阿里巴巴调查报告

阿里巴巴调查分析报告 调查背景：通过对阿里巴巴平台中香皂、洗衣皂、洗手液、洗衣液、洗洁精的前10名的

销售情况，对以下要素进行罗列， 找出各产品在销售中存在的共性。 市场份额：

? 香皂：精油手工香皂市场份额89.2%,功用型香皂（礼品、酒店、硫磺）7.3%，常规香

皂3.5%，精油手工皂将是我们主推的方向。 ? 洗衣皂：针对婴幼儿衣物（婴儿洗衣专用、

婴儿尿布专用）的功能性产品市场份额为94.2%，常规产品市场份额仅为5.8%。 ? 洗手液：

免洗产品占据其中49.3%的市场份额，水洗产品占据50.7%的市场份额。免洗消毒产品将是未

来的一个重要趋势。 ? 洗衣液：绝大部分是常规产品，一二线大品牌占74%,小品牌占26%,

随着统计容量的增多，小品牌所占比重逐渐提高。 ? 洗洁精：绝大部分是常规产品，一二线品牌占比73.3%，小品牌占比26.7%。 产品共性：

? 少，成交较多的大品牌线上订单多为高仿品（如蓝月亮）。一二线品牌与中小品牌的数

量比例接近2:8。 ? 规格：从同一产品不同规格上看，大包装（大于2000ml）与小包装(小于600ml)销量

好，600ml-1800ml的销量要明显小于其他规格的销量。从不同品牌的近似产品上看，小包装

在销售额上也呈现一定的优势。 ? 单价、销售量：所有品牌进行比对，品牌影响力与经销商实力（诚信通xx年）对线上

成交影响较少，价格为影响线上成交的主要因素，产品价格与销量呈线性关联，价格越低，

销量越大。同一单品同样呈现类似的规律。 ? 经营属性：一二线全国知名品牌都是经销商经营，中小企业都是自营。自营在价格上

可以占据一定的优势。

? 顾客评价：在销量名列前茅的产品中，基本无质量问题，客户评价分歧更多集中在物

流，从数据上看，评价字眼中出现物流好、物流快频率较高的产品，销量要明显大于有物流

抱怨的产品。 阿里巴巴产品建议：

1、精油手工香皂。

2、针对婴幼儿衣物（婴儿洗衣专用、婴儿尿布专用）的功能性洗衣皂、液体皂。

3、免洗消毒洗手液。

4、所有其他常规产品，品质与一二线品牌接近，价格略低于一二线品牌。 各品类原始数据篇二：阿里巴巴调查报告 阿里巴巴调查报告

研究思路与研究框架

1.阿里巴巴的发展进程

2.第一阶段meet at alibaba（2001-2004）

2.1行业环境

2.2电子商务产业链

2.3阿里巴巴的两大核心业务：中国供应商与诚信通

2.4赢利模式：会员费用及广告竞价为主

2.5竞争策略：通过经营采购商资源大力发展供应商会员规模

2.6发展的推动因素：投资拉动

2.7新的发展方向：业务多元化

3.第二阶段work at alibaba（2005-2007）

3.1行业环境

3.2电子商务产业链：电子商务平台商控制力开始对其它参与方渗透

3.3核心业务由两项扩张到四类，收益来源从卖方扩展到买卖双方

3.4赢利模式

3.5竞争策略：提供多项增值应用黏着新老客户

3.6发展的推动因素：新的技术与业务

3.7新的发展方向：多种业务的融合与用户的合并 附录：阿里巴巴主要业务注释 研究思路与研究框架

研究框架包括内外两部分要素的分析。其中，外部分析是对目标企业所处的外部环境进

行分析，研究目标企业所在的行业环境和及产业链构成，进而分析出推动该企业发展的外部

推动条件；内部分析是对目标企业的自身各要素进行分解，包括对企业的核心业务、盈利模

式（即主要的收入来源）以及主要的竞争策略进行分析，寻找出目标企业的内在发展推动力，

最终对该企业的发展方向进行评判与预测。 图：目标企业商业模式研究框架 1阿里巴巴的发展进程 基于“中国黄页”与外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交

易会、中国招商、网上广交会、中国外经贸等一系列国家级站点的原形，马云于1999年正式

成立阿里巴巴，从事企业间（b2b）电子商务业务，后陆续发展出面向个人的电子商务（b2c/c2c）

“淘宝网”（2003）、第三方支付工具“支付宝” （2003）以及面向企业软件应用的“阿里软

件”（2007），这四部分业务先后独立成为子公司，再加上通过股权置换并购的“中国雅虎”

（2005），阿里巴巴发展成为控股五个子公司的大型互联网企业，并预计在年内将从事企业间

（b2b）电子商务业务的阿里巴巴子公司在香港上市，上市估值10亿美元。 阿里巴巴的成长过程基本可以归纳为两个发展阶段，第一阶段为2001 年至 2004年期间，该阶段的发展目标是meet at alibaba，即使有交易与贸易需求的人在阿

里巴巴相遇。阿里巴巴通过打造行业领先的免费电子商务平台（b2b/b2c/c2c），实现了大量

汇聚人气的目的，注册用户规模与网上商机量得以快速扩张；第二阶段为2005年至今，该阶

段的发展目标是work at alibaba，即使用户的任何交易与贸易行为都与阿里巴巴产生关联。

阿里巴巴陆续开发出多项基于电子商务的增值业务，深入渗透中小企业的管理、财务、商务、

物流等各个环节，有意贯穿中小企业的整个经营流程。目前，阿里巴巴现在正向第三个战略

发展目标——live at alibaba转型。 2005 - 2007

多个电子商务平台 + 多种辅助工具 第一战略发展阶段

meet at alibaba 第二战略发展阶段work at alibaba 图：阿里巴巴集团的战略及业务拓展图 2第一阶段meet at alibaba（2001-2004）

2.1行业环境

（1）互联网企业经营理念走向务实，行业涌现更多增值业务与赢利点。2001年互联网

泡沫破灭之后，众多互联网企业为了摆脱对网络广告这一单一收入来源的依赖，开发出更多

增值业务，如无线短信、即时通信、网络游戏、搜索引擎和电子商务等。互联网领域因而出

现更多有潜力的未来盈利点，影视娱乐业务等个人应用开始为新浪等门户网站带来收入；电

子商务等企业应用也进入高速发展期。

（2）电子商务领域开始出现领头企业。电子商务在互联网业发达的美国先为兴起，美国

企业amazon、ebay先后成为b2c电子商务和c2c电子商务的创新范例，并初步建立起行业领

头地位；但在面向企业间电子商务b2b领域，则国内

（3）风险投资商在互联网行业寻求新的投资领域。虽然互联网泡沫使风险投资企业在互

联网领域的投资更为谨慎，但在amazon、ebay的成功示范效应下，电子商务成为风险投资商

关注的新领域，作为首个涉足企业间电子商务的互联网企业——阿里巴巴，其经营理念更获

得了部分风险投资商的青睐。

2.2电子商务产业链

在起步阶段b2b电子商务的流程中，提供产品和服务的卖方（供应方）和消费产品与服

务的买方（采购商）之间，电子商务平台商/支付平台商和物流企业等各方组成了一般意义上

的电子商务产业链（见下图），各类企业在平台提供、信息整合、资金交付和物流配送过程中

都可以找到自己相对应的价值点，在这个阶段阿里巴巴的地位与其它企业之间是等同的，并

不能对其它各方企业产生多大的影响，因此可见阿里巴巴在这一阶段的收益与利润是有限的。 产

品

与服

务

供应方平台/信息提供支付配送电子商务平台商支付平台商基础网络运营商物流企业消

产费品方与服务采购/ 图：一般意义电子商务产业链

2.3阿里巴巴的两大核心业务：中国供应商与诚信通 阿里巴巴在2001年及2002年先后推出的面向供应商的“中国供应商”和“诚信通”业

务，这两项业务一直是其核心业务，也是至今为止阿里巴巴主要的收入支柱之一。“中国供应

商”是高等级的付费会员服务（年费4-12万不等），会员可以获得域名、网店、crm软件、

会展、培训等各类线上线下的贸易相关服务（见下图）。阿里巴巴为“中国供应商”投入了大

量人力资源与宣传力量，以一千多 人的直销队伍来发展该业务的会员数量；阿里巴巴的国际网站以及参与的各种线下外贸

展会也会对“中国供应商”进行重点宣传。“诚信通”是一般等级的付费会员服务（年费2800

元），会员可以获得信用认证、网铺等基本服务。“诚信通”的销售人员相对较少，会员发展

更多依赖呼叫中心外呼以及网上自行发展。 “中国供应商”和“诚信通”的价值在于：通过设立不同等级的会员制度，对应不同等

级的信用体系以及先后排序，会员（供应商）在获取了买方（采购商）采信后并达成交易后

为阿里巴巴付出应有的报酬。阿里巴巴通过这两项业务为买卖双方充当贸易信息中介，并获

取报酬，类似传统贸易中的经纪人但有所创新。 商机搜索与浏览

专用域名与商铺

中国供应商认证

网商活动与培训

线下展会及刊物

supliercrm软件

贸易通(im)

商机搜索与浏览诚信通商铺诚信通认证竞价排名库存拍卖贸易通(im) 图：阿里巴巴第一

阶段两大核心业务一览

2.4赢利模式：会员费用及广告竞价为主 会员收入始终是阿里巴巴公司主要的收入来源。以2004年阿里巴巴网站会员数量估计，

阿里巴巴的会员收入约为4500万美元，根据该公司披露的数据分析，这部分收入占据了公司

收入的90%以上比例；而在这部分会员收入中，来自高等级的“中国供应商” 收入约占2/3，

来自一般等级的“诚信通会员”收入则约占1/3。在此同时，阿里巴巴也推出关键词的竞价

服务，会员可以为每个关键词的排名前三位竞价（起价500元，上限价16000元），但由于处

于起步阶段，这部分收入在总体收入中所占比例暂时不明显。

2.5竞争策略：通过经营采购商资源大力发展供应商会员规模 篇三：阿里巴巴调研报告 阿里巴巴集团商业模式案例调研报告 阿里巴巴集团商业模式案例调研报告 摘要：阿里巴巴b2b公司是全球电子商务的领先者和中国最大的电子商务企业，其电子

商务业务主要集中于b2b的信息流，是电子商务服务的平台服务提供商。阿里巴巴b2b着力

于营造电子商务信任文化。其独具中国特色的b2b电子商务模式为中小企业创造了崭新的发

展空间，在互联网上建立了一个诚信的商业体系。 2007年达到9.678亿元净利润的业绩充

分说明了阿里巴巴在电子商务领域和为中小企业服务方面所作出的巨大贡献。

一、基本情况

(1)企业基本情况 阿里巴巴b2b公司的总部位于中国杭州，在中国大陆超过30个城市设有销售中心，并在

香港、瑞士、美国、日本等设有办事处或分公司。截至2007年底，阿里巴巴b2b拥有超过

5200名的全职员工。

阿里巴巴集团是全球电子商务的领先者，是中国最大的电子商务公司。自1999年成立以

来，阿里巴巴集团茁壮成长，到2008年上半年已拥有多家子公司： 淘宝网——亚洲领先的个人网络购物市场。 支付宝——中国领先的在线支付服务。 阿里软件——服务于中国中小企业的以互联网为平台的商务管理软件公司。 中国雅虎——国内领先的搜索引擎和社区。 阿里妈妈——中国领先的网上广告交易平台。 口碑网——中国最大的生活搜索平台。 2008年6月，中国雅虎和口碑网整合，成立雅虎口碑公司，正式进军生活服务领域。它

以全网搜索为基础，为生活服务消费者打造出一个海量、方便、可信的生活服务平台——雅

虎口碑网。

(2)b2b公司业务里程碑 1999年，本为英语教师的马云与另外17人在中国杭州市创办了阿里巴巴网站，为小型

制造商提供了一个销售产品的贸易平台。其后，阿里巴巴茁壮成长，成为了主要的网上交易

市场，让全球的中小企业透过互联网寻求潜在贸易伙伴，并且彼此沟通和达成交易。阿里巴

巴于2007年11月6日在香港联合交易所上市，现为阿里巴巴集团的旗舰业务。 1999年，阿里巴巴集团成立。 2000年10月，推出“中国供应商”服务以促进中国卖家出口贸易。 2001年8月，为国际卖家推出国际站“诚信通”会员服务。 2002年3月，为从事中国国内贸易的卖家和买家推出中国站“诚信通”服务。 2002年7月，国际交易市场推出“关键词”服务。 2003年11月，推出通讯软件“贸易通”，让买方和卖方通过网络进行实时沟通交流。 2005年3月，中国交易市场推出“关键词竞价”服务。 2007年3月，中国交易市场推出客户品牌推广展位服务。 2007年9月，在三个主要地区推出阿里软件外贸版，在中国交易市场推出黄金展位服务。

2007年10月，与中国建设银行及中国工商银行合作为中小企业提供商业贷款。 2007年11月，阿里巴巴成功于港交所主板上市。 2007年12月，推出更新版阿里巴巴日本网站。 2008年3月，阿里巴巴成为恒生综合指数及恒生流通指数成份股。

二、电子商务业务模式内容和创新 在市场经济成熟的美国，各行业前三大公司掌握着绝大多数的市场和资源，基本上所有

的电子商务都是为这些大公司服务。但中国99%的企业都是中小企业，市场经济环境与美国

迥然不同，这就决定了中国要发展电子商务就只能为中小企业服务，它不应该是美国电子商

务的b2b(business to business)概念，而应是商人对商人(businessman to businessman)

的模式。通过互联网建立商务网站，可以帮助中国企业出口，也帮助国外企业进入中国；另

外，中小企业和民营经济是推动中国经济高速发展的重要力量，中小企业使用电子商务是一

种趋势。因此在1999年，阿里巴巴正式创立，其使命是“让天下没有难做的生意”。 阿里巴巴的电子商务业务主要集中于b2b的信息流，是电子商务信息服务的平台服务提

供商。阿里巴巴实行会员制度，主要开展“诚信通”会员和“中国供应商”会员有偿服务。

会员企业可以通过网站阅读行业新闻，了解行业市场动态，及时掌握供求状况，查询和发布

供求信息。会员采购商和供应商通过阿里巴巴网站进行自由供需对接，达成企业间的合作与

贸易。阿里巴巴作为平台提供者不介入会员企业间的交易行为。阿里巴巴网站分为中文站及

国际站。

(1)营造电子商务信任文化——“诚信通” 马云认为，在b2b领域，最终决定胜负的不是资金或技术，而是“诚信”。国内在线支付

系统的不发达、邮政网络的滞后、诚信环境的缺位，使得安全支付成为电子商务发展的一大

瓶颈。 2002年3月，阿里巴巴启动了“诚信通”计划。该计划主要通过第三方认证、证书及荣

誉、阿里巴巴活动记录、资信参考人、会员评价等5个方面，来审核申请“诚信通”服务的

商家的诚信。该计划实施的结果显示，诚信通的会员成交率从47%提高到 72%。这是用传统

手段，而非技术手段来解决了网络商家之间的信任问题。 在阿里巴巴构建的商务平台上，诚信通档案是诚信通会员必填的基本信息。它用来展示

会员的一些基本诚信情况，由四个部分组成：a&v认证篇四：阿里巴巴分析报告 中山大学南方学院 ——阿里巴巴 指导老师：杨莉

学生：陈世隆、田雅静、陈少萍、陈晓静、 陈连佳、钟沃斌、黄有财

专业：09会计 2011-11-25

一、 阿里巴巴背景

阿里巴巴两次被哈佛大学商学院选为mba案例，在美国学术界掀起研究热潮，四次被美

国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳b2b站点之一，多次被相关机构评为全球最受欢迎

的b2b网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网，被国内外媒体、

硅谷和国外风险投资家誉为与 yahoo， amazon，ebay，aol比肩的五大互联网商务流派代表

之一

二、 阿里巴巴的市场环境分析 定位是一个企业的战略核心。阿里巴巴是面向全球中小

企业和创业者的商业服务公司，把中小企业作为目标客户，开辟了适应本土经济现状的“做

中小企业生意”的b2b模式。阿里巴巴相关人士认为：自从有了电子商务，世界就是平的，

而所带来的诸多效应已经在各个领域充分显现，大公司不再独享信息垄断、渠道垄断的优势，

在全球信息对称、机会均等的基础上，中小企业无疑将拥有更多的介入机会和发展动力，依

靠自身机动灵活的优势获得更大成长空间。而对大多数中中小企业而言，资金匮乏，在传统

的交易方式下面临诸多困难，如营销宣传费用高昂、缺乏合适的分销渠道等，使其成为网上

交易的最佳目标客户

市场定位

新兴市场的本质是碎片式的，在新兴市场做生意需要有新的游戏规则和新的应对方法。

对于出身于“平坦世界”的企业来说，这是一个难以理解的世界。而在这个市场中练就“绝

活”的企业，因为面对碎片市场的“险恶”环境的经历，反而更有生命力。“让天下没有难做

的生意”，这让阿里巴巴从根本上选择做一家商务服务公司，而不是一家尚在摸索核心业务的

互联网企业。它的价值主张是为客户解决生意中的“难题”，能够从电子商务的核心本质出发，

而且目标客户是遍布“天下”的，因此，它自然而然地具备世界级的眼光和想象力。 市场细分

阿里巴巴在中国中小企业市场里已经基本站稳脚跟，因此有着两条顺理成章的市场延伸

路径：向外扩张，成为全球制造基地寻找贸易机会的平台；向上游扩张，为更多容易接受电

子商务的客户提供服务。目前，阿里巴巴已经占据了中国b2b市场近7成的份额，它的平台

上汇聚了300万个海外会员和超过1900万家中国注册用户，“中国供应商”和 “诚信通”的

续签率分别达到了70%和80%。而其来自海外的业务基本上处于一种自然状态，海外的 买家可能通过雅虎或google搜索到阿里巴巴，然后在这个平台进行自助式的贸易，这样

自发性的买卖双方都在海外的交易，已经占据阿里巴巴平台上交易量的30%。 市场选择

一个选择在不均衡的碎片市场和最贫瘠的底层市场上发展电子商务的公司，等于选择了

一条最难的路径切入市场，解决了许多棘手的难题后，也因此给自己未来留下了很大的上升

空间，这就是阿里巴巴。

三、阿里巴巴与其竞争对手的分析 ? 阿里巴巴的优势：

1、访问量最大的b2b网站；

2、推广力度较强；

3、功能较完善；

4、轻工产品有优势；

5、亚太地区有优势。 ? 阿里巴巴的劣势：

1、中国诚信通会员扎堆，同一种产品好几页都是诚信通会员，恶性竞争激烈；

2、中国占据60%以上搜索量，国外买家访问量相对较小，80%以上访问量来自中文站，

英文站访问量相对较小；

3、排名没有保障，谁花钱多谁排前面；

4、买家询盘是群发的；

5、英文站价格较高，实际效用与宣传有一定差距；

6、英文站采购商良莠不齐，客户的含金量不高，大多是海外华裔和东南亚中东采购商，

在欧洲北美没什么知名度，主要靠打广告。 ? 环球资源优势

1.推广渠道较多，有市场调查报告和自己举办的展会。

2.推广经验丰富，环球资源已经做了40年，是老牌推广平台，经验丰富。

3.有自己固定的买家群，厂商不像阿里巴巴那样杂乱无章，相对来说效果在阿里巴巴之

上。

? 环球资源劣势

1.国内品牌知名度不及阿里巴巴。

2.供应商群体数量不及阿里巴巴。

3.宣传渠道广告推广不如阿里巴巴。

4.若三渠道同时推广，费用相对较高。

5.阿里巴巴定位于服务中小企业，环球资源定位于大企业（中小企业较多）。

6.除了《世界经理人》杂志外，其他杂志需要订购，降低了发行数量。随着电子商务兴

起，付费杂志和光盘渐渐淡出历史舞台。 ? 中国制造网优势

1.是焦点科技的下属企业，有一定的资金实力。

2.英文名字叫made-in-china，网站优化不错，一定程度了上方便搜索引擎的检索。

3.价格较便宜。

4.采用代理商制度。短时间迅速积累原始资金，扩大营业规模。 ? 中国制造网劣势

1.国内品牌知名度远不及阿里巴巴。

2.供应商群体数量远不及阿里巴巴。

3.推广方式单一。

4.代理商管理水平参差不齐，有时候对中国制造的服务产生负面影响。 ? 文笔公司优势

1.1975年成立，推广渠道较多，是“平面+网络+展会”的三效合一渠道。

2.文笔平面刊物发行渠道成熟，发行数量大且免费，每年有100万册。

3.文笔全球参展较多，每年有100档。

4.发展了36年的老牌企业，服务85%的台商扩展大陆和海外市场。 ? 文笔公司劣势

1.在大陆品牌知名度不及阿里巴巴。

2.大陆供应商群体数量不及阿里巴巴。

3.刚进驻大陆，宣传广告限制较多，大陆市场处于起步阶段。

4.由于杂志免费，参加的展会较多，公司经营费用高。但是也积累了大量的海外买家。

杂志在海外享有较高的阅览量。

四、阿里巴巴的营销战略

1、社会背景：网络安全缺乏保障，物流现代化水平低，电子货币尚未普及， 在网络上直接进行交易，以及在贸易过程中通过与金融网连接来支付和收费都需要时间

去建设完善。在中国这样需要当面交易才比较放心的国度，买卖双方之间的信任程度以及对

支付手段的安全性的信任度不高。 解决办法：网上结算和物流配送等功能模块是一次机遇，将其列入未来扩展规划，以后

随着电子商务技术的普及，阿里巴巴再逐步提高自身的技术壁垒，要求进入网上交易市场的

企业必须获得一定的资格。这个资格就是企业内部必须先有一套合格的电子化生产管理系统，

并且这套系统能与外部信息流无缝对接，从而实现企业生产、采购、销售全过程的整合信息

化。

2、社会背景：我国是一个正在高速成长的市场，中小企业数量庞大，分布广泛，潜力巨

大，成长迅速，是整个社会经济生活中的重要力量。我国中小企业所创造的工业总产值已占

整个社会工业总产值的60％，利润也占到40％。由于没有过多的繁文缛节，中小企业反应迅

速，行动灵敏，很容易接受新生事物。我国85%在网上经商的都是中小企业，这同美国网站

以大企业为主有别，那里是成熟的市场，大企业占主导地位。

解决办法：在中国，要想在电子商务领域有所突破，就不能完全照搬欧美的做法（着重

大企业），而是应该根据实际情况因地制宜。抓住了中小企业，大企业自然就会来了。因为大

企业都是靠中小企业养活的！将市场机会定位于中小企业。

3、社会背景：阿里巴巴提倡设定由低至高的市场准入规则，当前实行免费会员制，尽量

吸引商家用户参与网上交易市场。对于交易平台来说，为保证交易双方的诚意和平台自身的

成长，可以对入网会员收取一定的会员费。而对大多企业来说，在没有得到实际利益时就要

付费是难于接受的。这就使得交易平台网站在其人气聚集上已先输一局。 解决办法：网上交易平台的关键是客户和人气。现在，企业间电子商务在我国还不够普

及，中小企业由于资金问题或没有意识到电子商务的巨大潜力而没有加入到电子商务行列。

如果设置规则繁琐，技术要求较高的准入机制，这样的无非是在拒绝客户。对于中小企业参

与电子商务，必须逐步引导，使其认识到与参与网上交易市场所能带来的效益相比，在企业

间电子商务方面的那点投入是微不足道的。当前在中国阿里巴巴仍应推行免费会员制和相关

服务来吸引企业会员的加入。免费会员制并不意味着没有收益，市场运营者通过为会员用户

提供虚拟的交易场所以及制定规范和机制，逐步成为行业规则的制定者，大大增强其行业影

响力，同时通过提供各种增值服务获取利润。

五、阿里巴巴的未来展望 电子商务从1997到2011发展了14年，中国互联网从1994到2011发展了17年。互联

网篇五：阿里巴巴企业文化调查报告 阿里巴巴企业调查报告 关于阿里巴巴集团

阿里巴巴集团是全球电子商务的领导者，是中国最大的电子商务公司。自1999年成立以

来，阿里巴巴集团茁壮成长，现已拥有5家子公司。截止2010年8月底，集团超过20000

人：

1、阿里巴巴b2b公司----阿里巴巴集团的旗舰公司,是世界领先的b2b电子商务公司，

2007年11月6日于香港上市；

2、淘宝----中国最大的在线零售网站；

3、支付宝----中国领先的第三方在线支付平台；

4、阿里巴巴云计算----以数据为中心的先进云计算服务开发商；

5、中国雅虎-----中国领先的门户网站之一。 关于阿里巴巴b2b公司 阿里巴巴在大中华地区、印度、日本、韩国、欧洲和美国共设有60多个办事处。阿里巴

巴亦拥有vendio services, inc.及 auctiva，该两家公司为领先的第三方电子商务解决方

案供应商，主要服务网上商家。截止2010年8月底，阿里巴巴拥有超过12,000名的全职员

工。

阿里巴巴总部位于中国历史文化名城、世界著名的风景游览胜地—浙江省杭州市。新的

总部大楼已建成完工，8月份投入使用，可容纳9000人同时办公。 阿里文化 自阿里巴巴于1999年成立以来，基于阿里巴巴价值观体系的强大的企业文化，已经从中

国杭州最初18名创业者开始成长为在三大洲60个办事处拥有超过12,000名雇员的公司。我

们努力为员工创造能够在积极、灵活和以结果为导向的环境中共同紧密工作的大家庭。无论

我们成长为多大的公司，强大的共享价值观使我们保有共同的公司文化和阿里之家。 阿里巴巴的使命：让天下没有难做的生意 阿里巴巴的价值观：

●客户第一： 关注客户的关注点，为客户提供建议和资讯，帮助客户成长 ●团队合作： 共享共担，以小我完成大我

●拥抱变化： 突破自我，迎接变化 ●诚信： 诚实正直，信守承诺 ●激情： 永不言弃，乐观向上 ●敬业： 以专业的态度和平常的心态做非凡的事情 自阿里巴巴成立以来，基于价值观体系的强大企业文化已成为阿里巴巴集团及其子公司

的持续发展的基石。以企业家精神和创新精神为基础，我们始终关注满足客户需求，在商业

上取得巨大的成功和快速增长。 阿里巴巴集团有六个核心价值观：客户第一、团队合作、拥抱变化、激情、诚信和敬业。

它们指导我们的一切行为，是阿里人dna的重要部分。在有关雇用、培训和绩效评估等公司

管理系统中都融入了这六个核心价值观。 当新员工加入阿里巴巴时，他们要在杭州总部参加为期两周的“百年阿里”培训，该课

程的重点集中于公司的远景目标、使命和价值观。而且，在以后定期的培训课程、团队建设

训练和公司活动中还要强化这些内容。 阿里巴巴从中国杭州最初18名创业者开始成长为拥有超过12000名雇员的公司。价值观

的影响力不仅没有因为员工树立的增加而衰减，反而随着更多阿里人的加入和成长而迅速扩

大。阿里人每一天都在用他们特有的方式，在向世人演绎着“客户第一”“团队合作”“拥抱

变化”“诚信”“激情”和“敬业”??。

阿里巴巴调查分析报告 调查背景：通过对阿里巴巴平台中香皂、洗衣皂、洗手液、洗衣液、洗洁精的前10名的

销售情况，对以下要素进行罗列， 找出各产品在销售中存在的共性。 市场份额：

? 香皂：精油手工香皂市场份额89.2%,功用型香皂（礼品、酒店、硫磺）7.3%，常规香

皂3.5%，精油手工皂将是我们主推的方向。 ? 洗衣皂：针对婴幼儿衣物（婴儿洗衣专用、

婴儿尿布专用）的功能性产品市场份额为94.2%，常规产品市场份额仅为5.8%。 ? 洗手液：

免洗产品占据其中49.3%的市场份额，水洗产品占据50.7%的市场份额。免洗消毒产品将是未

来的一个重要趋势。 ? 洗衣液：绝大部分是常规产品，一二线大品牌占74%,小品牌占26%,

随着统计容量的增多，小品牌所占比重逐渐提高。 ? 洗洁精：绝大部分是常规产品，一二线品牌占比73.3%，小品牌占比26.7%。 产品共性：

? 少，成交较多的大品牌线上订单多为高仿品（如蓝月亮）。一二线品牌与中小品牌的数

量比例接近2:8。 ? 规格：从同一产品不同规格上看，大包装（大于2000ml）与小包装(小于600ml)销量

好，600ml-1800ml的销量要明显小于其他规格的销量。从不同品牌的近似产品上看，小包装

在销售额上也呈现一定的优势。 ? 单价、销售量：所有品牌进行比对，品牌影响力与经销商实力（诚信通xx年）对线上

成交影响较少，价格为影响线上成交的主要因素，产品价格与销量呈线性关联，价格越低，

销量越大。同一单品同样呈现类似的规律。 ? 经营属性：一二线全国知名品牌都是经销商经营，中小企业都是自营。自营在价格上

可以占据一定的优势。

? 顾客评价：在销量名列前茅的产品中，基本无质量问题，客户评价分歧更多集中在物

流，从数据上看，评价字眼中出现物流好、物流快频率较高的产品，销量要明显大于有物流

抱怨的产品。 阿里巴巴产品建议：

1、精油手工香皂。

2、针对婴幼儿衣物（婴儿洗衣专用、婴儿尿布专用）的功能性洗衣皂、液体皂。

3、免洗消毒洗手液。

4、所有其他常规产品，品质与一二线品牌接近，价格略低于一二线品牌。 各品类原始数据篇二：阿里巴巴调查报告 阿里巴巴调查报告

研究思路与研究框架

1.阿里巴巴的发展进程

2.第一阶段meet at alibaba（2001-2004）

2.1行业环境

2.2电子商务产业链

2.3阿里巴巴的两大核心业务：中国供应商与诚信通

2.4赢利模式：会员费用及广告竞价为主

2.5竞争策略：通过经营采购商资源大力发展供应商会员规模

2.6发展的推动因素：投资拉动

2.7新的发展方向：业务多元化

3.第二阶段work at alibaba（2005-2007）

3.1行业环境

3.2电子商务产业链：电子商务平台商控制力开始对其它参与方渗透

3.3核心业务由两项扩张到四类，收益来源从卖方扩展到买卖双方

3.4赢利模式

3.5竞争策略：提供多项增值应用黏着新老客户

3.6发展的推动因素：新的技术与业务

3.7新的发展方向：多种业务的融合与用户的合并 附录：阿里巴巴主要业务注释 研究思路与研究框架

研究框架包括内外两部分要素的分析。其中，外部分析是对目标企业所处的外部环境进

行分析，研究目标企业所在的行业环境和及产业链构成，进而分析出推动该企业发展的外部

推动条件；内部分析是对目标企业的自身各要素进行分解，包括对企业的核心业务、盈利模

式（即主要的收入来源）以及主要的竞争策略进行分析，寻找出目标企业的内在发展推动力，

最终对该企业的发展方向进行评判与预测。 图：目标企业商业模式研究框架 1阿里巴巴的发展进程 基于“中国黄页”与外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交

易会、中国招商、网上广交会、中国外经贸等一系列国家级站点的原形，马云于1999年正式

成立阿里巴巴，从事企业间（b2b）电子商务业务，后陆续发展出面向个人的电子商务（b2c/c2c）

“淘宝网”（2003）、第三方支付工具“支付宝” （2003）以及面向企业软件应用的“阿里软

件”（2007），这四部分业务先后独立成为子公司，再加上通过股权置换并购的“中国雅虎”

（2005），阿里巴巴发展成为控股五个子公司的大型互联网企业，并预计在年内将从事企业间

（b2b）电子商务业务的阿里巴巴子公司在香港上市，上市估值10亿美元。 阿里巴巴的成长过程基本可以归纳为两个发展阶段，第一阶段为2001 年至 2004年期间，该阶段的发展目标是meet at alibaba，即使有交易与贸易需求的人在阿

里巴巴相遇。阿里巴巴通过打造行业领先的免费电子商务平台（b2b/b2c/c2c），实现了大量

汇聚人气的目的，注册用户规模与网上商机量得以快速扩张；第二阶段为2005年至今，该阶

段的发展目标是work at alibaba，即使用户的任何交易与贸易行为都与阿里巴巴产生关联。

阿里巴巴陆续开发出多项基于电子商务的增值业务，深入渗透中小企业的管理、财务、商务、

物流等各个环节，有意贯穿中小企业的整个经营流程。目前，阿里巴巴现在正向第三个战略

发展目标——live at alibaba转型。 2005 - 2007

多个电子商务平台 + 多种辅助工具 第一战略发展阶段

meet at alibaba 第二战略发展阶段work at alibaba 图：阿里巴巴集团的战略及业务拓展图 2第一阶段meet at alibaba（2001-2004）

2.1行业环境

（1）互联网企业经营理念走向务实，行业涌现更多增值业务与赢利点。2001年互联网

泡沫破灭之后，众多互联网企业为了摆脱对网络广告这一单一收入来源的依赖，开发出更多

增值业务，如无线短信、即时通信、网络游戏、搜索引擎和电子商务等。互联网领域因而出

现更多有潜力的未来盈利点，影视娱乐业务等个人应用开始为新浪等门户网站带来收入；电

子商务等企业应用也进入高速发展期。

（2）电子商务领域开始出现领头企业。电子商务在互联网业发达的美国先为兴起，美国

企业amazon、ebay先后成为b2c电子商务和c2c电子商务的创新范例，并初步建立起行业领

头地位；但在面向企业间电子商务b2b领域，则国内

（3）风险投资商在互联网行业寻求新的投资领域。虽然互联网泡沫使风险投资企业在互

联网领域的投资更为谨慎，但在amazon、ebay的成功示范效应下，电子商务成为风险投资商

关注的新领域，作为首个涉足企业间电子商务的互联网企业——阿里巴巴，其经营理念更获

得了部分风险投资商的青睐。

2.2电子商务产业链

在起步阶段b2b电子商务的流程中，提供产品和服务的卖方（供应方）和消费产品与服

务的买方（采购商）之间，电子商务平台商/支付平台商和物流企业等各方组成了一般意义上

的电子商务产业链（见下图），各类企业在平台提供、信息整合、资金交付和物流配送过程中

都可以找到自己相对应的价值点，在这个阶段阿里巴巴的地位与其它企业之间是等同的，并

不能对其它各方企业产生多大的影响，因此可见阿里巴巴在这一阶段的收益与利润是有限的。 产

品

与服

务

供应方平台/信息提供支付配送电子商务平台商支付平台商基础网络运营商物流企业消

产费品方与服务采购/ 图：一般意义电子商务产业链

2.3阿里巴巴的两大核心业务：中国供应商与诚信通 阿里巴巴在2001年及2002年先后推出的面向供应商的“中国供应商”和“诚信通”业

务，这两项业务一直是其核心业务，也是至今为止阿里巴巴主要的收入支柱之一。“中国供应

商”是高等级的付费会员服务（年费4-12万不等），会员可以获得域名、网店、crm软件、

会展、培训等各类线上线下的贸易相关服务（见下图）。阿里巴巴为“中国供应商”投入了大

量人力资源与宣传力量，以一千多 人的直销队伍来发展该业务的会员数量；阿里巴巴的国际网站以及参与的各种线下外贸

展会也会对“中国供应商”进行重点宣传。“诚信通”是一般等级的付费会员服务（年费2800

元），会员可以获得信用认证、网铺等基本服务。“诚信通”的销售人员相对较少，会员发展

更多依赖呼叫中心外呼以及网上自行发展。 “中国供应商”和“诚信通”的价值在于：通过设立不同等级的会员制度，对应不同等

级的信用体系以及先后排序，会员（供应商）在获取了买方（采购商）采信后并达成交易后

为阿里巴巴付出应有的报酬。阿里巴巴通过这两项业务为买卖双方充当贸易信息中介，并获

取报酬，类似传统贸易中的经纪人但有所创新。 商机搜索与浏览

专用域名与商铺

中国供应商认证

网商活动与培训

线下展会及刊物

supliercrm软件

贸易通(im)

商机搜索与浏览诚信通商铺诚信通认证竞价排名库存拍卖贸易通(im) 图：阿里巴巴第一

阶段两大核心业务一览

2.4赢利模式：会员费用及广告竞价为主 会员收入始终是阿里巴巴公司主要的收入来源。以2004年阿里巴巴网站会员数量估计，

阿里巴巴的会员收入约为4500万美元，根据该公司披露的数据分析，这部分收入占据了公司

收入的90%以上比例；而在这部分会员收入中，来自高等级的“中国供应商” 收入约占2/3，

来自一般等级的“诚信通会员”收入则约占1/3。在此同时，阿里巴巴也推出关键词的竞价

服务，会员可以为每个关键词的排名前三位竞价（起价500元，上限价16000元），但由于处

于起步阶段，这部分收入在总体收入中所占比例暂时不明显。

2.5竞争策略：通过经营采购商资源大力发展供应商会员规模 篇三：阿里巴巴调研报告 阿里巴巴集团商业模式案例调研报告 阿里巴巴集团商业模式案例调研报告 摘要：阿里巴巴b2b公司是全球电子商务的领先者和中国最大的电子商务企业，其电子

商务业务主要集中于b2b的信息流，是电子商务服务的平台服务提供商。阿里巴巴b2b着力

于营造电子商务信任文化。其独具中国特色的b2b电子商务模式为中小企业创造了崭新的发

展空间，在互联网上建立了一个诚信的商业体系。 2007年达到9.678亿元净利润的业绩充

分说明了阿里巴巴在电子商务领域和为中小企业服务方面所作出的巨大贡献。

一、基本情况

(1)企业基本情况 阿里巴巴b2b公司的总部位于中国杭州，在中国大陆超过30个城市设有销售中心，并在

香港、瑞士、美国、日本等设有办事处或分公司。截至2007年底，阿里巴巴b2b拥有超过

5200名的全职员工。

阿里巴巴集团是全球电子商务的领先者，是中国最大的电子商务公司。自1999年成立以

来，阿里巴巴集团茁壮成长，到2008年上半年已拥有多家子公司： 淘宝网——亚洲领先的个人网络购物市场。 支付宝——中国领先的在线支付服务。 阿里软件——服务于中国中小企业的以互联网为平台的商务管理软件公司。 中国雅虎——国内领先的搜索引擎和社区。 阿里妈妈——中国领先的网上广告交易平台。 口碑网——中国最大的生活搜索平台。 2008年6月，中国雅虎和口碑网整合，成立雅虎口碑公司，正式进军生活服务领域。它

以全网搜索为基础，为生活服务消费者打造出一个海量、方便、可信的生活服务平台——雅

虎口碑网。

(2)b2b公司业务里程碑 1999年，本为英语教师的马云与另外17人在中国杭州市创办了阿里巴巴网站，为小型

制造商提供了一个销售产品的贸易平台。其后，阿里巴巴茁壮成长，成为了主要的网上交易

市场，让全球的中小企业透过互联网寻求潜在贸易伙伴，并且彼此沟通和达成交易。阿里巴

巴于2007年11月6日在香港联合交易所上市，现为阿里巴巴集团的旗舰业务。 1999年，阿里巴巴集团成立。 2000年10月，推出“中国供应商”服务以促进中国卖家出口贸易。 2001年8月，为国际卖家推出国际站“诚信通”会员服务。 2002年3月，为从事中国国内贸易的卖家和买家推出中国站“诚信通”服务。 2002年7月，国际交易市场推出“关键词”服务。 2003年11月，推出通讯软件“贸易通”，让买方和卖方通过网络进行实时沟通交流。 2005年3月，中国交易市场推出“关键词竞价”服务。 2007年3月，中国交易市场推出客户品牌推广展位服务。 2007年9月，在三个主要地区推出阿里软件外贸版，在中国交易市场推出黄金展位服务。

2007年10月，与中国建设银行及中国工商银行合作为中小企业提供商业贷款。 2007年11月，阿里巴巴成功于港交所主板上市。 2007年12月，推出更新版阿里巴巴日本网站。 2008年3月，阿里巴巴成为恒生综合指数及恒生流通指数成份股。

二、电子商务业务模式内容和创新 在市场经济成熟的美国，各行业前三大公司掌握着绝大多数的市场和资源，基本上所有

的电子商务都是为这些大公司服务。但中国99%的企业都是中小企业，市场经济环境与美国

迥然不同，这就决定了中国要发展电子商务就只能为中小企业服务，它不应该是美国电子商

务的b2b(business to business)概念，而应是商人对商人(businessman to businessman)

的模式。通过互联网建立商务网站，可以帮助中国企业出口，也帮助国外企业进入中国；另

外，中小企业和民营经济是推动中国经济高速发展的重要力量，中小企业使用电子商务是一

种趋势。因此在1999年，阿里巴巴正式创立，其使命是“让天下没有难做的生意”。 阿里巴巴的电子商务业务主要集中于b2b的信息流，是电子商务信息服务的平台服务提

供商。阿里巴巴实行会员制度，主要开展“诚信通”会员和“中国供应商”会员有偿服务。

会员企业可以通过网站阅读行业新闻，了解行业市场动态，及时掌握供求状况，查询和发布

供求信息。会员采购商和供应商通过阿里巴巴网站进行自由供需对接，达成企业间的合作与

贸易。阿里巴巴作为平台提供者不介入会员企业间的交易行为。阿里巴巴网站分为中文站及

国际站。

(1)营造电子商务信任文化——“诚信通” 马云认为，在b2b领域，最终决定胜负的不是资金或技术，而是“诚信”。国内在线支付

系统的不发达、邮政网络的滞后、诚信环境的缺位，使得安全支付成为电子商务发展的一大

瓶颈。 2002年3月，阿里巴巴启动了“诚信通”计划。该计划主要通过第三方认证、证书及荣

誉、阿里巴巴活动记录、资信参考人、会员评价等5个方面，来审核申请“诚信通”服务的

商家的诚信。该计划实施的结果显示，诚信通的会员成交率从47%提高到 72%。这是用传统

手段，而非技术手段来解决了网络商家之间的信任问题。 在阿里巴巴构建的商务平台上，诚信通档案是诚信通会员必填的基本信息。它用来展示

会员的一些基本诚信情况，由四个部分组成：a&v认证篇四：阿里巴巴分析报告 中山大学南方学院 ——阿里巴巴 指导老师：杨莉

学生：陈世隆、田雅静、陈少萍、陈晓静、 陈连佳、钟沃斌、黄有财

专业：09会计 2011-11-25

一、 阿里巴巴背景

阿里巴巴两次被哈佛大学商学院选为mba案例，在美国学术界掀起研究热潮，四次被美

国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳b2b站点之一，多次被相关机构评为全球最受欢迎

的b2b网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网，被国内外媒体、

硅谷和国外风险投资家誉为与 yahoo， amazon，ebay，aol比肩的五大互联网商务流派代表

之一

二、 阿里巴巴的市场环境分析 定位是一个企业的战略核心。阿里巴巴是面向全球中小

企业和创业者的商业服务公司，把中小企业作为目标客户，开辟了适应本土经济现状的“做

中小企业生意”的b2b模式。阿里巴巴相关人士认为：自从有了电子商务，世界就是平的，

而所带来的诸多效应已经在各个领域充分显现，大公司不再独享信息垄断、渠道垄断的优势，

在全球信息对称、机会均等的基础上，中小企业无疑将拥有更多的介入机会和发展动力，依

靠自身机动灵活的优势获得更大成长空间。而对大多数中中小企业而言，资金匮乏，在传统

的交易方式下面临诸多困难，如营销宣传费用高昂、缺乏合适的分销渠道等，使其成为网上

交易的最佳目标客户

市场定位

新兴市场的本质是碎片式的，在新兴市场做生意需要有新的游戏规则和新的应对方法。

对于出身于“平坦世界”的企业来说，这是一个难以理解的世界。而在这个市场中练就“绝

活”的企业，因为面对碎片市场的“险恶”环境的经历，反而更有生命力。“让天下没有难做

的生意”，这让阿里巴巴从根本上选择做一家商务服务公司，而不是一家尚在摸索核心业务的

互联网企业。它的价值主张是为客户解决生意中的“难题”，能够从电子商务的核心本质出发，

而且目标客户是遍布“天下”的，因此，它自然而然地具备世界级的眼光和想象力。 市场细分

阿里巴巴在中国中小企业市场里已经基本站稳脚跟，因此有着两条顺理成章的市场延伸

路径：向外扩张，成为全球制造基地寻找贸易机会的平台；向上游扩张，为更多容易接受电

子商务的客户提供服务。目前，阿里巴巴已经占据了中国b2b市场近7成的份额，它的平台

上汇聚了300万个海外会员和超过1900万家中国注册用户，“中国供应商”和 “诚信通”的

续签率分别达到了70%和80%。而其来自海外的业务基本上处于一种自然状态，海外的 买家可能通过雅虎或google搜索到阿里巴巴，然后在这个平台进行自助式的贸易，这样

自发性的买卖双方都在海外的交易，已经占据阿里巴巴平台上交易量的30%。 市场选择

一个选择在不均衡的碎片市场和最贫瘠的底层市场上发展电子商务的公司，等于选择了

一条最难的路径切入市场，解决了许多棘手的难题后，也因此给自己未来留下了很大的上升

空间，这就是阿里巴巴。

三、阿里巴巴与其竞争对手的分析 ? 阿里巴巴的优势：

1、访问量最大的b2b网站；

2、推广力度较强；

3、功能较完善；

4、轻工产品有优势；

5、亚太地区有优势。 ? 阿里巴巴的劣势：

1、中国诚信通会员扎堆，同一种产品好几页都是诚信通会员，恶性竞争激烈；

2、中国占据60%以上搜索量，国外买家访问量相对较小，80%以上访问量来自中文站，

英文站访问量相对较小；

3、排名没有保障，谁花钱多谁排前面；

4、买家询盘是群发的；

5、英文站价格较高，实际效用与宣传有一定差距；

6、英文站采购商良莠不齐，客户的含金量不高，大多是海外华裔和东南亚中东采购商，

在欧洲北美没什么知名度，主要靠打广告。 ? 环球资源优势

1.推广渠道较多，有市场调查报告和自己举办的展会。

2.推广经验丰富，环球资源已经做了40年，是老牌推广平台，经验丰富。

3.有自己固定的买家群，厂商不像阿里巴巴那样杂乱无章，相对来说效果在阿里巴巴之

上。

? 环球资源劣势

1.国内品牌知名度不及阿里巴巴。

2.供应商群体数量不及阿里巴巴。

3.宣传渠道广告推广不如阿里巴巴。

4.若三渠道同时推广，费用相对较高。

5.阿里巴巴定位于服务中小企业，环球资源定位于大企业（中小企业较多）。

6.除了《世界经理人》杂志外，其他杂志需要订购，降低了发行数量。随着电子商务兴

起，付费杂志和光盘渐渐淡出历史舞台。 ? 中国制造网优势

1.是焦点科技的下属企业，有一定的资金实力。

2.英文名字叫made-in-china，网站优化不错，一定程度了上方便搜索引擎的检索。

3.价格较便宜。

4.采用代理商制度。短时间迅速积累原始资金，扩大营业规模。 ? 中国制造网劣势

1.国内品牌知名度远不及阿里巴巴。

2.供应商群体数量远不及阿里巴巴。

3.推广方式单一。

4.代理商管理水平参差不齐，有时候对中国制造的服务产生负面影响。 ? 文笔公司优势

1.1975年成立，推广渠道较多，是“平面+网络+展会”的三效合一渠道。

2.文笔平面刊物发行渠道成熟，发行数量大且免费，每年有100万册。

3.文笔全球参展较多，每年有100档。

4.发展了36年的老牌企业，服务85%的台商扩展大陆和海外市场。 ? 文笔公司劣势

1.在大陆品牌知名度不及阿里巴巴。

2.大陆供应商群体数量不及阿里巴巴。

3.刚进驻大陆，宣传广告限制较多，大陆市场处于起步阶段。

4.由于杂志免费，参加的展会较多，公司经营费用高。但是也积累了大量的海外买家。

杂志在海外享有较高的阅览量。

四、阿里巴巴的营销战略

1、社会背景：网络安全缺乏保障，物流现代化水平低，电子货币尚未普及， 在网络上直接进行交易，以及在贸易过程中通过与金融网连接来支付和收费都需要时间

去建设完善。在中国这样需要当面交易才比较放心的国度，买卖双方之间的信任程度以及对

支付手段的安全性的信任度不高。 解决办法：网上结算和物流配送等功能模块是一次机遇，将其列入未来扩展规划，以后

随着电子商务技术的普及，阿里巴巴再逐步提高自身的技术壁垒，要求进入网上交易市场的

企业必须获得一定的资格。这个资格就是企业内部必须先有一套合格的电子化生产管理系统，

并且这套系统能与外部信息流无缝对接，从而实现企业生产、采购、销售全过程的整合信息

化。

2、社会背景：我国是一个正在高速成长的市场，中小企业数量庞大，分布广泛，潜力巨

大，成长迅速，是整个社会经济生活中的重要力量。我国中小企业所创造的工业总产值已占

整个社会工业总产值的60％，利润也占到40％。由于没有过多的繁文缛节，中小企业反应迅

速，行动灵敏，很容易接受新生事物。我国85%在网上经商的都是中小企业，这同美国网站

以大企业为主有别，那里是成熟的市场，大企业占主导地位。

解决办法：在中国，要想在电子商务领域有所突破，就不能完全照搬欧美的做法（着重

大企业），而是应该根据实际情况因地制宜。抓住了中小企业，大企业自然就会来了。因为大

企业都是靠中小企业养活的！将市场机会定位于中小企业。

3、社会背景：阿里巴巴提倡设定由低至高的市场准入规则，当前实行免费会员制，尽量

吸引商家用户参与网上交易市场。对于交易平台来说，为保证交易双方的诚意和平台自身的

成长，可以对入网会员收取一定的会员费。而对大多企业来说，在没有得到实际利益时就要

付费是难于接受的。这就使得交易平台网站在其人气聚集上已先输一局。 解决办法：网上交易平台的关键是客户和人气。现在，企业间电子商务在我国还不够普

及，中小企业由于资金问题或没有意识到电子商务的巨大潜力而没有加入到电子商务行列。

如果设置规则繁琐，技术要求较高的准入机制，这样的无非是在拒绝客户。对于中小企业参

与电子商务，必须逐步引导，使其认识到与参与网上交易市场所能带来的效益相比，在企业

间电子商务方面的那点投入是微不足道的。当前在中国阿里巴巴仍应推行免费会员制和相关

服务来吸引企业会员的加入。免费会员制并不意味着没有收益，市场运营者通过为会员用户

提供虚拟的交易场所以及制定规范和机制，逐步成为行业规则的制定者，大大增强其行业影

响力，同时通过提供各种增值服务获取利润。

五、阿里巴巴的未来展望 电子商务从1997到2011发展了14年，中国互联网从1994到2011发展了17年。互联

网篇五：阿里巴巴企业文化调查报告 阿里巴巴企业调查报告 关于阿里巴巴集团

阿里巴巴集团是全球电子商务的领导者，是中国最大的电子商务公司。自1999年成立以

来，阿里巴巴集团茁壮成长，现已拥有5家子公司。截止2010年8月底，集团超过20000

人：

1、阿里巴巴b2b公司----阿里巴巴集团的旗舰公司,是世界领先的b2b电子商务公司，

2007年11月6日于香港上市；

2、淘宝----中国最大的在线零售网站；

3、支付宝----中国领先的第三方在线支付平台；

4、阿里巴巴云计算----以数据为中心的先进云计算服务开发商；

5、中国雅虎-----中国领先的门户网站之一。 关于阿里巴巴b2b公司 阿里巴巴在大中华地区、印度、日本、韩国、欧洲和美国共设有60多个办事处。阿里巴

巴亦拥有vendio services, inc.及 auctiva，该两家公司为领先的第三方电子商务解决方

案供应商，主要服务网上商家。截止2010年8月底，阿里巴巴拥有超过12,000名的全职员

工。

阿里巴巴总部位于中国历史文化名城、世界著名的风景游览胜地—浙江省杭州市。新的

总部大楼已建成完工，8月份投入使用，可容纳9000人同时办公。 阿里文化 自阿里巴巴于1999年成立以来，基于阿里巴巴价值观体系的强大的企业文化，已经从中

国杭州最初18名创业者开始成长为在三大洲60个办事处拥有超过12,000名雇员的公司。我

们努力为员工创造能够在积极、灵活和以结果为导向的环境中共同紧密工作的大家庭。无论

我们成长为多大的公司，强大的共享价值观使我们保有共同的公司文化和阿里之家。 阿里巴巴的使命：让天下没有难做的生意 阿里巴巴的价值观：

●客户第一： 关注客户的关注点，为客户提供建议和资讯，帮助客户成长 ●团队合作： 共享共担，以小我完成大我

●拥抱变化： 突破自我，迎接变化 ●诚信： 诚实正直，信守承诺 ●激情： 永不言弃，乐观向上 ●敬业： 以专业的态度和平常的心态做非凡的事情 自阿里巴巴成立以来，基于价值观体系的强大企业文化已成为阿里巴巴集团及其子公司

的持续发展的基石。以企业家精神和创新精神为基础，我们始终关注满足客户需求，在商业

上取得巨大的成功和快速增长。 阿里巴巴集团有六个核心价值观：客户第一、团队合作、拥抱变化、激情、诚信和敬业。

它们指导我们的一切行为，是阿里人dna的重要部分。在有关雇用、培训和绩效评估等公司

管理系统中都融入了这六个核心价值观。 当新员工加入阿里巴巴时，他们要在杭州总部参加为期两周的“百年阿里”培训，该课

程的重点集中于公司的远景目标、使命和价值观。而且，在以后定期的培训课程、团队建设

训练和公司活动中还要强化这些内容。 阿里巴巴从中国杭州最初18名创业者开始成长为拥有超过12000名雇员的公司。价值观

的影响力不仅没有因为员工树立的增加而衰减，反而随着更多阿里人的加入和成长而迅速扩

大。阿里人每一天都在用他们特有的方式，在向世人演绎着“客户第一”“团队合作”“拥抱

变化”“诚信”“激情”和“敬业”??。