混凝土企业如何做好产品销售工作
建筑材料工业技术情报研究所混凝土技术发展中心 陈向锋
好的产品要有好的销售才能得以成功。需在市场经济下，在激烈的竞争中取得成功，销售成功是关键的一步。在一定意义上讲市场竞争就是销售的竞争，因此对销售工作的系统管理就显得尤为重要。每一种产品根据它的产品特性，都需要一定的市场销售策略和销售定位。预拌混凝土这种产品的特性就是，受产品本身特性限制，销售区域半径相对固定。各厂家生产产品的差异化不明显，产品销售交付过程中产品质量不可稳定测量等等。混凝土销售管理主要分为以下几方面：
1 销售策略管理
对市场前景的把握和预测是做好销售管理的前提，就预拌混凝土市场而言由于它作为建筑大市场的一个分支，根据政府提供的建筑业产值、固定资产投资比例及城市建设规划、人口发展等情况，对某一城市或地区的预拌混凝土总市场量和销售可以相对比较容易的进行预测和评估。企业除了应根据上述信息估计总的潜量和地区潜量外，还需要估计实际的销售额和市场份额等方面。
现在来介绍估计当前市场需求的实际方法。
1.1销售区域
由于预拌混凝土产品特性，决定了对于一个已存在的混凝土生产企业而言其市场区域是相对固定的，按国家标准《预拌混凝土》（GB/T14902-2003）7.6.5条款要求“混凝土的运送时间系指混凝土从搅拌机卸入搅拌运输车开始至该运输车开始卸料为止。运送时间应满足合同规定，当合同未作规定时，采用搅拌运输车运送的混凝土，宜在1.5h内卸料；采用翻斗车运送的混凝土，宜在1.0h内卸料；当最高气温低于25℃时，运送时间可延长0.5h。如需延长运送时间，则应采取相应的技术措施，并应通过试验验证。”根据上述条款可以确定一般情况下以最大1.5h内可以到达的区域为实际有效混凝土销售区域。
1.2行业销售额和市场份额
企业应知道发生在市场上的实际行业销售额。也就是说，它必须辨认它的竞争对手和估出竞争者的销售额。行业协会虽然对各企业的销售量并不一一列出，但它经常收集和公布总的行业销售额。每个企业都可以利用这个渠道估算自己在本行业中的绩效。假如一个企业在一年中增加了5％的销售额，而行业销售额的年增长率为10％，那么，这个企业实际上正在丧失行业中相应的地位。
1.3销售预测
销售预测是企业进行各项决策的基础。几乎每个企业的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的企业，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。
1.3.1为什么要进行销售预测
销售预测是企业进行短、中、长期计划的起点。从短期来说，销售计划是确定企业生产计划的基础，为满足客户的定单，必须保持生产计划的底线。这意味着需要相应的原材料、生产设备、生产工具以及人员配置。企业的决策者经常要预测现金的回流，以便偿还债务和用于企业日常开销。销售主管要分配销售定额给销售人员。这些都是以销售预测为基础的。从长远来说，企业根据销售预测来确定设备的购置、人员的招聘和培训、资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为企业运作的具体目标和计划的工具。影响销售预测的因素很多，如企业的营销策略、竞争对手的反映、销售渠道的结构、法律限制、成本和行业总需求等。任何销售计划必须反映这些因素的影响。
1.3.2销售预测的过程
了解销售预测的过程有助于销售主管全面分析销售预测因素，从而得出客观合理的预测值。销售预测的一般过程如图1。
1.3.3混凝土市场销售预测要考虑的主要因素
一个城市预拌混凝土市场的未来需求，直接和这个地区城市建设发展和固定资产投资以及消费水平紧密联系在一起，是相对可以预测的。企业通常采用3个阶段的程序获得销售额的预测。它们先进行宏观经济预
测，然后进行行业预测，最后进行企业销售预测。混凝土企业应该关注的宏观营销环境主要有以下几方面：
（1）企业所在地区的经济发展环境及其对企业营销的影响
经济环境指企业营销活动所面临的外部社会条件，其运行状况及发展趋势会直接或间接地对企业营销活动产生影响。例如：北京2008年奥运会和上海2010年世博会必然对混凝土企业的市场营销活动产生巨大影响。
（2）人口环境及其对企业营销的影响
人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。它们会对市场格局产生深刻影响，并直接影响企业的市场营销活动和企业的经营管理。人口增长将使住宅供需矛盾日益加剧，这就给建筑业及建材业的发展带来机会。另外，人口增长还会对交通运输产生压力，企业对此应予以关注。
（3）政治法律环境及其对企业营销的影响
政治与法律是影响企业营销的重要的宏观环境因素。政治因素像一只无形之手，调节着企业营销活动的方向，法律则为企业规定商贸活动行为准则。政治与法律相互联系，共同对企业的市场营销活动发挥影响和作用。
1）政治环境因素
政治环境指企业市场营销活动的外部政治形势和状况以及国家方针政策的变化对市场营销活动带来的或可能带来的影响。国家在不同时期，根据不同需要颁布一些经济政策，制定经济发展方针，这些方针、政策不仅要影响本国企业的营销活动，而且还要影响外国企业在本国市场的营销活动。例如，我国在发展混凝土产业政策方面制定的《商务部、公安部、建设部、交通部关于限制禁止在城市现场搅拌混凝土的通知》（商改发[2003]341号），明确提出了当前混凝土发展的方向，给企业研究经济环境、调整自身的营销目标和产品构成提供了依据。就对本国企业的影响来看，一个国家制定出来的经济与社会发展战略、各种经济政策等，企业都是要执行的，而执行的结果必然要影响市场需求，改变资源的供给，扶持和促进某些行业的发展，同时又限制另一些行业和产品的发展，那么企业就必须按照国家的规定，生产和经营国家允许的行业和产品。这是一种直接的影响。国家也可以通过方针、政策对企业营销活动施以间接影响。
目前，国际上各国政府采取的对企业营销活动有重要影响的政策和干预措施主要有：
①税收政策。
政府在税收方面的政策措施会对企业经营活动产生影响。比如对某些产品征收特别税、高额税或者减免税，则会对这些产品的竞争力产生影响，给经营这些产品的企业效益带来一定影响。
②价格管制。
当一个国家发生了经济问题时，如经济危机、通货膨胀等，政府就会对某些重要物资，以至所有产品采取价格管制措施。政府实行价格管制通常是为了保护公众利益，保障公众的基本生活，但这种价格管理直接干预了企业的定价决策，影响企业的营销活动。
2）法律环境因素
法律是体现统治阶级意志、由国家制订或认可、并以国家强制力保证实施的行为规范的总和。对企业来说，法律是评判企业营销活动的准则，只有依法进行的各种营销活动，才能受到国家法律的有效保护。因此，企业开展市场营销活动，必须了解并遵守国家或政府颁布的有关经营、环境保护、安全生产等方面的法律、法规。因此，企业必须知法守法，自觉用法律来规范自己的营销行为并自觉接受执法部门的管理和监督。同时，还要善于运用法律武器维护自己的合法权益。当其他经营者或竞争者侵犯自己正当权益的时候，要勇于用法律手段保护自己的利益。通过适当的销售预测和分析来把握市场脉搏，为企业结合自身情况制订适合企业发展的销售战略提供强有利保障。
预拌混凝土市场由于其产品的差异化不明显等特性，决定当前市场竞争的主要手段仍然是单纯的价格竞争，并随着竞争的市场化程度提高转变为价格、产品质量、服务水平、资本实力、技术能力和管理等的综合竞争。企业应通过分析目前自身在服务、产品质量、技术、管理水平、成本、团队精神、企业文化等方面与竞争对手的比较优势，进行加强和塑造，由此形成自己特色和核心竞争力。正如联想控股总裁柳传志所说“就企业战略而言，任何一个优秀的战略都不是一蹴而就的凭空臆断，都需要企业领导者以执行的踏实心态，对企业所处的宏观经济环境与行业发展特点进行透彻地分析与研究，在这个基础上结合企业自身的资源来确定切实可行的战略规划。在该过程中，核心是解决好“木桶效应”和“指头理论”的问题。具体来说，企业就像一个木桶，由各个业务板块构成，决定这个木桶盛水量大小的是最短的那块板子。如果企业想从平凡走向成功，领导者必须能够发现和补齐使企业“漏水”的最短的那块木板。在这个基础上，企业决策者还要积极发现和发挥“最长的指头”的优势，也就是发挥自己所有业务资源中比较优势最大的一项，来打造自己的核
心竞争力。综上所述，我们认为明确的销售战略应有以下几方面考虑：
①企业定位，即企业自身要发展成一个什么样的企业，它的规模、同行位置、效益水平等；
②产品目标，即产品质量、服务、技术含量的档次；
③价格水平，即综合考虑性价比后价格的竞争力；
④销售渠道，即采用什么销售方式；
⑤促销，即有明确的促销方式和手段，这也就是营销学上常提到的5P：定位（Positioning）、产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。因此，无论一项战略的具体内容如何，它的基本目标都非常简单：为企业赢得更多的客户，并建立一种可持续的竞争优势，同时为股东获得足够丰厚的回报。战略定义了一个企业的发展方向，并为此做好了充分的准备。同时，企业应该明白，战略再好，如果得不到有力执行的话，也无法达到预期的目标。好的战略并不是简单的数字组合，也不是毫无实践意义的夸夸其谈。它的核心和细节必须来自规划人员的大脑，所以这些规划人员必须对实际的操作过程、市场现实、现有资源和企业的强势弱势等问题有着非常深刻的了解。
2 销售过程管理
2.1销售目标实现的关键
在销售策略明确后，企业应该根据销售策略制订自己企业的销售计划。销售计划可以分为中长期计划和年度计划、季度或月度计划等。销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具有一定的灵活性。企业在制定了销售计划目标（包括销售额目标、毛利目标、货款回收目标等）后，实现计划落实的关键在两方面。
2.1.1目标分解
销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员，再配合各项销售计划，来协助业务员完成月度、季度、年度的销售目标。
2.1.2过程进行追踪与控制
销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现
的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实际之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
2.2时间管理
销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。销售过程管理分为：业务员要进行每日追踪（也可说是自我管理）；中层主管要掌握每周进度；高层主管则须控制每月管理；经营者则只要看成果即可。
2.3业务员过程管理
业务员在了解企业分配的销售目标及销售政策后，应制订自己工作计划，包括开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他等。应建立业务员每日拜访报告表制度和每周汇报制度，确保将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实际与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料进行反馈，同时也可以使主管领导知道业务员每天在做什么。随着招标采购范围的逐步扩大和方式的不断规范，投标日益成为众多现代企业倍加青睐的销售手段之一，成为广大企业获得采购合同的重要渠道。预拌混凝土作为建筑材料中主要的组成，也被越来越多的实行招标采购的方式，怎样才能在众多的投标人当中脱颖而出呢？如下几方面可供参考。
2.4精挑细选招标项目
企业参与投标，首先要做的就是采集招标信息。对于混凝土市场需求信息收集的渠道，目前采取的渠道主要有：①公开公共信息来源，主要有媒体广播、电视、报纸、杂志和互联网等；②街头拜访式的信息收集；③顾客回头或主动上门。
2.5社会关系和中介组织或经纪人
如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布标讯。因此，对企业来说要想全面掌握招标信息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的联系，以便及时了解有关信息。另外，从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途经。我国的相关法律、法规规定了强制招标项目的范围。工程建设项目，强制招标的门槛价为：重要设备材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；虽单项合同估算价较低，但项目总投资额在3000万元人民币以上的必须依法进行招标。
国债专项资金技术改造的项目采购必须进行招标，达到财政部及省级人民政府规定的限额标准以上。销售过程管理的一个重要手段就是销售会议。包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。在了解了各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。总之，销售经理若能掌握人（业务员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。
混凝土企业如何做好产品销售工作
建筑材料工业技术情报研究所混凝土技术发展中心 陈向锋
好的产品要有好的销售才能得以成功。需在市场经济下，在激烈的竞争中取得成功，销售成功是关键的一步。在一定意义上讲市场竞争就是销售的竞争，因此对销售工作的系统管理就显得尤为重要。每一种产品根据它的产品特性，都需要一定的市场销售策略和销售定位。预拌混凝土这种产品的特性就是，受产品本身特性限制，销售区域半径相对固定。各厂家生产产品的差异化不明显，产品销售交付过程中产品质量不可稳定测量等等。混凝土销售管理主要分为以下几方面：
1 销售策略管理
对市场前景的把握和预测是做好销售管理的前提，就预拌混凝土市场而言由于它作为建筑大市场的一个分支，根据政府提供的建筑业产值、固定资产投资比例及城市建设规划、人口发展等情况，对某一城市或地区的预拌混凝土总市场量和销售可以相对比较容易的进行预测和评估。企业除了应根据上述信息估计总的潜量和地区潜量外，还需要估计实际的销售额和市场份额等方面。
现在来介绍估计当前市场需求的实际方法。
1.1销售区域
由于预拌混凝土产品特性，决定了对于一个已存在的混凝土生产企业而言其市场区域是相对固定的，按国家标准《预拌混凝土》（GB/T14902-2003）7.6.5条款要求“混凝土的运送时间系指混凝土从搅拌机卸入搅拌运输车开始至该运输车开始卸料为止。运送时间应满足合同规定，当合同未作规定时，采用搅拌运输车运送的混凝土，宜在1.5h内卸料；采用翻斗车运送的混凝土，宜在1.0h内卸料；当最高气温低于25℃时，运送时间可延长0.5h。如需延长运送时间，则应采取相应的技术措施，并应通过试验验证。”根据上述条款可以确定一般情况下以最大1.5h内可以到达的区域为实际有效混凝土销售区域。
1.2行业销售额和市场份额
企业应知道发生在市场上的实际行业销售额。也就是说，它必须辨认它的竞争对手和估出竞争者的销售额。行业协会虽然对各企业的销售量并不一一列出，但它经常收集和公布总的行业销售额。每个企业都可以利用这个渠道估算自己在本行业中的绩效。假如一个企业在一年中增加了5％的销售额，而行业销售额的年增长率为10％，那么，这个企业实际上正在丧失行业中相应的地位。
1.3销售预测
销售预测是企业进行各项决策的基础。几乎每个企业的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的企业，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。
1.3.1为什么要进行销售预测
销售预测是企业进行短、中、长期计划的起点。从短期来说，销售计划是确定企业生产计划的基础，为满足客户的定单，必须保持生产计划的底线。这意味着需要相应的原材料、生产设备、生产工具以及人员配置。企业的决策者经常要预测现金的回流，以便偿还债务和用于企业日常开销。销售主管要分配销售定额给销售人员。这些都是以销售预测为基础的。从长远来说，企业根据销售预测来确定设备的购置、人员的招聘和培训、资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为企业运作的具体目标和计划的工具。影响销售预测的因素很多，如企业的营销策略、竞争对手的反映、销售渠道的结构、法律限制、成本和行业总需求等。任何销售计划必须反映这些因素的影响。
1.3.2销售预测的过程
了解销售预测的过程有助于销售主管全面分析销售预测因素，从而得出客观合理的预测值。销售预测的一般过程如图1。
1.3.3混凝土市场销售预测要考虑的主要因素
一个城市预拌混凝土市场的未来需求，直接和这个地区城市建设发展和固定资产投资以及消费水平紧密联系在一起，是相对可以预测的。企业通常采用3个阶段的程序获得销售额的预测。它们先进行宏观经济预
测，然后进行行业预测，最后进行企业销售预测。混凝土企业应该关注的宏观营销环境主要有以下几方面：
（1）企业所在地区的经济发展环境及其对企业营销的影响
经济环境指企业营销活动所面临的外部社会条件，其运行状况及发展趋势会直接或间接地对企业营销活动产生影响。例如：北京2008年奥运会和上海2010年世博会必然对混凝土企业的市场营销活动产生巨大影响。
（2）人口环境及其对企业营销的影响
人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。它们会对市场格局产生深刻影响，并直接影响企业的市场营销活动和企业的经营管理。人口增长将使住宅供需矛盾日益加剧，这就给建筑业及建材业的发展带来机会。另外，人口增长还会对交通运输产生压力，企业对此应予以关注。
（3）政治法律环境及其对企业营销的影响
政治与法律是影响企业营销的重要的宏观环境因素。政治因素像一只无形之手，调节着企业营销活动的方向，法律则为企业规定商贸活动行为准则。政治与法律相互联系，共同对企业的市场营销活动发挥影响和作用。
1）政治环境因素
政治环境指企业市场营销活动的外部政治形势和状况以及国家方针政策的变化对市场营销活动带来的或可能带来的影响。国家在不同时期，根据不同需要颁布一些经济政策，制定经济发展方针，这些方针、政策不仅要影响本国企业的营销活动，而且还要影响外国企业在本国市场的营销活动。例如，我国在发展混凝土产业政策方面制定的《商务部、公安部、建设部、交通部关于限制禁止在城市现场搅拌混凝土的通知》（商改发[2003]341号），明确提出了当前混凝土发展的方向，给企业研究经济环境、调整自身的营销目标和产品构成提供了依据。就对本国企业的影响来看，一个国家制定出来的经济与社会发展战略、各种经济政策等，企业都是要执行的，而执行的结果必然要影响市场需求，改变资源的供给，扶持和促进某些行业的发展，同时又限制另一些行业和产品的发展，那么企业就必须按照国家的规定，生产和经营国家允许的行业和产品。这是一种直接的影响。国家也可以通过方针、政策对企业营销活动施以间接影响。
目前，国际上各国政府采取的对企业营销活动有重要影响的政策和干预措施主要有：
①税收政策。
政府在税收方面的政策措施会对企业经营活动产生影响。比如对某些产品征收特别税、高额税或者减免税，则会对这些产品的竞争力产生影响，给经营这些产品的企业效益带来一定影响。
②价格管制。
当一个国家发生了经济问题时，如经济危机、通货膨胀等，政府就会对某些重要物资，以至所有产品采取价格管制措施。政府实行价格管制通常是为了保护公众利益，保障公众的基本生活，但这种价格管理直接干预了企业的定价决策，影响企业的营销活动。
2）法律环境因素
法律是体现统治阶级意志、由国家制订或认可、并以国家强制力保证实施的行为规范的总和。对企业来说，法律是评判企业营销活动的准则，只有依法进行的各种营销活动，才能受到国家法律的有效保护。因此，企业开展市场营销活动，必须了解并遵守国家或政府颁布的有关经营、环境保护、安全生产等方面的法律、法规。因此，企业必须知法守法，自觉用法律来规范自己的营销行为并自觉接受执法部门的管理和监督。同时，还要善于运用法律武器维护自己的合法权益。当其他经营者或竞争者侵犯自己正当权益的时候，要勇于用法律手段保护自己的利益。通过适当的销售预测和分析来把握市场脉搏，为企业结合自身情况制订适合企业发展的销售战略提供强有利保障。
预拌混凝土市场由于其产品的差异化不明显等特性，决定当前市场竞争的主要手段仍然是单纯的价格竞争，并随着竞争的市场化程度提高转变为价格、产品质量、服务水平、资本实力、技术能力和管理等的综合竞争。企业应通过分析目前自身在服务、产品质量、技术、管理水平、成本、团队精神、企业文化等方面与竞争对手的比较优势，进行加强和塑造，由此形成自己特色和核心竞争力。正如联想控股总裁柳传志所说“就企业战略而言，任何一个优秀的战略都不是一蹴而就的凭空臆断，都需要企业领导者以执行的踏实心态，对企业所处的宏观经济环境与行业发展特点进行透彻地分析与研究，在这个基础上结合企业自身的资源来确定切实可行的战略规划。在该过程中，核心是解决好“木桶效应”和“指头理论”的问题。具体来说，企业就像一个木桶，由各个业务板块构成，决定这个木桶盛水量大小的是最短的那块板子。如果企业想从平凡走向成功，领导者必须能够发现和补齐使企业“漏水”的最短的那块木板。在这个基础上，企业决策者还要积极发现和发挥“最长的指头”的优势，也就是发挥自己所有业务资源中比较优势最大的一项，来打造自己的核
心竞争力。综上所述，我们认为明确的销售战略应有以下几方面考虑：
①企业定位，即企业自身要发展成一个什么样的企业，它的规模、同行位置、效益水平等；
②产品目标，即产品质量、服务、技术含量的档次；
③价格水平，即综合考虑性价比后价格的竞争力；
④销售渠道，即采用什么销售方式；
⑤促销，即有明确的促销方式和手段，这也就是营销学上常提到的5P：定位（Positioning）、产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。因此，无论一项战略的具体内容如何，它的基本目标都非常简单：为企业赢得更多的客户，并建立一种可持续的竞争优势，同时为股东获得足够丰厚的回报。战略定义了一个企业的发展方向，并为此做好了充分的准备。同时，企业应该明白，战略再好，如果得不到有力执行的话，也无法达到预期的目标。好的战略并不是简单的数字组合，也不是毫无实践意义的夸夸其谈。它的核心和细节必须来自规划人员的大脑，所以这些规划人员必须对实际的操作过程、市场现实、现有资源和企业的强势弱势等问题有着非常深刻的了解。
2 销售过程管理
2.1销售目标实现的关键
在销售策略明确后，企业应该根据销售策略制订自己企业的销售计划。销售计划可以分为中长期计划和年度计划、季度或月度计划等。销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具有一定的灵活性。企业在制定了销售计划目标（包括销售额目标、毛利目标、货款回收目标等）后，实现计划落实的关键在两方面。
2.1.1目标分解
销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员，再配合各项销售计划，来协助业务员完成月度、季度、年度的销售目标。
2.1.2过程进行追踪与控制
销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现
的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实际之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
2.2时间管理
销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。销售过程管理分为：业务员要进行每日追踪（也可说是自我管理）；中层主管要掌握每周进度；高层主管则须控制每月管理；经营者则只要看成果即可。
2.3业务员过程管理
业务员在了解企业分配的销售目标及销售政策后，应制订自己工作计划，包括开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他等。应建立业务员每日拜访报告表制度和每周汇报制度，确保将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实际与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料进行反馈，同时也可以使主管领导知道业务员每天在做什么。随着招标采购范围的逐步扩大和方式的不断规范，投标日益成为众多现代企业倍加青睐的销售手段之一，成为广大企业获得采购合同的重要渠道。预拌混凝土作为建筑材料中主要的组成，也被越来越多的实行招标采购的方式，怎样才能在众多的投标人当中脱颖而出呢？如下几方面可供参考。
2.4精挑细选招标项目
企业参与投标，首先要做的就是采集招标信息。对于混凝土市场需求信息收集的渠道，目前采取的渠道主要有：①公开公共信息来源，主要有媒体广播、电视、报纸、杂志和互联网等；②街头拜访式的信息收集；③顾客回头或主动上门。
2.5社会关系和中介组织或经纪人
如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布标讯。因此，对企业来说要想全面掌握招标信息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的联系，以便及时了解有关信息。另外，从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途经。我国的相关法律、法规规定了强制招标项目的范围。工程建设项目，强制招标的门槛价为：重要设备材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；虽单项合同估算价较低，但项目总投资额在3000万元人民币以上的必须依法进行招标。
国债专项资金技术改造的项目采购必须进行招标，达到财政部及省级人民政府规定的限额标准以上。销售过程管理的一个重要手段就是销售会议。包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。在了解了各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。总之，销售经理若能掌握人（业务员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。