的 快速发展，规模企业渠道数量已经达到一定规模，行业渠道扩张空白区域已经基本消除，伴随 着终端物业价格的上涨， 外延式渠道扩张速度放缓。 “粗放型“的批发管理模式面临一定瓶颈， 行业企业纷纷向”零售“企业转型， 试图通过内部改造最终实现终端平效上升从而带动新一轮 的快速发展。 七匹狼可以率先在行业实现转型， 将有机会迅速扩大销售收入， 扩大市场占有率
。 b.消费观念更趋向休闲。随着现代人服装消费观念日趋成熟和理性,重视个性的、时尚色 彩浓烈的服饰成为大多数消费者的首选,穿着也趋向于休闲化、多样化、时装化和品牌化，这 种消费观念的巨变推动着中国服装市场屡创新高。 服装消费的休闲化已经发展成为一个全世界 的潮流。 （4） 七匹狼服装面临的威胁 a.国内市场低端替代品的竞争。尽管我国服装市场增长潜力巨大，但服装行业壁垒少、门 槛低、利润丰厚、投资风险相对较小，导致国内从事服装生产的企业较多，截止 2001 年，我 国年销售规模在 500 万元以上的企业就已达 4.4 万家。在众多的服装生产企业中，由于大多 数服装企业规模小、产品质量水平较低、营销能力弱、产品雷同，因而造成中低档产品生产能
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力过剩，中低档产品开始出现滞销积压。价格竞争是低端市场永远的利器，这些竞争对手的低 价策略，使七匹狼在国内市场面临巨大的压力。 在服装行业市场上推出的新产品、新款式被“盗版”仿制是服装业的普遍现象，这导致很 多企业花费较多人力、物力、财力开发出的新产品上市不久就被他人仿制，这些企业的权益无 法得到有效保护，同时也导致服装产品循环降价的恶性竞争局面。 七匹狼服装打折时常用的一句广告词“狼在流血”，由于竞争压力和季节性的产品调整， 产品打折是国内众多服装惯用的营销策略。 “狼在流血”形象地说明了七匹狼在国内市场所面 临的竞争的残酷。 b.国外品牌的竞争。中国加入 WTO 以后，国外品牌已开始大举进入中国市场：一是从东北 三省、青岛登陆的日韩服装；二是从广东登陆的东南亚国家的知名品牌；三是从上海、北京登 陆的欧美跨国公司品牌。 虽然国外品牌服装受到文化、 营销网络等因素的限制， 但凭借其资金、 营销企划、品牌及信息等优势，在国内市场已经占领了一席之地。 综上 SWOT 分析，在七匹狼企业内部，公司所拥有明显的资源优势，而公司目前劣势通过 聘请职业经理人，加强专业的管理，调整产品结构和拓展营销网络。
3.匹配组合分析（SO、WO、ST、WT 战略）
（1） SO 战略 服装的灵魂源于设计，不一样的产品系列需要不一样的设计风格，企业可组建各系列产品 专属的队伍，给予更多的资源，注重培养其能更好地与专业竞争队友竞争的实力。并且注意设 计师队伍的换血，时刻关注市场的新变化，及时调整竞争战略。 （2） WO 战略 七匹狼是一家具有原创能力的品牌企业，如今潮流发展迅
速，面临消费者多样化的要求， 企业可发展定制业务，针对定制人提出的意愿要求和条件做出详细的评估、分析和提出建议， 让顾客满意，并通过收购制衣厂，来扩大生产线，从而令企业近一步发展。 （3） ST 战略 人才是企业的骨干力量,特别是在服装市场这样激烈的竞争中,企业间的竞争已经转化为 人才的的竞争。企业人才是应对国际、国内市场激烈竞争,实现企业战略目标和持续发展的首 要资源。因此培养对企业有归属感的设计人才十分重要，企业可建立一所具有针对性的学院进 行人才培养和培训或寻求高校支持， 建立起自己的高质量设计师队伍， 以保证存活和不断发展。 （4） WT 战略 男装是七匹狼服饰的主导产品，占主营业务大部分，在一定程度上面临产品品种过于集中的风 险，单一的产品结构对于市场消费的变化适应性较差。在保持男士服饰的市场地位的前提下，
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企业可通过现有的品牌知名度进行一系列宣传与推广，影响消费者对其他系列的认可度，进而 开拓七匹狼在其他服装领域的市场。
随着全球化的加剧，七匹狼品牌进军国际，成为全球化品牌势不可挡。因此七匹狼企业应令自身品牌影响 力不断扩大，多花心思完成渠道的建设，通过渠道来提高品牌知名度，让更多的消费者认可品牌，引导国 际服装市场的潮流，建立高水平国际型设计师队伍，开辟欧美市场并在其中占领一席之地。
四、调研结果
1:实地深入调研了解：
A．七匹狼企业国内经营情况大好，但是国外市场处于劣势。外贸几乎空白。我们询问公司管 理人员了解到，这是实力相差过多，国际市场大品牌很多，竞争压力更大，例如同样的生产线 就不如 polo 在顾客心中价值高。 B．七匹狼企业不仅仅是服装产业，而是有自己的产业链。包括金融地产等为支撑。这也说明 当代企业的多元化发展。 C．七匹狼企业注重企业文化，我们参观了他们的男装博物馆。这是把历史男装浓缩的精华部 分，对企业核心竞争力的提升有很大影响。这可以传递给顾客游客一种深刻印象，不会记忆单 薄。提升知名度，把平面媒体广告成本更多投入实体广告，这还带动了卖场销售。七匹狼也在 追求一种工业游的效益，这方面做得很好的例如：山东青岛。 D．七匹狼的竞争优势在于企业文化和运作，他们有自己的核心竞争力，服装以夹克起步，做 工面料款式的钻研，且对南北版型有所差异分析，连续 13 年市场占有量第一。 E．管理模式：注重企业员工的团队精神，和技术教育。与福州大学技术研究合作，100 位中 层管理参加厦门
大学管理学院的学习，优秀的员工送去北大、清华乃至国外深造。培养营销管 理销售三型高素质人才。
2：七匹狼服装的优势分析:
品牌优势。营销网络优势。公司品牌推广能力强。管理团队的市场经验丰富。拥有国际化专业 设计团队。享有产业集群效应优势。生产设备与工艺先进。
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3：发现不足：
a.家族管理结构不尽合理，激励机制还有待完善。周氏家族共持有七匹狼集团 95％的股权， 公司存在一定的家族控制风险。同时公司对人才的激励机制还不够灵活，造成公司在诸如资本 运营、人力资源管理等方面的人才不足。 b.财务状况虽然良好，但应收账款增长速度远远高于营业收入的增长速度。 c.产品结构单一，客户不合理。公司主导产品茄克、Ｔ恤 。 d.外贸空白 4：建议：对价值链流程建议 优化核心业务流程，降低企业组织和经营成本，提升企业的市场竞争力，帮助企业建立一 套与市场竞争相适应的、数字化的管理模式，弥补企业在组织结构设计、业务流程和信息化管 理方面存在的不足，从整体上降低组织成本，提高业务管理水平和经营效率，实现增值。 （1） 对人力部门建议 一任人唯贤，不同的人有不同的特点，就应该放到不同的岗位至上。 二职业培训，能让他们更好地适合工作岗位。 三架构清晰，职责分明，能有工作上的交集，但不能交叉，不然就工作混乱了，导致很多问题 的发生。 （2） 对财务部门建议 一、认识小公司财务管理的重要性。 二、加强资金管理。 三、集中核算与控制。 （3） 对技术部门建议 一要有宏观（大的框架，有前瞻性） ，也要有微观（具体的技术） ，分配工作，把握进度 二上级应该心胸开阔。善于接纳下属的建议；有错一定要承认，这点很重要。 三上级多和下属沟通，比如每个月聚餐一次，定期和下属交流。
五、调研体会
夏菁：三天的企业调研，我们分别参观了安踏、利郎、富贵鸟、七匹狼等一些知名皮牌， 了解了服装行业是一个突出个性和差异化的行业， 因而决定了它的核心竞争力必然是服装的品 牌，一个品牌的成长、壮大直到成熟，是一个复杂多变的过程。在市场环境日益复杂、全球化
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竞争越来越激烈，一个品牌在激烈的竞争中占有一席之地是非常不容易的。 通过企业调研，学会一种方法，增加一种经历。在进行企业实践调查后，我对工商管理有 了全新的认识。调查不仅局限平时书本上的知识，从理论
到实践。只有深入到企业中，认真挖 掘信息，就能获得有用的资源。对于企业的调查可以增强企业经济效应，为市场发展提供有利 因素。在调查中通过微观经济现象，分析总结宏观经济发展，了解社会发展中各个部门环节的 真实反映情况，为经济的发展起到推动作用。 总之，经过这次的实践，让我学到了很多以前从未学到过的知识，让我开动了脑筋并投入 到此次的调查活动中，积极发挥了我们专业的优势。调查研究是一门社会科学，从社会中来， 又为社会发展所用。 完成了这次调研， 有一种畅快的感受， 因为这毕竟是我们辛勤劳动的结果， 是对我们所学知识的检验，是理论变为实践的尝试。相信这次调研对我们以后的工作生活都会 有很大的帮助。对未来的学习和工作都是一笔宝贵的经验和财富。 胡博：短短 3 天的实践，并不能说每一份经历都能完全理解明白，但确实在实践中增加了 不少知识和社会经验。在整个实践过程中，给我体会最深的是“科学发展观与生产相结合”这 一理论的应用。在生产车间，看到规模化的生产，着实让我感觉到科学的进步以及科学在生产 生活中的应用；在其企业的办公室，科学化的管理模式也让我充分了解到了企业生存与发展的 源源动力。 在此实践的几天中， 我也体会到了一个企业若想发展， 企业内部人员关系和谐也相当重要。 只有大家团结起来， 共同努力才能在发展中求创新， 在利润上求突破， 在困难上求解决。 因此， 一个团队的团队精神至关重要，它既包括对企业做出贡献，提出宝贵意见，分享成功经验，又 包括对他人贡献的肯定与感谢。因此，在共产主义领导的今天，一个公而忘私的团队精神比企 业获得亿万的利润更值得庆贺。 当然，在实践中我体会最多的当然是实践的重要性，一个人的学历再高，领悟程度，运用 能力，实践经验不够，作用仍然发挥不了。因此作为企业，人才的选择，人才的培养，人才的 储备是重中之重。作为一个成功的企业，在满足员工的物质生活水平的基础上，还需要对员工 的专业知识水平、营销技能进行专门培训。刚刚踏入社会的人，哪怕学历再高，也没有一个可 以完全适合一个工作，但不断地通过“学习、实践、再学习、再实践”的过程，即使一个涉世 未深的青年人也可以完全胜任一份工作。以此，企业的再教育与实践的结合是培养人才的最有 效方法。 短短的两天的时间，从七匹狼到安踏、帝牌以及富贵鸟等国内知名大型企业的参观 调研，使我们了解了其公司的运作模式以及充分应用管理学原理来分析其内部的问题，充分调 动了我们的专业
知识，真正达到了“学以致用” ，让我们对管理学有了更加生动形象的理解与 体会。
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刘恋： 三天的实地调研给我很多感触， 看到了服装行业的龙头公司一系列运营， 受益匪浅。 当前市场竞争日益激烈，每家企业对待这不进则退的行情有不同的处理办法，七匹狼建立了博 物馆，将历史浓缩精华。其他企业也纷纷建立工厂店和一系列工业游的体系。我也看到了企业 的成长史。安踏鞋业的总裁是白手起家。身揣 5 万元毅然下海。从一个小作坊到如今国内运动 品牌的领头羊，深受鼓舞。我也看到富贵鸟对员工的优待和人性化的管理。我个人认为，综合 园区想发展的更好。要在要在政府的支持下进一步加强企业管理，主要有一下 2 点：1.毫不动 摇的狠抓人力资源，2.始终如一的开拓经营市场，培养核心竞争力求生存。 这次实践活动，是对课本知识的实际应用。我们在企业的运营中看到了很多我们管理学上 的内容。激发了大家求知的热情。是理论变为现实的尝试。这次调查对个人或团队的决策和计 划起着很重要的指导支持作用。这次调查是小组配合完成。每个人都付出了，凝结了我们小组 成员的心血和努力。我相信这是很好的一次经历。 王伟东：经过3天的时间学习市场调查。我们参与学习当中，让我们学以致用，从理论到实 际两者有机结合，真正提高我们的学习兴趣，具有良好的学习效果。学习市场调查与预测的教 学实践，利用了理论和老师提供的平台，去应用和创造，发挥了我们的优势，丰富了我们的专 业知识。总之经过这次的实践，让我学到了很多以前从未学到过的知识。让我开动了脑筋并投 入到此次调查学习中，积极发挥了我们专业的优势。 陈江婷：在实践周期间，我们完成了对七匹狼、安踏、富贵鸟等服装企业的调研。第一次 有机会走出学校，以实地参观来获取相关知识，让我感触颇深。 第一站的七匹狼博物馆让我印象最为深刻。 七匹狼服饰却建立了自己的男装博物馆并对外 开放，人们不但可以深入了解男装文化的演变历史，同时也可以近距离的参观、体验七匹狼的 先进工艺。民营博物馆是提升民间文化素质最直接、最有效的空间，七匹狼中国男装博物馆里 面收藏的每一件文物与藏品的背后，都有历史故事渊源，除了能品味古今男装魅力与内涵外， 我们还能从生物属性、社会属性以及人与狼的故事传说三个维度，深度了解与感悟狼性精神， 更加深入感受七匹狼品牌的文化内涵。可以说，七匹狼
中国男装博物馆记录了中国上千年来男 装的变迁与发展历程，为中国男装行业的发展提供了明鉴之资与灵感之源。 随着新经济时代的到来和经济全球化步伐的加快，技术进步、技术创新正成为经济发展的 原动力。安踏公司展览的针对前后脚掌用力不同而采取不同材质做的鞋及其他产品，让平时对 运动服装不感兴趣的我也耳目一新。 富贵鸟的员工福利和待遇让我们深深体会到公司的人性和关怀。人才是企业的骨干力量, 特别是在激烈的市场竞争中,企业间的竞争已经转化为人才的的竞争。因此,在现代企业管理下, 盘活现有人才,实施人才经营战略,减少人才管理风险是十分重要的工作。
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通过《管理学原理》相关知识的掌握，调研期间我们针对企业的内部经营管理特点及企业 的经营环境有感性了的认识与了解， 更好地强化对管理四大职能的理解、 环境分析工具的使用， 进而发现了一些问题，并尝试中解决问题。我认为实践周最大的收获是以现有掌握的知识去了 解实际的企业，并自主将书面知识映射到现实中，不仅有助于知识的记忆与消化，也增长了见 识和累积了经验，帮助我们在未来的学习中更上一层楼。 庄佳炜：在学校的组织下，为期三天的社会实践有序的展开了。虽然学的是工商管理，但 是由于没有好的平台与机会和企业的管理者做相关知识的交流， 实践周很好的弥补了这一遗憾， 我们先后参观了七匹狼，安踏，帝牌以及富贵鸟等国内知名的大型企业，与企业管理人员深入 交谈， 使得我们更充分的理解到管理知识的内涵。 理论与实际相结合， 发挥了我们的专业优势， 提高了我们运用专业知识的能力与技巧，促进专业能力的深化。
六、附录
（一） 问卷
1. 销售者问卷调查
您好！我们是嘉庚学院管理学院工商管理专业的学生，为了了解服装的营销情况，特组织 此次问卷调查。希望您百忙之中抽空完成问卷，帮助我们完成问卷，感激不尽！ 1．您的性别是 A、男 2．您的年龄为 A、18-22 B、23-35 C、35 以上 B、女
3．目前您所在公司负责营销活动的人员(包括市场、销售、客户、维护)的职位状况是 A、均为全职 D、其他_______ 4．目前除了专职营销人员，还有那些兼职人员参与 A、公司领导 D、其他_________ 5．您所在公司营销人员的定位是 A、只在销售 B、了解企业核心信息和销售 B、各部门领导 C、各部门具体业务人员 B、全为兼职 C、全职与兼职相结合
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6．
目前，对营销活动人员的激励机制有哪些？（可多选） A、奖金制度 D、其他_________ B、销售提成 E、无具体奖励机制 C、绩效工资
7．目前公司的营销队伍进行过何种专业素质和业务训练？（可多选） A、基本职业素养训练 D、顾客心理分析 G、大客户开发与管理 J、客户关系管理 B、压力与情绪管理 E、商务礼仪 H、顾客异议处理技巧 K、顾问式营销 C、商务沟通谈判 F、产品营销技巧 I、品牌管理 L、全面客户服务 N、其他______
M、信息收集与挖掘各科的深层需 8．目前贵公司展开过哪些主要市场营销活动？（可多选） A、电视广告 E、客户拜访 B、广播广告 F、公关软文 C、报纸/杂志广告 G、客户交流会
D、网络广告 H、网络关键词排名 K、其他_______
I、参加各类专业展会
J、各类印刷品发放
9. 目前贵公司展开过最有效的三个市场营销活动是 A、电视广告 E、客户拜访 B、广播广告 F、公关软文 C、报纸/杂志广告 G、客户交流会 D、网络广告 H、网络关键词排名 K、其他_______
I、参加各类专业展会
J、各类印刷品发放
10. 您认为目前公司的营销管理最缺的是什么？ A、完善的营销体系 C、经验丰富的管理人员 11. 未来您对公司营销方面的期望有 A 集中力量推广品牌 C、组织全国性活动 E、以整体方式开放国内外大型客户 再次感谢您的配合！ B、协调各分公司的营销活动 D、大幅度增加营销费用 F、开展对大客户的经常性维护工作 B、合理的销售计划和目标 D、其他_____
2. 消费问卷调查
您好！我们是嘉庚学院管理学院工商管理专业的学生，为了了解服装的消费情况，特组织 此次问卷调查。希望您百忙之中抽空完成问卷，帮助我们完成问卷，感激不尽！ 1.您的性别是
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A、男 2.您的年龄为 A、18-25
B、女
B、25-45
C、45 以上
3.您购买一般单件的衣服价格为 A、100 元以下 B、100-500 元 C、500-1000 元 D、1000 元以上
4.您经常购买的服装品牌为(可多选) A、七匹狼 F、安踏 K、其他______ 5.您对七匹狼的好感度为 A、非常喜欢，长期购买 C、不是很感兴趣，偶尔购买 E、不清楚不了解 6.您更需要的服装类型是 A、商务正装 B、运动休闲装 C、时尚休闲装 G、其他_______ D、大众休闲装 B、很喜欢，常常购买 D、不喜欢，基本不购买 B、富贵鸟 G、劲霸 C、九牧王 H、太平鸟 D、利郎 I、卡宾 E、海澜之家 J、与狼共舞
E、商务休闲装 F、户外休闲装 7.您购买服装时主要关注 A、款式风格 E、舒适度 B、价格 F、其他_______
C、品牌、知名度
D、质量
8.您希望七匹狼品牌服装在哪些方面进行完善？（可多选） A、产品质量 E、宣传方式 B、
产品性价比 F、售后服务 C、款式设计 D、销售人员素养
G、新产品面世速度 H、其他_____
9.您购买服装通常选择的渠道为（可多选） A、品牌专卖店 B、零售百货商场 E、街头小店 F、其他_______ C、大型超市 D、网络销售
10.您偏好的促销方式为（可多选） A、打折、现金返还等 E、会员制 B、赠送礼品 C、积分兑奖 D、限时抢购
F、其他_________
11.您获取服装信息的渠道有（可多选） A、报刊、杂志 E、网络 B、店铺广告 F、户外广告 C、他人广告 G、其他_______ D、电视
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12.您的服装消费频率为 A、感到欠缺才去购买 B、关注喜欢的品牌，频繁更新穿衣品味 C、衣服新上市时很少买，活动期间大量购买 D、只要看到喜欢的就买，到季节了就可以穿
再次感谢您的配合！
（二） 座谈时问的问题
1．对于瞬息万变的市场需求来说，营销人员如果准确预测产品需求的增减变数？ 2. 营销队伍往往因不适应企业文化产生流动而与其他部门产生隔阂，贵公司如果应对此类现 象？ 3. 淡季的打折力度往往会超于旺季， 当打折、 促销司空见惯时， 消费者就会出现 “审美疲劳” ， 如何应对这种现象？
（三） 小组分工
a.夏菁：访谈记录工作，企业宏观环境调查资料收集整理，ppt 制作 b.王伟东：企业宏观环境资料收集整理、汇报演说 c.陈江婷：数据的采集和问卷的制作、材料查找、汇报演说 d.刘恋：活动的安排、资料的分析整合、ppt 材料查找和总结 e.胡博：四家企业背景调查、发放问卷、调研过程拍照 f.庄佳炜：访谈提问与记录、企业现状情况的收集、ppt 制作 g.林海忠：问卷的发放、收集和整理。企业宏观环境资料收集整理，ppt 制作
（四） 具体时间安排
（1）前期准备：7 月 15 日下午：小组人员集中讨论，确定此次调研活动大致方向。进行前期 准备，分配任务。 7 月 16 日：材料汇总，打印问卷。完成前期计划报告。开会讨论外出具体工作安排。 （2）外出调研：7 月 17-19 日为期三天小组外出到泉州市进行实地调研
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（3） 成果汇报： 返校后开会对活动进行总结。 21 日分配报告任务， 22 日将外出成果进行整理， 定调研报告初稿。23 日制作 ppt，调研报告最终定稿。 （4）25 号进行集中展示
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